今年春节，当中国人都沉浸在阖家团圆的氛围中时，59岁的徐镜钱正在沙特阿拉伯，俯身检修一台空气压缩机。

沙特客户跟在身旁，向客户介绍这位来自中国的合作者，语气里带着一种不加掩饰的敬意：“中国的专家来了。”

“专家”这个称谓，于徐镜钱而言，像一枚浸润了四十年光阴的印章。它的分量，一半来自于他从1985年就开始钻研的机械制造理论，另一半，则来自于他在50岁之后，如小学生般一头扎进的、完全陌生的电商世界。

一颗钉子

故事的起点，埋藏在1997年一家零食工厂的生产车间里。

那时的徐镜钱，已经离开了中国重汽集团的国企“铁饭碗”，在杭州的机电公司做设备管理，也负责采购活塞式空气压缩机。

有一次，他在一个食品工厂的车间里，看到了生产果冻的全过程，灌装果冻的机器闪着不锈钢的冷光，一切看起来都洁净有序。

摸清车间的每一道工序和机器后，徐镜钱的目光却凝固了。车间使用的是“螺杆空气压缩机”，以机油为润滑，为机器提供动力。他大学主攻的就是压缩机领域，太清楚这意味着什么。

压缩机将空气转化成动能，在与食材接触的过程中，即便经过处理，微量的机油分子也难免会滲入其中。他看着那些即将被塑封、贴上标签的果冻，心里冒出一个念头：“我是不会给我小孩买这样的零食的。”

这个瞬间，像一颗钉子，楔入了他的心里。

早在1985年，当徐镜钱还是一个大学生时，他就沉迷于海外资料里描绘的那个精密、高效的机械世界。他读到，柴油动力潜艇依靠压缩气体下潜，但为了隐蔽，对压缩机的静音要求极高。在那些泛黄的纸页上，他第一次看到了“单螺杆空气压缩机”这个名词，一个代表着更高技术水平的符号。

毕业后，他进入国企成了一名装配车间的技术员。理论终于撞见了实践。他每天的工作就是装配、维修、管理空压机。他亲手触摸到的，是中国工业的现实——庞大、笨重、低效的活塞式空压机。

那是一个“造不如买”的年代。一台进口的螺杆空气压缩机，价格高达15万元，能源转化率能到80%以上，性能稳定。而国产的，只有南北两家国企生产的活塞式空气压缩机，价格只要3万元，但能效最高不过60%，体积巨大，且需要频繁检修。徐镜钱最初的工作，就是反复地检修这些极易出故障的机器。

“一旦空气压缩机有问题，全厂就得停工，”徐镜钱深知这台“工业心脏”的重要性，也更深地体会到那近乎屈辱的技术差距。

中国并非没有追赶者。一些企业买来国外的二手加工机床，从零开始摸索。直到2003年前后，浙江一家企业才历经数年，将一台3立方的有油螺杆机的价格打到了5万元，业内惊呼“白菜价”。但这背后，是中国在核心部件——高精度加工机床上的缺失。这都是后话。

1998年，徐镜钱回到家乡义乌，做起进口品牌螺杆空气压缩机的代理商。进口机器的“天价”，让他赚到了第一桶金，但那颗名为“技术差距”的“钉子”，始终扎在那里。

他想要做一台不一样的压缩机，一台用水来代替油进行润滑的“无油螺杆空气压缩机”。这意味着，压缩空气将最大程度地保持纯净，可以安全地应用于食品、医疗等高标准行业。

当时市场上并非没有无油机，但如“阿特拉斯·科普柯”这样的顶级品牌，一台售价近50万元。这个价格，足以让绝大多数企业望而却步。

于是，徐镜钱开始了一场漫长的、几乎不计成本的研发。

从2005年起，他一边做着“有油空压机”的组装和代理生意，一边将赚来的钱，源源不断地投入到“无油空压机”的研发中。他是个典型的技术出身的管理者，对数字不敏感，或者说，刻意不去计算。“从来没有去核算过到底投入了多少。”他说，因为喜欢，因为那颗“钉子”。

画图纸、开模具、做测试……过程是磨人的。他在北京理工大学学到的机械制造知识，在这一过程中被不断地延展、深入和验证。

2017年12月，当第一台成熟的、可以量产的水润滑无油螺杆空气压缩机走下生产线时，徐镜钱的心情异常平静。那颗多年前楔入心里的“钉子”，终于被他亲手拔出，并锻造成了一件引以为傲的作品。

这台机器，将国外品牌50万元的门槛，拉到了8万元的区间。它诞生的第二年，就创造了800多万元的销售额。此后，以每年30%的速度增长。到2024年，徐镜钱这家专门生产“无油空压机”的工厂，年销售额达到了9000万元。

“渡河”

12年的研发，是徐镜钱自我发起的一场向内的、孤独的修行。之后，将这台机器卖向全世界，则是一场向外的、痛苦的渡河。而徐镜钱，是那个在50岁时，决定重新学习游泳的人。

2013年，做了多年进口品牌代理的徐镜钱敏锐地察觉到，传统的生意模式走到了尽头。他做出了第一次转型的尝试。

他将公司里四位有知识、有阅历的员工，送到深圳去学习互联网，每人35万元的学费。他们学习如何建网站、做推广、拍视频、写文案，以及如何在百度上做竞价排名。回来后，团队信心满满地建了官方网站，钱也花出去了，但潜在客户寥寥无几，转化更是无从谈起。

“我们花了这么多钱，为什么都没有效果？”直到2015年，他们决定在1688开店。带着之前学到的推广基础，这一次，总算见了效。店铺一开就有了业绩，他们陆续开了6家1688店铺，做起了线上批发生意。

