“对于药企来说，国际认证不仅是资质，更是生存法则。”

在接受《经理人》杂志专访时，浙江恒康药业股份有限公司副总经理姚芳谈及cGMP、FDA、CEP等国际认证时，语气平静却字字千钧。而在她的身后，则是恒康药业覆盖全球近70国的业务版图。

从恒康药业的“2号员工”，到如今统筹4万方产业园的操盘手，姚芳的28年企业生涯，始终与“破局”相连。

姚芳 浙江恒康药业股份有限公司副总经理、浙江大学战略型企业家项目学生

锚定全球医药市场

“父母始终教导我们‘老老实实做人，踏踏实实做事’。”姚芳的这句开场白，道出了其务实坚韧的底色。在采访中，她也多次强调这一朴素的价值观。

姚芳成长于医学之家：母亲是浙江医科大学（现浙大医学院）早期毕业生，曾远赴贵州黔东南人民医院担任外科医生；姐姐姚红与姐夫深耕药学领域，同为浙大药学院校友。这一家庭背景让她对医药行业有着天然的敏锐度，但她并未囿于单一技术路径——本科攻读管理、研究生转向金融的跨界背景，为她日后统筹企业战略埋下人生伏笔。

在从事国际贸易过程中，姐姐姚红敏锐地察觉到国内诸多药企国际化程度不足、缺乏GMP（良好生产规范）体系，不能很好地承接一些国际CDMO（医药合同研发生产）项目，因此萌生出创立属于自己的加工基地的想法。2008年，药物生产基地——恒康制药问世，对标国际标准，推动中国药品走向海外。

随着企业不断发展，管理战略定位日渐清晰：姐姐姚红主抓研发与国际贸易，姐夫统管生产基地，姚芳则聚焦企业治理、公共资源整合及重大战略项目。“三个人各司其职，反而能把专业的事做深做透。”

构筑国际认证“护城河”

“国际认证是制药企业打开全球市场的核心钥匙，它的意义远超简单的合规要求，直接决定企业是否能够参与国际竞争。”

恒康药业自初创之时就锚定海外市场，十分清楚国际认证对于中国药企出海的重要性。如今的恒康药业，已构建覆盖浙江三门、山东、河南等地的研发与生产基地，并依托杭州总部辐射全球网络。

目前恒康药业将中国的高品质原料药成功推向全球近70个国家，尤其是欧美日韩等严苛市场。在姚芳当看来，其核心能力在于研发技术、质量管控和客户服务的有机结合。

首先，国际认证的直接价值是定价权与客户黏性。“持证企业产品溢价空间达20%-50%，订单规模差超40%。”姚芳以药明康德为例，“其欧盟认证后海外订单从31%飙升至80%。”

国际认证尤其能带来高度的客户忠诚度。姚芳强调，日本客户尤为典型：他们在前期考察时会投入大量时间、精力和成本，一旦签订战略合作协议，期限往往长达5年、10年甚至20年，基本不会更换供应商。这源于药品的特殊性：“即使同一款产品，不同企业生产的原料药在成分稳定性上也可能存在差异，而客户对药品质量的稳定性和安全性要求极高。”

这种基于认证建立的长期互信，使得恒康与许多客户形成了长达20年的伙伴关系。客户不仅自身长期合作，还会主动介绍新客户，成为恒康拓展市场的“优质合作伙伴”。

不过，获得这些“国际通行证”绝非易事，背后是动辄数年的持续投入与严苛的审查流程。姚芳还清晰地记得美国FDA检察官来到恒康药业的生产工厂检查时的开场白：“我将严格审查，因为你们的产品关系到美国人民的生命健康。”

这种严苛认证倒逼企业蜕变。在FDA监管持续收紧的背景下，中国药企出海面临严峻考验。2023-2024年期间，FDA对中国原料药企业发出警告信数量同比增长27%，恒康药业则两次零缺陷通过FDA检查，展现了自身质量管控硬实力。

其次，国际认证更深层的意义在于修筑“护城河”。在获取国际认证过程中，恒康药业还实现“三升一降”：产品报废率降40%，人才技术吸引力提升，国际订单稳定性提升，全球竞争力提升。“公司在2021年收购日本明治药业在山东的工厂后，通过研发迭代降低成本，就是认证倒逼出的能力。”姚芳总结道。

尽管耗时5-10年、耗资数亿的认证流程筛掉大量竞争者，但姚芳认为，掌握认证主动权是出海药企的核心竞争力，恒康药业不仅自身积极获取认证，还具备帮助其他企业获得认证的能力。

恒康药业将国际认证纳入核心战略：“早期我们投入资源搭建符合标准的体系，首先突破欧盟认证，同时布局新兴市场本土认证。这种布局能实现全球产能和订单的最优配置。”姚芳表示，“包括巴西、沙特等新兴市场也将逐步采纳欧美标准。提前布局并完成国际认证的企业，将在全球化竞争中占据主导地位”。

从纸上蓝图到产业地标

当被问到为什么选择就读浙江大学战略型企业家项目时，姚芳坦言：“企业要做大，战略管理是必须跨越的门槛。”那时，姚芳正肩负着恒康生命健康创新中心从零开始的筹建重任，一个4万方的庞然大物，而她自认在建设领域是“小白”。

