【2021 IF·商业地产年会】爱琴海周宇桁：从流量到留量
经济观察网 记者 程璐洋 9月8日，由经济观察报主办的“2021 IF·商业地产年会”在线上举办，爱琴海集团副总裁周宇桁进行“可持续发展，从流量到留量”的主题演讲，讨论了购物中心的流量运营。
周宇桁解释，从流量到留量，前一个流量指的是流动的流，后一个留量指的是留下的留。从购物中心的商业模型来看，流量是非常重要的核心内容。在经历了2020年到2021年的疫情后，到底有多少流量能够“留”在购物中心，成为未来一段时间里，所有购物中心需要关注的话题。
周宇桁说，线下商业的很多核心都变了，但唯一不变的是对客户的服务。过去，给客户提供商品，认为商品构建了服务内容，但是在未来的发展过程里，仅仅是商品已经不够，需要结合消费者的体验形成服务。服务是驱动长期发展的一个关键动因。
爱琴海的做法，是重新梳理售前、售中、售后服务的概念，从而实现面向圈层的新打法。
周宇桁表示，购物中心首先要认识圈层，理解圈层。未来的商业场景不能只满足于为大众提供基础服务，更重要的是为不同圈层提供内容服务、商品服务和体验服务。所以要把用户分为不同的圈层，寻找现有圈层的信息渠道，去跟他们沟通。
第二要创造属于圈层的社群，了解他们的需求，基于目前的社交活动、商品组合和场景搭建，让他们更愿意到购物中心来消费休闲。他们在这里花更多的时间，爱琴海就有更多的场景、服务和商品组合。因此购物中心应该基于自己的产品和场景，植入有趣的场景和IP来吸引和服务消费者。
比如，当一个社群对某个方向有非常强烈的爱好时，能否全面的从前端产品到后端的供应链服务都做好准备，让他进行消费，这是重新定义的售中和售后。过去的售后是单纯的产品维修、售后咨询，但未来的售后，是在消费之后，能够在场景中去使用产品，无缝进行社交，进行相应体验，这能构建一个新的购物中心场景的售后服务体验。
周宇桁还讲解了爱琴海在过去一段时间，如何在项目的打磨上，注入新的理念与探索。
上海爱琴海购物公园的定位面向Z世代、电竞群体和二次元群体，创造了商业地标加电竞联赛的方式，为观众打造沉浸式视听盛宴，同时为消费者联合头部的直播平台，让他们在购物中心里能体验到在家里或在电竞中心体验不到的内容，还把商品跟场景结合，把上海爱琴海的外部风情街，打造成电竞爱好者能享受的整个电竞产品和服务。
首先，上海爱琴海落地了大型的Dota2的联赛，邀请国内的一流战队参赛，通过现场直播的方式迅速将爱琴海打造为上海最火的“游戏现场”。而随着电竞玩家与游戏爱好者的持续打卡，游戏周边的业态和营销活动也拥有了流量的基础。爱琴海还有计划地把场内的品牌跟 Dota2和电子游戏IP结合，产生了很多衍生爆品，包括为竞赛爱好者提供像奶茶、周边衍生品等成套服务。还形成了爱琴海自有的电竞爱好者社群。
福州爱琴海购物公园对原来的冰场进行了全面改造，打造了特色街区奇喵小镇，是年轻人的用餐、社交、打卡地空间，以此为平台对年轻人社群进行交互运营。
在2020年奇喵小镇开街后，爱琴海在这个街区内引入了70%的当地首店，租金坪效比原来增加了三倍以上。在设计和打造过程中，听取了很多年轻社群消费者的意见，成为了融合年轻人个性与态度的特色场景，其产生的影响力还延伸到其他楼层。
周宇桁通过这两个案例，说明留下的流量对爱琴海来说，是非常重要的事。而面向未来，爱琴海已将目标放在了新的社群、新的内容与新的场景的无限组合。这不仅代表着新的流量入口，更是“留”住消费者的核心要义。