商业世界的魅力，从来都藏在那些打破固化认知的突破里，当某个领域看似被既定规则、传统路径牢牢锁定时，总有新业态撕开生存空间，这家名为泰宠的宠物食品代工企业正是如此。

来源丨商界杂志（ID：shangjiezz）

作者丨赵春雨

图片 丨受访者提供

宠物品牌直播间里热闹喧嚣：主播手持包装精美的宠物零食，对着镜头热情吆喝，“双十一大促！这款鸭肉梨狗粮买一袋再送五小袋，库存只剩最后200组，手慢无！”评论区瞬间被“已拍”“求加库存”的留言刷屏，后台订单数据飞速跳动。一场直播下来，数千份宠物粮便被抢购一空。

而另一边，宠物代工厂内则是有序而忙碌的景象：这里没有直播间的热闹氛围，只有机器运转时发出的稳定声响。车间里，工人们正按照品牌方确定的配方，将新鲜鸡肉进行切割、烘干、杀菌等加工过程，再分装成与直播间同款的独立包装。从原料采购时的严格检测，到生产过程中的精准把控，再到成品出库前的质量核验，每一个环节都有条不紊地进行着。

镜头切换间，是宠物行业两种截然不同却紧密相连的场景。

换句话说，品牌直播间里的每一个数据背后，都离不开代工厂为满足品牌方需求而不停运转的身影。

然而，当我们放眼全球价值链，会发现代工往往被定位于产业链的最低端，难以摆脱低成本依赖、低权益发展和粗加工生存的宿命。代工企业或许还会随着产业升级、转移而逐渐走向下坡。

如何突破这“向前一步是黄昏”的代工困境呢？

今天，我们来到山东泰安，专访了一家专注宠物食品代工14年的企业——泰宠集团。从最初的零食工厂到如今的规模化工厂，从代工宠物零食到生产风干粮，再到制造宠物膨化粮、烘焙粮，泰宠集团拿下了网易、京东等众多客户……代工无疑是泰宠从小到大的“主粮”，而它背后的三位创始人则是支撑其发展的“原料”。

三兄弟的创业路

泰宠的前身叫菲凡，故事是从一间飘着肉干香气的小型代工车间开始的。

“2011年那会儿，我们俩凑在城市边缘的厂房里，最值钱的设备就是两台二手风干机，每天我们盯着温度表调参数，生怕把肉干烤焦了。”联合创始人叶明多告诉记者，最初的泰宠，和当时多数宠物代工厂一样，从门槛较低的零食代工起步，靠着手工分拣原料、简易设备加工，承接区域小品牌的肉干、饼干类订单。

那时的叶明多负责销售，背着装满样品的双肩包跑遍周边省份的宠物批发市场，常为了拿下订单和客户磨：“我们的肉干用的是鲜鸡胸，不是冻肉边角料，贵两毛钱但客户复购率高。”而负责研发的联合创始人孔令明是从宠物食品大厂出来，对食品安全、食品开发有着十多年的功底，他主要负责在车间角落隔出的“实验室”里，调试配方。

当然，初创公司没有明确的分工，大家都得身兼多职。这两兄弟也会轮流蹲在原料堆旁，仔细检查肉品，生怕混入劣质肉糜。

就这样，靠着“不糊弄、肯较真”的态度，菲凡慢慢在零食代工领域站稳了脚跟。2017年，其年销售额突破3 000万元，在国内宠物零食代工行业站稳了脚跟，服务的客户也从区域小品牌拓展到了国内中等规模品牌。

但叶明多坦言，看似亮眼的业绩背后，其实早已埋下了隐忧：“越来越多的小作坊跟风做零食，客户压价、转单成了常事。而且零食属于‘非刚需’产品，市场天花板肉眼可见，3 000万元几乎就是顶了。”

转机出现在2019年，李庆加入了团队。他是一位在宠物主粮研发领域深耕15年的专家。三人一拍即合，决定从零食代工转向主粮赛道，并将菲凡更名为泰宠，“桃园三结义”的团队正式成立。

叶明多解释说，为了啃下宠物粮这块“硬骨头”，团队投入了1 000多万元，引进了国内首台可添加70%鲜肉的膨化设备。也正是重金买设备这件事，打响了泰宠代工主粮的第一仗。毕竟那时候，没有一个“小代工厂”愿意这么做。

