在智能手机遍地的今天，手电筒这个曾经家家必备的物件，似乎正滑向“过时产品”的行列，躺在抽屉里被遗忘的角落。

然而，在“中国手电筒之乡”宁波市宁海县，毛斌却将它做成了一门大生意。他曾在C端电商平台将手电筒卖出了年销售额过亿元的成绩，却在流量的巅峰，又砍掉了几乎所有的店铺，亲手将这一切归零。

他转战B端批发平台1688，在手电筒逐渐被人淘汰的时候，将它变成夜骑灯、钓鱼灯、露营灯、应急户外灯、户外紫光灯（鉴定玉石用）等等。通过对产品使用场景的挖掘，不断拓展功能，毛斌将手电筒变成不再是单纯的照明工具，也让工厂成为年销售额突破两亿元、稳居行业头部的“超级工厂”。

“只要有白天就会有黑夜，就会有人需要移动照明。”这是毛斌应对所有“夕阳产业”质疑时，最简单也最坚定的回答。他笃信，产品存在的意义并非一成不变，只要持续创新，需求便会以新的形式一直存在。

去小镇卖手电筒

2000年左右，宁海县西店镇的手电筒产业刚刚萌芽。当时，广东沿海的外贸订单开始向这个拥有五金、塑料模具产业基础的小镇转移。

毛斌的一位朋友是当地最早吃到螃蟹的人之一，接下了第一批订单，“是把老式虎头牌铁皮手电筒，用本地成熟的铝加工工艺进行改造，做成铝制米泡灯。”

“做下来发现，这东西利润还可以。”毛斌回忆道，当时处在时代红利期，市场对于手电筒“需大于供”，国外客户甚至愿意在没见过样品的情况下就下单。

朋友工厂收到的第一批订单来自美国——5万多支手电筒。对于西店镇的工厂来说，手电筒的生产不是难题，那会儿最大的瓶颈是产业配套，氧化、喷砂等工序都要送到很远的地方，工厂做了两个多月才交付。

这之后，在“邻里帮带”的模式下，一家工厂的订单做不过来，就会分给周边的朋友做。再之后，广交会带回了更多的客户，一些有远见的老板开始投资建设配套工厂。短短几年，一个手电筒产业带就在西店镇野蛮地生长起来。

2006年，他进入朋友这间工厂成为合伙人。当时，工厂正在经历成长的烦恼，当地手电筒工厂已有数百家，他们厂的年销售额虽已做到4000多万元，做到了头部，但利润却持续下滑。“一门心思赶货，对于品控、成本管控都没有体系化的概念”，还面临流程缺失、人员参差不齐等难题。

毛斌分析，在2001—2006年的五年里，工厂的生产模式一直是被动的。“客户想要什么，我们就尝试用自己的设备看看能不能帮他完成。”这种“看菜吃饭”的模式，并非长久之计。

要化被动为主动，他组建了研发团队，引入销售等专业人才。“不再是等客户上门，而是主动去挖掘客户的需求，进行研发创新，并且满足甚至超越他们的需求。”

搭建完团队，梳理好流程后，工厂进入快速发展期。通过传统外贸渠道，他们收到来自欧美和中东市场的订单。那几年，客户对于手电筒的要求就是照明，欧美客户重品质，追求续航与亮度；中东客户重价格，追求极致性价比。

但随着智能手机迅速发展，手电筒市场很快被压缩。他们逐渐意识到，如果只做单纯的照明，手机的闪光灯就是最强大的替代品。“我们必须找到客户最真实的场景，把他们的需求和研发相结合，推出新功能，进行创新。”

考虑到驾车时的各种场景，工厂研发了一款车载手电筒，它不仅能照明，还能在险情时发出红蓝警报光；尾部有轻触式破窗器，轻轻一按就能击穿玻璃；里面有隐藏的倒钩式割刀，能在关键时刻割断安全带。说是手电筒，实际上，“它已不仅仅只是一支手电筒，而是一个车载应急求生工具。”

那几年，通过满足不同客户的不同需求，他们一年交货200万支手电筒，稳居当地头部厂家行列。

登上亿元巅峰，一切归零

时间来到2015年，企业进入了成熟期，毛斌的目光也从海外转向了国内。他决定线上线下同时发力，继续扩大企业规模。

彼时电商迅速发展，“有流量就有生意”，毛斌和他的团队将触角伸向了所有可见的电商平台，在几乎每个电商平台上都开了好几家甚至几十家店，构建了庞大的线上零售矩阵。

那时候，工厂的地推团队深入全国的线下批发市场，电商团队迅速从零开始扩张到七八十人，销售额迅速上涨。2019年，企业的年销售额达到1.8亿元，其中C端零售业务超过一亿元。整个电商团队士气高昂，在他们眼中，一个全新的商业版图正在展开。

