市场对有友食品最大的质疑，就是品类单一的问题。

文｜《中国企业家》记者张文静

编辑｜米娜

头图来源｜有友食品官网

把有友食品带上市的2019年，鹿有忠64岁，但他觉得自己不像一个六十多岁的人，还能再干20年，至少以最佳的状态再干10年。

在之后每年的股东大会上，他都要回答一个问题，“什么时候交班？谁会接班？”他一次又一次地对投资者们说，目前没有交班想法。女儿鹿新、侄子鹿游都在有友食品，但他称他们只是按照自己职权参与企业管理，同时强调公司早已是职业经理人团队，而非家族管理企业。

1997年，鹿有忠在重庆创立有友食品，之后凭借“泡椒凤爪”把生意做到10亿规模，成为外界口中的“凤爪大王”。今年，鹿有忠已经七十了，仍然精力充沛，称自己闲暇时会自我调节、放松。看起来，仍无退意。但面对接班问题，他终于松口了。

在4月召开的2024年年度股东会上，他透露，新的总经理人员尚在考察中，且着力介绍了鹿游，称其为接班人团队的成员，“有友食品核心管理团队稳定，除我之外，年龄结构普遍在35岁到45岁之间，其中以我的侄儿鹿游为首。”而女儿鹿新，由于抚养子女的因素，目前暂不考虑接班。

不过，当时的他似乎还未下定决心，留有一定的余地，称“未来公司总经理职位，社会上如果有更合适的人选，也可以从社会上选聘”。

近日，有友食品公告称，已完成新一届董事会换届选举，以及高管聘任工作。鹿有忠当选董事长，鹿游则进入董事会，并出任总经理。在外界看来，这释放出了明显的“交班”信号——鹿游大概率为接班人。

鹿游出生于1988年，拥有西南大学食品科学与工程专业学士和伊利诺伊理工大学食品科学专业硕士学位，在有友食品研发部锻炼了7年。2019年起，他任有友食品副总经理，直至这次任董事、总经理。

鹿游为什么能获得鹿有忠的认可和青睐？他又会给正在转型的有友食品带来什么变化？《中国企业家》致电有友食品，截至发稿尚未有回应。

困于凤爪

2019年5月8日，有友食品在上海证券交易所主板上市，成为“泡椒凤爪第一股”。到2024年，有友食品营收为11.82亿元，其中仅泡椒凤爪就贡献了7.85亿元，占总营收的比重达66.4%。

但近几年，有友食品的发展陷入瓶颈。到2023年，有友食品营收已经连续两年下滑，从2021年的12.2亿元，跌至2023年的9.66亿元；净利润也“三连降”，从2020年的2.6亿元，下滑至2023年的1.16亿元。

泡椒凤爪成就了鹿有忠的事业，也成为他当下最大的困扰。长期以来，有友食品高度依赖泡椒凤爪。在2021年以前，有友食品泡椒凤爪主业务规模稳步提升，到2021年达到营收峰值——9.6亿元，占总营收的比重达80%。

来源：视觉中国

一直以来，市场对有友食品最大的质疑，就是品类单一的问题。外界担忧，如果泡椒凤爪不行了，有友食品是不是就完了？

鹿有忠也一直在寻找泡椒凤爪以外的第二个大单品。2019年他在接受采访时曾表示，有友食品经历了三次跃升。“泡椒凤爪是1.0版本，带鱼、鱿鱼等鱼产品是2.0版本，猪背皮是3.0版本。”他当时最看重的是猪背皮，称有信心将这个产品做到10亿元规模。

直到2024年，有友食品皮晶类产品营收仍不足1亿元，素食、鸡翅等品类产品营收更低。目前为止，还没有哪种品类能实现像泡椒凤爪一样的“爆款”突破。

与此同时，有友食品的市场份额也在不断被挤压。主打虎皮凤爪的王小卤，6年时间里营收增长近百倍。公开消息显示，王小卤年销售额已超20亿元。良品铺子、周黑鸭等跨界玩家也在不断蚕食泡卤市场。

另一方面，有友食品面临渠道转型滞后、线上销售占比低、新兴渠道布局不足等问题。随着传统渠道被其他渠道分流，零食消费场景向便利化、健康化升级，传统渠道增长明显放缓。招商证券研究报告显示，2016年至2023年，有友食品传统渠道收入复合年增长率仅为2%。

此外，财报显示，2024年，有友食品线上销售收入仅约6800万元，占总收入的比重不足6%。2025年上半年，线下渠道销售占比超过90%。

鹿有忠曾做过厨子，开过酒楼，曾和老干妈同时起步做辣酱；后来又做过鸭脖，开过包子铺。最终，他选择了泡椒凤爪。

1992年，37岁的鹿有忠辞去公职，下海经商。最初，他选择的是开餐馆，因为门槛较低。他发现，如果卖的产品没有特色，无法给客人留下明显的记忆，即使能够生存，想赚钱也几乎不可能。