当然，主粮和零食不同，遇到的问题也不一样。其中最常见的“返油”危机，泰宠也未能幸免。彼时，公司拿下了第一个“大订单”，但因油脂控制问题，处理了几百吨产品，险些全部退货。

“返油事件像一记警钟，让我们彻底明白，代工厂想长久走下去，品控绝不能是事后补救，而必须是全流程前置。”叶明多低下头，回忆着当时的情景。

当年，为了解决产品返油问题，他与另外两位合伙人连夜拟定了品控标准，从原料端就筑起防线——核心肉、油原料不仅要求供应商提供检测报告，到厂后还要经过泰宠的自检，关键指标需送第三方外检；生产过程中，每小时抽样检查一次，记录营养指标、温度、湿度等关键参数；出厂前，成品要通过适口性测试、微生物检测等多道关卡。若客户有更高要求，还会额外配合加检流程。

这套“自检+外检+客户检”的三重品控体系，不仅杜绝了类似返油的问题，更成了泰宠吸引客户的硬底气。

代工厂也有品牌

代工厂常被贴上“无名生产方”的标签，但泰宠用实践证明：代工厂也能拥有自己的品牌。这份品牌力，既源于品质口碑，更来自其以需求反推市场、靠自主创新突破规模瓶颈的战略布局。

当多数代工厂还在被动承接订单时，泰宠早已跳出“按单生产”的局限，以需求反推，成为其扩大规模的核心逻辑。不同于传统代工厂“客户要什么就做什么”的被动模式，泰宠从创立初期就养成提前预判需求的习惯，转型宠物粮便是例证。

在搭建三重品控体系后，团队并未止步于解决品质问题，而是深入分析客户反馈：头部品牌希望产品有差异化卖点，中小品牌需要高性价比解决方案，新锐品牌则追求快速上新能力。针对这些需求，泰宠提出“柔性生产 + 定制研发”的服务模式。

比如为网易严选打造鲜蒸粮时，泰宠采用“乳化+闪蒸+慢烘”工艺。先将鲜肉乳化成小分子蛋白，再通过3分钟闪蒸锁住营养与鲜味，最后慢烘形成多孔酥脆颗粒，其营养保留率可达98%。泰宠不仅通过品控体系保障原料安全，更提前调研养宠家庭对“易消化”的需求。

面对中小品牌的成本顾虑，泰宠优化供应链，选择100公里内的肉源供应商，降低原料运输成本的同时，保证“鲜”度。同时，泰宠反向赋能品牌，根据品牌的定位分析其定价、消费者客群等，甚至研发适合品牌的宠粮类别。

以泰宠酥化粮为例，其基于膨化工艺改良，通过鲜肉带脂直投和设备改造，使颗粒内部形成密集孔隙，硬度降低至接近烘焙粮水平，兼具酥脆口感和易消化性。这项工艺无需油脂喷涂，解决传统膨化粮油腻问题，同时消化率提升，适合牙口不好或追求低油饮食的宠物。

记者也尝试用手去捏宠粮，酥质手感，相比于一般硬的掰不动的宠粮，更有适口性，因此上市后迅速成为爆品。这种需求反推的思路，是泰宠对市场趋势的敏锐捕捉。

再举个例子，2020年前后，烘焙粮逐渐成为宠物食品新赛道。泰宠没有等待客户下单，而是主动调研消费者偏好，发现养宠人群对“低油、高鲜肉”的需求日益强烈，传统膨化粮的油润口感已不能满足部分客户。

基于此，泰宠提前投入研发，从传统膨化粮工艺中演变出烘焙粮技术。针对初期蛋白含量过高导致猫咪软便的问题，累计处理五六百吨废品，反复调整配方。当其他代工厂还在摸索烘焙粮生产时，泰宠已能稳定量产，不仅吸引了首批尝鲜品牌，更凭借成熟技术承接了大量转移订单，让烘焙粮产线从1.0升级到2.0，实现产能翻倍，中高端和下沉市场双布局。

如果说反推需求是泰宠踩在风口的必要条件，那么自主创新则是让泰宠走向长期主义的支柱。

在多数代工厂依赖老配方微调、不愿投入研发时，泰宠将创新贯穿于设备、工艺与产品全链条。“不管是代工厂还是宠物品牌自建工厂，很少有达到机器满产的，泰宠就可以。”叶明多笑着告诉记者。

