贵州茅台最新一期的业绩说明会，回应了投资者关注的各个热点问题。

5月11日，贵州茅台举行2025年度及2026年第一季度线上业绩说明会，该公司公司董事王莉（代行总经理职责）、独立董事郭田勇、财务总监余思明（代行董事会秘书职责）等人员出席业绩说明会。

南都湾财社-酒水新消费指数课题组记者注意到，在本次业绩说明会上，多名投资者向贵州茅台管理层提出了多个问题，其中包含了去年业绩表现、今年一季度业绩表现、年度目标、业绩收入确认等热点。

另外，南都湾财社记者注意到，在本次业绩说明会上，贵州茅台相关高管表示，将在6月中旬举行年度股东大会。

公司回应去年全年及今年一季度业绩表现

系市场化转型和产品架构调整的初步结果

数据显示，2025年贵州茅台营业总收入约1721亿元，归母净利润约823.2亿元，同比分别下降1.2%和4.53%。这一系列业绩表现，成为了投资者重点关注的部分。在业绩说明会上，有投资者针对贵州茅台去年业绩表现作出提问。

对此，王莉以贵州茅台两大主营业务表现作出回应，其中贵州茅台酒方面，2025年整体市场表现平稳。去年第一季度，因“双节”旺季，高端白酒市场消费需求势能旺盛，茅台酒实现营收、利润双增长，创下历史新高；去年第二季度，白酒行业迎来传统销售淡季，茅台酒动销放缓；去年第三季度末，由于中秋、国庆销售旺季拉动，飞天贵州茅台酒动销环比回升显著；去年第四季度，特别是进入12月，贵州茅台酒全线产品市场价格波动加剧，渠道稳定和韧性压力增加。

“面对市场波动，公司坚持尊重市场规律，不片面追求短期经营指标，果断停止向渠道分销产品，稳住了市场的‘基本盘’。”针对此前市场上的茅台酒停货传闻，王莉在业绩说明会上作出正面回应。

酱香系列酒方面，王莉介绍，去年第一季度销量和营收同比实现两位数的增长，市场表现强劲；去年第二季度为传统销售淡季，渠道端出现一定库存与动销压力；去年第三季度，公司充分汲取前期经验，为维护渠道稳定与韧性，主动收缩投放规模，及时调整市场政策，聚焦终端动销率提升，茅台1935酒的动销环比明显回升；去年第四季度进一步出台一揽子政策助力产品动销。王莉认为，在行业深度调整期内，酱香系列酒稳住了市场“基本面”，为2026年开局奠定了坚实基础。

国际化方面，2025年经营呈现较大压力，主要系针对“回流酒”现象以及对国内市场的扰动，公司自三季度起强化了市场管控、加大了整治力度，暂停了部分渠道的供货。

“公司在面对行业深度调整，消费需求疲软、消费场景减少带来的市场挑战之时，充分尊重市场规律，坚持‘不唯指标’，主动收缩规模以维护渠道韧性，保持市场稳定，因此（去年第）四季度营收、利润都有较大下降。”王莉表示，贵州茅台从中看到了“以消费者为中心、以市场需求为驱动的市场化转型”契机和难得的改革窗口期，果断抓住机会在2026年伊始，开启了“全面向C”的市场化改革。

据南都湾财社记者了解，今年贵州茅台“全面向C”之后，打出了飞天茅台价格“随行就市”、i茅台销售飞天茅台、茅台酒等产品价格调整以及非标茅台酒代售制等动作。在这些动作“落地”之后，贵州茅台相关产品受到市场追捧，包括茅台酒在内产品出现售罄情况。

根据贵州茅台一季报数据显示，今年第一季度，贵州茅台营业总收入约547亿元，归母净利润约272.4亿元，同比增长6.34%和1.47%，值得注意的是，第一季度i茅台不含税收入为215.53亿元，创下历史新高。这个业绩表现也引起了投资者的关注和提问。

对此，王莉回应表示，今年第一季度贵州茅台的市场化改革任务是理顺产品体系（茅台酒“金字塔结构”和系列酒“2+N”产品结构）和价格体系，同时探索渠道运营新商业模式落地的可行性等。经过一系列调整后，茅台酒的市场整体良性稳定，改革的第一步取得了良好成效。