据鹿有忠回忆，有一天，他与妻子在家吃饭时，看着满满一桌菜，总觉得少了点什么，仔细一想，是泡菜。川渝人不管吃什么都离不开泡菜、辣椒，他决定以泡椒作为突破口，推出“泡椒系列”川菜。“泡椒味”的牛蛙、时蔬、烤鱼备受欢迎，饭店名气越来越大，食客络绎不绝。3年后，鹿有忠在重庆和成都已经拥有了4家酒楼，积累了500多万元的财富。

然而，他并未乘势扩张，反而将饭店转手，转而去做泡椒休闲食品。在经营饭店期间，他发现所有泡椒菜品中，泡椒凤爪上桌率最高。他相信，如果泡椒凤爪能够变成可复制的产品，销往全国各地，商业前景比开酒楼更为广阔。

1997年，鹿有忠注册了有友食品开发有限公司，确定以泡椒凤爪作为主打产品。有友食品生产的泡椒凤爪在成都一上市，反应很好，因此又加紧生产了上千件泡椒凤爪向重庆进军。他没料到的是，这些产品到达重庆时，全都涨袋了。因为不懂保鲜技术，他交了昂贵的学费。

后来，他向西南大学食品专家求助，投入资金进行技术研发，经过上百次实验，破解了泡肉制品保质期问题。此后，他投资建厂，事业开始起飞。

靠山姆救活？

近几年，鹿有忠也在不断对有友食品进行调整，2022年明确“1+N”多品类矩阵战略，从上到下转变思路，挖掘新渠道。转机出现在2024年。

2024年7月，有友食品成功打入山姆会员店体系，在历时数月的多轮选品竞争中脱颖而出，新品脱骨鸭掌上新山姆，很快成为爆款。2024年11月，有友食品在一次投资者关系活动中透露，脱骨鸭掌（山椒味）长期排名山姆肉干肉脯小食热度榜TOP3。

招商证券研究报告显示，脱骨鸭掌月销突破10万件。2024年，该系列产品营收同比增长484.1%至1.5亿元，收入占比提升至12.9%。2025年上半年，脱骨鸭掌月销稳定在2000万元以上。

这也一举扭转了有友食品营收下滑的局面。2024年，有友食品实现营收11.82亿元，扣非净利润为1.26亿元，分别同比增长22.37%、40.53%。2025年前三季度，有友食品营收为12.45亿元，同比增长40.39%；扣非净利润为1.54亿元，同比增长46.99%。因此，外界有声音称，“山姆救活了有友”。

尝到甜头的有友食品，加快了山姆零食上新节奏。2025年4月和5月，有友食品又分别上新素食轻享时光和酸汤双脆（掌中宝、筋脆骨），不过2025年下半年轻享时光因月销不及预期在山姆渠道下架。

然而，山姆为有友食品带来业绩增长的同时，也带来一些隐忧。自2024年第三季度以来，有友食品应收账款大幅增长。

来源：视觉中国

财报显示，截至2024年第三季度，有友食品应收账款为9073万元，环比上一季度末的1376万元大幅增长。而截至2025年第三季度，这一数据已达1.55亿元。有友食品称，应收账款的大幅增加，主要系公司直营渠道客户销售规模扩大所致。也就是说，原因在山姆。

有投资者在投资者关系活动上直接发问，“和山姆合作后，有友几乎将一年的净利润，压在了山姆回款上，接下来如何应对这个问题？”

对此，有友食品的回应是：沃尔玛中国在2025年供应商峰会上正式推出“供应商减排激励”计划，助力供应商提升资金周转效率的同时，鼓励其加大对节能减排的投入。公司已于2024年1月18日完成有友食品首个光伏发电项目竣工验收，后续其他减排项目也会按计划陆续实施。

外界的另一个担忧是，有友食品将成为山姆的“代工厂”。有友食品的应对方案是，深化全渠道战略布局，强化线上线下融合效能，加速新兴渠道探索与渠道升级发展，努力创造增量市场。

2025年，有友食品加大了量贩渠道的开拓，与万辰、很忙系开展合作。而在线上，经过2023年的渠道调整，加大了新品导入电商渠道，效果也初步显现出来，2024年，有友食品实现线上营收6757万元，同比增长204%，2025年上半年，电商渠道收入同比增长116%。

山姆不是救命稻草。中国食品产业分析师朱丹蓬告诉《中国企业家》，有友食品依托山姆，业绩有所提升，但从可持续发展来看，有友食品仍有不少短板，如品类单一、产品单一、渠道单一等。

在他看来，有友食品一直没有突破泡椒凤爪的“爆款”创新品类出现。单一市场结构难以适应长期的竞争，有友食品将泡椒凤爪作为单一产品结构，长期来看风险较大。

消费场景也有待拓展。有友食品需要思考如何拓宽边界，摆脱存量限制，去创造新的增量机会，如何拓展大健康方面产品品类和消费场景也值得有友食品思考。

参考资料：

《有友食品鹿有忠：历经苦辣辛酸，矢志复兴“川渝泡菜”》，上海证券报，郭成林

《【招商食品|深度】有友食品（603697.SH）：经典沉淀，创新品类拓新程》，招商证券研究报告，陈书慧、胡思蓓