然而，巅峰之上，毛斌却看到了危机。

首先是财务报表。C端流量成本越来越贵，公司的运营能力渐渐感到吃力，“利润越来越低，本就微薄，照此下去甚至有可能不赚钱”。

其次是B端客户。作为一家工厂，在C端平台过于活跃，无异于“既当裁判又当运动员”。许多合作的大品牌向他们表达担忧，他们害怕自己的供应商成为最大的竞争对手。许多品牌已经悄悄地转移了订单，试图找别家工厂合作。

内有亏损之忧，外有客户流失之患，毛斌和核心团队开始思考：未来5到10年，公司究竟要走向何方？

对自己进行了持续数月的拷问后，最终，他们决定“把用户还给客户，做客户背后的核心供应链。”

2020年，毛斌决定“一刀切”，砍掉几乎所有C端店铺，只保留一家作为展示店。

一亿多元的销售额，说不要就不要了，这在很多人看来，简直是一种“商业自杀”。毛斌面临的反对声浪巨大，但是他异常坚决：“如果不做这次调整，未来的风险会更大。”

从“惨不忍睹“到登上头部

砍掉C端后，工厂把所有的精力都放在了B端平台。“刚好那一年，1688的超级工厂模式也出来了。我们先是快速做了一家超级工厂店，三个月后就马上又开了四家。”

虽然感觉初期“效果不错”，但实际上当年的销售额，跟之前巅峰时相比有很大差距，“惨不忍睹，加起来只有2000多万元。”

但好在不久后就出现了转机。当那些曾经摇摆的B端大客户，看到他们真的放弃了C端市场，反而感受到了安全感和信任。“订单不仅开始回流，并且比以前还更加稳定。”

B端客户的定制订单随之增加。有个汽车客户需要一款定制的车载应急手电筒，要求严苛，不仅要通过车内夏季的高温测试，还要有破窗功能。

毛斌和团队希望聚焦于专业需求，用技术和供应链的硬实力，构筑起产品的护城河。为了解决锂电池在高温下的安全隐患，他们特意定制了一款能在120度高温下依然安全的特种电池，成本高昂；为了实现独特的破窗功能，团队专门研发并申请了发明专利。

当时，“那个项目耗时半年，最终交付的产品仅专利就申请了4项”。

付出带来了回报。B端客户的积累和复购带来了源源不断的订单。企业从阵痛中缓过来，即便在疫情期间，也保持着每年30%以上的增速，高峰期甚至达到57%。

近两年，AI成了商家的武器。毛斌和团队在产品设计和运营上，也在通过AI提升效率。

手电筒产品内部结构相似，他们通过AI辅助设计，不断推陈新。“2015年前，我们7个工程师一年大概只能开3个新款；现在，我们5个工程师一年能开300多个新款，平均3到5天就能出一个。”通过“AI开款”，设计团队可以快速生成大量满足客户柔性化定制需求的外观方案。

他们通过1688上的AI工具，分析同行的爆品逻辑，诊断自家店铺的运营短板。毛斌至今记得，此前一款产品有点击，但搜索流量一直不高。AI诊断后指出，标题里缺少了“强光功率手电筒”核心热搜词。团队用AI一键优化后，搜索量很快提升了。

如今， 宁海西店镇的手电筒工厂数量已增至900多家，年产值达80亿元，产品也从单一照明，裂变出露营灯、骑行灯、夜跑灯、户外紫光灯等围绕功能而生的细分品类。毛斌的工厂的年销售额已突破两亿元，成为行业TOP1。

西店镇是国内最大的手电筒镇级生产基地之一，产品远销欧美、东南亚等50多个国家和地区。在全球行业市场上，据说中国每出口10支手电筒，至少有6到7支为“西店出品”。

即便登上TOP1，但是依然有人说，手电筒是夕阳产业，迟早会被淘汰。毛斌则对此不以为然：“我认为不会。”

“手电筒曾是 ‘三大件’之一，到如今近百年过去，这个市场依旧存在，就代表需求一直都在。”在他看来， “有白天就有黑夜，有黑夜就需要移动照明。未来它的形式和外观可能会变，但发光的原理和需求是永恒的。”

在一场关乎生存的赌局中，他用三年的隐忍，为自己和这家老工厂，赢得了下一个十年。通过不断切分场景，把一个看似简单的产品，做得极其细分和专业，对他们来说，这是整个行业的“重生”之路，也是工厂未来的创新之路。