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撰文|杆姐&编辑|爱丽丝

京东又搞事！

继闯入外卖赛道后，6月18日，京东发布《致全体酒店经营者的一封公开信》，再加码酒旅赛道。

公开信显示，酒店商家参与“京东酒店PLUS会员计划”，享受最高三年0佣金。

这不是京东首次踏入酒旅江湖。十余年间，从京东旅行到投资途牛，京东屡次尝试却始终未能掀起波澜。这一次，能让“携程们”瑟瑟发抖吗？

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一次事先张扬的“阳谋”

加码酒旅，也是京东一次事先张扬的“阳谋”。

此前刘强东在内部讲话中曾提到：“我们先做便利店，第二就是餐饮，第三做酒旅，其实都为了背后的供应链去做铺垫。”

在杠杆游戏看来，京东的核心竞争力之一就在于其强大的供应链管理能力。外卖和酒旅这两个行业，又都涉及到庞大供应链，如外卖的食材供应、餐饮器具配送，酒店的布草采购、耗品供应等。

和进军外卖行业一样，这一次京东搞酒旅，打法也是直击要害：直接3年0佣金，还怕酒店资源不找上门来？

要知道在流量端，京东手握超8亿高消费力用户，这些用户大都与四星以上酒店主力客群高度重合，形成天然的用户池。

加上“天下酒店苦平台高分佣久矣”，单这一招，携程美团们可能就得抖一下。

以携程为例。财报里杠杆游戏看到，2025年1季度，携程靠“酒店+机票”分佣赚109亿，占营收80%。整体毛利率虽然同比微降，但依然高达80.44%。

当然，携程全球化业务是京东短时间撼动不了的，这一块是携程连续砸钱构建的护城河。

数据显示，1季度携程的销售及营销费用激增30%，达约30亿元，主要用于国际市场扩张。

因此，携程期内的净利润仅同比微增3.3%（Non-GAAP口径），低于同期营收增长幅度，利润率从34.1%降至30.3%。

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加码背后

回溯起来，在杠杆游戏印象里，京东涉及酒旅业务其实十来年了。

早期2011年前后，京东首次涉足旅游领域，上线机票预订服务，但仅作为电商业务的附属功能，未形成独立入口；

接着2014年左右，京东整合机票、酒店、度假等类目，试图打造一站式平台“京东旅行”，但因资源匮乏和流量倾斜不足，存在感薄弱，被业内评价为“无声无息”；

2015年，京东斥资3.5亿美元成为途牛大股东，试图通过OTA专业平台切入市场。然而途牛持续亏损，市场份额被携程、美团挤压，京东未能借此建立核心竞争力；

到了2020年，京东牵手携程，携程供应链接入京东平台。但合作似乎流于表面？最终京东沦为携程的流量渠道，未获得供应链主导权，用户心智仍聚焦携程。

2020年之后，京东在酒旅方面动作一直未停止，基本为轻资产整合，效果你懂的。

再到昨天（6月18日），京东高调官宣0佣金加码酒旅，可以说要啃下这块蛋糕的决心，大家都看在眼里。

图表来源|QuestMobile（特此感谢）

放大招的另一面来看，京东确实需要寻找新的利润增长点了。近年来，京东营收增速持续放缓，2024年增速6.84%，已连续三年保持个位数增长。

与此同时，抖音电商异军突起，对京东构成威胁。从用户规模来看，QuestMobile数据显示，2024年12月，京东平台月活跃用户规模为5.5亿，不仅落后于阿里系和抖音的，甚至被美团的5.66 亿小幅超越。

在此背景下，京东必须通过拓展新业务来优化用户价值，提升用户粘性。最新2025年1季报显示，京东新业务板块亏损规模13.27亿元，经营利润率为-23.1%，仍有较大进步空间。

因此，加码酒旅，是京东目前顺势而为的选择。

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攻坚战

但京东要啃下酒旅这块蛋糕，也绝非易事。

先不说京东自身在用户认知中深度绑定“3C 零售”“次日达”等标签，而旅游消费决策链条长，对平台信任度、服务专业性要求更高。

且相比外卖，酒旅行业有着更高的护城河。

一方面，高星酒店资源长期被携程绑定，系统对接与专属服务形成壁垒；低星民宿与连锁酒店则由美团地推铁军掌控，京东缺乏强悍的线下BD团队扫街能力，容易导致其在酒店资源的获取和价格谈判上处于劣势；

其二，专业能力的积累并非一日之功。比如机票业务复杂的运价算法、酒店业务成熟的运营体系和售后服务机制，都是需要长期学习和沉淀的。

其三，补贴策略难持续。京东虽通过补贴等优惠活动吸引用户，但成本高、压力大，尤其外卖这边也才刚起步，处于砸钱阶段。

京东相当于和时间赛跑。如果一定时间内无法完成自身进化，实现业务规模化持续增长，很可能再次偃旗息鼓。

说到底，这是一场不得不打的攻坚战。赢了行业规则或被改写，输了京东还是那个京东，只是光环可能会黯淡了。

但无论战局如何演变，有两点已成定局：佣金暴利时代将终结，供应链效率取代流量成为新王座。

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