恒康生命健康创新中心的建造源于企业发展的结构性需求，企业生产基地位于浙江三门、山东、河南等地，总部位于浙江台州，在杭州建有研发和销售中心。随着企业进入新发展阶段，打通内部协同链路、实现研发、生产与贸易团队高效联动的需求愈发迫切，创新中心的规划建设由此提上日程。

仅用时20个月，恒康生命健康创新中心在杭州市富阳区拔地而起。在投入使用当年，就获评“重点工业楼宇”，目前已经吸引20多家企业入驻，其中近七成聚焦大健康产业。

回顾整个项目过程，姚芳感慨万千：“这个项目就像是一场马拉松，每一个阶段都充满了挑战。从项目的最初规划，到建设过程中的各种困难，再到最后的招商运营，每一步都需要精心策划、全力以赴。”

“最艰难的是多方协调。”姚芳提到，创新中心规划需兼顾未来产业上下游需求，建设要确保实验室特殊排风排水等高标准，招商则面临市场波动的巨大压力，她甚至一度焦虑到脱发。

好在，在浙江大学管理学院所学的方法论与工具，以及来自不同行业同学分享的“避坑”经验，让她构建了高效的多方协同机制。

此外，“企业的发展离不开政府的支持，”姚芳深有感触地分享道，“他们特地为我们组建了项目推进群，规划、经发、土管等各部门的负责人都在线。遇到问题，群里即时响应；复杂情况需要协调，他们甚至会直接上门沟通。正是杭州市政府这种高效务实的作风，才让我们有信心也愿意持续投入，吸引更多优质企业进来共同发展。”

然而，恒康生命健康创新中心投入运营后，挑战并未结束，反而迎来了更为严峻的市场考验。姚芳清晰地认识到当前的困境：“现在大量商业楼宇空置，库存巨大、去化困难是普遍现象。我们周边的新建园区，空置率甚至高达50%以上。客户从哪里来？如何平衡服务与成本、真正留住客户？这是最大的难题。”

观察到市场弥漫着租金恶性竞争的氛围后，“有些业主觉得低价租出去比空着强，但低价往往意味着服务缩水——物业费收不上来，团队就难以维持，最终损害的还是入驻企业的体验和园区的长远口碑。”

关关难过关关过，在逆市中，姚芳选择了“差异化坚守”的道路。

硬件破局。首先，恒康生命健康创新中心具备“总部办公，创新研发，产业服务，成果转化”等综合配套功能基础设施，楼宇设计也充分考虑生物医药行业特点——荷载3.5-5KN/㎡，各楼层具备独立的电力系统，采用双路供电，以备应急；三废独立管线：在建设过程中全面考虑废气、废水、 固废的排放控制、检测和监控，拥有50吨/天污水处理能力。

软性突围。“产业聚焦只是起点，真正的竞争力在于打造差异化，提供全周期企业服务。”姚芳强调。运营经理定时上门了解企业困境，小到协助企业创始人办理银行开户，大到对接政府资源解决政策瓶颈，事无巨细。同时，还在创新中心设立产业基金；建立共享会议室、公益书房、咖啡馆等等。“我们提供从空间硬件到生态软件的完整解决方案。”

这种“硬件打底、服务增值”的模式，成功构建出以用户需求为核心。企业-政府-资本等多方深度融合、动态互动的创新创业平台，也使创新中心在低迷市场中逆势坚挺。“我们不做低价竞争，而是让入驻企业轻装上阵。”姚芳道出关键，“口碑口口相传，入驻企业自发成为了‘招商大使’。从而形成‘物理聚合’到‘化学融合’的共生生态，催生创新‘反应器’。”

知行合一，践行管理智慧

姚芳的管理智慧，很大程度上源于持续不断的跨界学习，她将每一次学习都视为思维升级的契机，这种“知行合一”的智慧也渗透在管理风格中。

采访中，姚芳多次提到浙大的学习是她的“破局密钥”。她就读的战略型企业家项目以“MSTEP”课程体系为核心，强调“跨界思维”与“实战导向”的教学方式。在面对恒康生命健康创新中心这一复杂系统工程时，课堂上那些聚焦团队执行力、跨部门协作的实战案例，让姚芳梳理出了贯穿始终的逻辑：前瞻规划、动态协同、专业落地。

此外，姚芳的干练与活力也令人印象深刻。很难想象，这位统筹数万方产业园建设、运筹国际市场的管理者，数年前还饱受重度脂肪肝困扰。

姚芳提到，浙江大学管理学院的学习不仅提升了她的战略思维，更意外地打开了新世界的大门——跑步。在班级氛围带动下，她还完成了人生首个半程马拉松，如今风雨无阻坚持每日5公里，每月跑量达120公里。“从精神到身体，焕然一新，脂肪肝也消失了。”她笑着说。

“与其说我是高能量人士，不如说我享受解决问题的成就感。” 姚芳坦言，摄影、旅游、跑步这些爱好，本质上是为了更好地充电。在她看来，管理者的自我迭代比任何方法论都重要。

来源：经理人管理实践