到了2017年，徐镜钱的水润滑无油空气压缩机研发成功，他顺理成章地将目光投向了更广阔的海外市场——阿里巴巴国际站。

他组建团队，招募运营，投入资金，满怀期待地等待着订单像雪片一样飞来。现实却是，两年时间，几十万元投入，业绩寥寥，钱又一次打了水漂。

2019年初，徐镜钱终于醒悟。他意识到，阿里巴巴国际站的运营是需要钻研的。

更要命的是，空气压缩机这个行业太过专业，一个只懂网络运营的人，根本无法与客户进行深度技术交流。“在义乌找一个懂得通用机械的运营人员太难了。”他回忆道，“即便有资料，但如果不是专业人士，很难用自己的语言跟客户做分析。”

“没办法啊，只能自己上。”

那一年，徐镜钱53岁。他做出了一个让所有人惊讶的决定：亲自下场，从零开始学习阿里国际站的运营。

这是一段堪称痛苦的“回炉再造”。他一个年过半百的企业主，混在一群二十多岁的年轻人中间，到处去听课、学习平台的规则和玩法。他要重新学习看数据、分析转化率、对比同行。很多个夜晚，他被各种运营问题搞得心力交瘁。

“为什么别人的产品有点击，我的却没有？”

“为什么别人的点击有转化成询盘，我的却没有？”

这些问题，像一个个幽灵，日夜盘旋在他脑中。他坦言，那段日子，“比12年研发还要难” 。

在义乌的档口里，他常常一整天都对着电脑屏幕，钻研后台数据。有老客户上门，想请他这位“徐总”亲自介绍一下产品，他却头也不抬，摆摆手说没时间。一旦钻研进去，他就无法分心。

他把自己变成了一块海绵，用了四五年时间，才将运营的门道彻底摸透。他不仅自己成了专家，还成了阿里巴巴国际站里年纪最大的讲师之一，常常被邀请去给更年轻的商家们做分享。

回响

2023年6月的一个凌晨，徐镜钱公司的业务员们早已进入梦乡。阿里国际站的后台，一个来自沙特阿拉伯的客户发来了询盘。他想采购无油螺杆空气压缩机。

接待他的，是阿里国际站的“AI生意助手”。

AI助手与客户聊了一整晚。它不仅回答了客户的问题，还主动反问：“您需要这个产品运用在什么场景？”“您的订货量是多少，这样我们团队可以为您定制特殊方案。”

第二天业务员上班时，一份清晰的报告已经生成。AI不仅总结了客户的需求，甚至连这位客户公司的产值、销售额等背景信息都搜集完毕。

更让徐镜钱惊讶的是，这位沙特客户，在过去的六七年里，一直通过经销商，采购徐镜钱工厂生产的压缩机。如今，他在阿里国际站上，找到了源头厂家。

这个由AI开启的故事，拉开了一场一年多的商业谈判序幕。双方在线上保持着沟通，但客户迟迟没有下单。2024年11月，对方来到上海，徐镜钱盛情招待，订单依旧悬而未决。

为了拿下这个大客户，徐镜钱决定再次“亲自上阵”。春节前，他独自飞往沙特。在那里，他待了十几天，和客户一起，辗转于沙特各个部队的驻地。原来，这位客户拿的都是军方的单子，他们需要更换一批新的压缩机。

在那些日子里，徐镜钱的角色迅速切换回了他最熟悉的身份——技术专家。他不再谈论价格和条款，而是和客户一起检修设备，分析技术参数，提供解决方案。每到一个地方，客户都会自豪地介绍：“中国的专家来了。”

今年春节，徐镜钱是在沙特度过的。大年初一，他才登上返回中国的飞机。这趟远行，最终为他赢得了公司历史上最大的一笔订单——2000万美元。

这个故事，是徐镜钱近四十年职业生涯的完美闭环。他早年对技术的痴迷，中年对电商的苦修，最终在他年近花甲之时，融合成了无可替代的壁垒——既懂产品，又懂市场；既能和工程师坐在图纸前探讨，也能和海外客户在谈判桌上博弈。

他感慨，做贸易，卖的不仅仅是产品，“更重要的是老板的人格魅力”。而他的人格魅力，就刻在他对技术的精通和对商业的真诚里。

如今，海湾六国已经成为徐镜钱最重要的市场。十年前，当国内空压机技术尚不成熟时，产品价格低廉，只能出口到东南亚、非洲等市场。而现在，技术上来了，他们拿到的，是“有钱人的订单”。

在中东，中国的无油空气压缩机，技术水平已不逊于欧美顶尖品牌，价格却只有对方的十分之一。这种极致的性价比，让“中国制造”在当地占据了绝对优势。

徐镜钱的工厂，2024年的销售额达到9000万元，今年开门红便拿下了一亿多元的大订单，净利润率高达12.7%。在国内水润滑无油螺杆空压机这个细分领域，他遥遥领先。这个行业，技术壁垒颇高，全国大大小小的生产企业，不超过十家。而在他曾经熟悉的“有油螺杆机”领域，则挤着两千多家竞争者。

“人不能一心二用，”他回顾自己的道路，“如果将精力花在研发上，那么，电商领域就很难做好。”他清醒地认识到自己的边界，也因此更懂得在不同的人生阶段，该将自己这颗“钉子”钉在何处。

今年，徐镜钱59岁了。但他并未停止学习。他的下一个目标，是涉足新能源汽车出口，从汽车配件做起——这将又是一次“从零学起”。