而投资者关注的非标茅台酒第一季度销售情况，王莉回应表示，贵州茅台虽然出台了产品社会渠道“代销”试点方案，但根据渠道监测数据，考虑渠道承载能力，今年第一季度基本未向社会渠道投放“代销”产品。

“由于产品结构调整及价格体系‘随行就市’，吨酒收入回归适配市场需求的水平，同时贵州茅台持续加大品牌建设和市场费用投入，不断拓宽品牌护城河，扩大消费者接触面。因此，吨酒收入、利润有所下降。”王莉说。

今年为何不再制定年度目标？

需要顺应市场规律，而不只是决定于供给侧

据南都湾财社记者了解，贵州茅台披露年报同时，均会制定新一年度的经营目标计划，但是在2025年报中，贵州茅台并未披露今年的营收等经营目标，这一变化引起了投资者的重点关注。

对于这一情况，王莉回应表示，与此前围绕渠道的市场化改革不同的是，今年贵州茅台发展的主基调是“以消费者为中心”的市场化改革，即全面向“C”，重点在供给侧能够切实形成与“C端”适配的能力。

“具体来说在于产品体系、渠道生态、商业模式、供应链组织的全面转型适配，这是公司乃至行业前所未有的一次以市场需求为驱动的深入探索。”王莉坦言，贵州茅台过去制定经营目标量化指引，主要是基于供给侧的确定性。但在市场化改革进程中，市场的变化与挑战具有一定程度的不确定性，需要顺应市场规律而不只是决定于供给侧。

实际上，贵州茅台不再重点关注年度目标，与市场环境变化息息相关，据南都湾财社记者了解，白酒行业正在经历较为深刻的周期性与结构性变革，渠道库存高企、酒水价格持续下调、产品流通渠道调整和消费者消费行为的改变等等，都是本次周期性变革的重要特征，过去“制定年度目标”这种方式已不能适配当下市场的发展。

“周期性调整的应对需要保持定力、坚定信心，而结构性的调整需要与时俱进、创新变革，以匹配消费侧的深刻变化。”

王莉表示，目前行业需从增长期无序扩张积累的“熵增”，走向系统性修复和优化的“熵减”，才能更好开启下一个成长周期。在此过程中，“存量竞争”和“马太效应”的特点也会愈发明显，这对企业既是挑战和压力，也是谋求新的发展的机会，关键在于能否创新升级、转型突破，实现“以消费者为中心”的全面转型。

“白酒企业如何确认收入”引发投资者关注

茅台称在客户取得相关商品控制权时确认收入

南都湾财社记者留意到，由于在近期年度披露过程中，部分上市公司因“确认收入”问题，导致出现较大的“财报变脸”，这一状况引起了投资者的广泛关注和讨论，因此在本次业绩说明会上，贵州茅台如何确认收入，系投资者关注的重点问题。

对此，余思明回应表示，贵州茅台严格按照财政部《企业会计准则第14号——收入》要求,公司在客户取得相关商品控制权时确认收入，其中自营渠道（含i茅台）以客户确认收货为准，社会经销渠道以经销商签收货物为准。

“进入行业深度调整周期以来，我们围绕产品、渠道、区域等市场情况，聚焦渠道库存、存销比和售罄率等关键指标，完善构建了科学、精准的市场投放模型，根据市场需求动态做好各产品、各区域、各渠道（包括各经销商）的投放安排，促进渠道良性发展。”余思明表示，截至2026年一季度末，贵州茅台产品的社会渠道存销比位于合理的运行区间，市场保持总体稳定。

值得注意的是，在缓解经销商资金压力方面，贵州茅台旗下控股子公司茅台财务公司，还对相关经销商开展了信贷业务。数据显示，2025年度，财务公司买方信贷累计投放额为41.5亿元，占公司营业收入的2.46%；其中，产品质押模式投放额为3.28亿元，占公司营业收入的0.19%。

余思明还强调，结合实质重于形式和谨慎性原则，待经销商偿还财务公司贷款，完成解除产品质押手续提货获取完全控制权后，公司才在合并层面确认收入。

另据南都湾财社记者了解，本次2025年度和2026年第一季度业绩线上说明会，系贵州茅台股东大会前的“预演”，其作用也系为后续该公司年度股东大会作铺垫。在此次业绩说明会上，贵州茅台管理层明确表示，6月中旬左右将举行年度股东大会。

南都湾财社记者 贝贝