为了达到满产，泰宠在设备方面下足了功夫，一种是直接采买后自行改装，另一种则是与设备厂反向定制，以提升生产效率。不仅如此，泰宠还拥有60多项专利技术。以真空喷涂为例，就像高原烧水般降低沸点，提升水分蒸发效率，既让产品更易保存，又能锁住营养。这项技术不仅应用于自有产线，还成为吸引追求高品质品牌的重要筹码。

其中更有意思的是研发团队，其人数与销售团队持平，还与中农、南农等院校合作，不断充实“泰宠智库”，足以看出泰宠对创新基因的重视。

膨化粮、烘焙粮、酥化粮、鲜蒸粮……泰宠的SKU矩阵逐步闭环，甚至有些品类属于行业“早期入局者”。

当记者问到竞争对手是否对其产生威胁时，叶明多笑了笑：“泰宠代工的每个品牌都是自己的品牌，还怕什么？”记者再次追问，为什么不做自己的品牌？叶明多还是笑了笑：“尝试过，亏了两百多万，我们的优势还是做代工，做研发，品牌暂时还没有精力。”

如今，泰宠累计为网易严选、京东京造、蓝氏、伯纳天纯等1 000多个品牌代工，主粮年产14万吨，它不只是生产方，更是价值伙伴。

一座山翻过一条河

当泰宠凭借高鲜肉主粮的技术壁垒与标准化品控，在国内宠物代工赛道站稳脚跟，这座从零食小作坊成长起来的企业，并未满足于“翻过粗放代工的山”，就此停下发展的脚步。

面对国内宠物市场愈发激烈的存量竞争，泰宠选择“双管齐下”：一方面，以“服务精细化”深耕市场；另一方面，蹚出“出海拓展”的河，寻找第二增长曲线。

先看服务精细化，其精髓藏在对客户需求的“超前预判”里。叶明多在采访中提到，如今的宠物品牌更需要能帮其降低市场试错成本的解决方案。基于此，泰宠率先推出“小包装试吃定制服务”——针对新品牌或新品类，主动建议客户先做小规格试吃装。这样既可以免去新原料成本难题，也能降低新品市场验证的焦虑。

叶明多坦言，泰宠的服务逻辑从来不是“赚加工费”，而是“帮客户活下来、长大”。这种共生思维，让泰宠的客户留存率达到85%以上。

在国内将服务做深的同时，泰宠也将目光投向了海外。这条路曾被多数宠物代工厂视为“起步选择”，但泰宠却走得格外谨慎。因为从创立之初，它就锚定了国内市场。

“早期做零食时，同行都在接日韩、欧美订单，但我们坚持‘国内市场潜力更大’，事实证明这个判断没错。”叶明多回忆道。2019年泰宠主粮业务起步时，国内宠物食品市场规模已达900亿元，主粮占比超60%，且年增速保持在15%以上；而彼时海外代工市场已被头部企业占据，新手入局容易陷入低价竞争。

如今，随着泰宠五个产线车间落地，自主创新也愈发成熟，出海的“底气”终于足够。

2021年，泰宠正式启动海外布局，并根据不同市场特性制定策略：在东南亚，瞄准当地年增速28%的主粮市场，推出适配高温潮湿气候的“防潮主粮”。通过优化包装密封性，让产品开封后30天不易返潮，目前已进入马来西亚、泰国等5个国家的连锁宠物店；在美国市场，则聚焦冻干零食，利用国内每小时3吨的冻干产能优势，提供“小批量快反”服务，满足当地小众品牌“每月迭代新品”的需求。

“现在海外营收占比5%～10%，不算高，但增速很快。”叶明多透露，未来泰宠计划在东南亚建立原料采购点，缩短鲜肉运输半径，进一步降低成本。在他看来，国内是发展的根基，但海外能成为增长的补充，两条腿走路才更稳。

这一切的发展都离不开资金支持，当记者问到是否愿意接受资本时，叶明多给出了坚定的回答：“不！”从最初靠抵押房产创业到现在，三位创始人始终坚守“自己做老板，不做资本主理人”的原则。

当下的宠物代工市场，正经历“冰火两重天”：一边是中小代工厂因品控差、无创新被淘汰；另一边是头部代工厂凭借客户产量抢占份额。泰宠虽然发展节奏慢了点，但订单量仍以每年30%的速度增长，2025年的10亿元目标也将顺利完成。

这份掌控力，足够支撑泰宠翻过 “服务粗放”的山、蹚过“市场单一”的河，走向更远的地方。

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