中经记者 蒋政 北京报道

“公司二季度收入同比下降接近30%，与终端市场动销情况基本吻合。预计三、四季度业绩表现与二季度趋势类似，但降幅可能略微收窄。公司目前更关注市场份额的稳定性。”

在最新披露的《投资者来访接待记录表》中，今世缘高管团队如此回应前来调研的投资机构。

该公司方面还提到，8月以来，江苏市场环比改善但并不明显。预计到年底都不太乐观，估计会持续到明年二季度。长期来看，非市场化的消费场合会大量减少甚至消失。真正可持续的民间消费相对比较稳定。今世缘也将强化开发低一点价格带的产品，用“高沟”或“今世缘”品牌来做下沉，覆盖更多消费群体。

多位行业人士告诉《中国经营报》记者，白酒市场已经进入新常态，很多酒企由“增长”转向“稳盘”。对于今世缘之类的省级龙头酒企，同样面临着外部市场竞争和自身结构升级的双重挑战。

经营目标由“营收数字”变为“市占率”

今世缘在10月10日披露的上述记录表提到，公司现在更关注市场占有率，而不是绝对的数字目标。绝对数往往不可控，行业好的时候涨得快，差的时候落差就大。当初定目标也是基于当时的情况推断，现在市场变了，公司也会灵活调整，在行业波动情况下追求不切实际的目标没有意义。

记者注意到，今世缘在2024年财报中关于经营计划方面提到，确定2025年经营目标为总营业收入同比增长5%—12%，净利润增幅略低于收入增幅，保持利润增长与经营质量的动态平衡。

但是，在今年上半年，今世缘营收69.5亿元，同比下降4.8%；归母净利润22.3亿元，同比下降9.5%。尤其是第二季度，公司营收同比下滑29.7%，归母净利润同比下滑37.1%。

而今世缘方面在与投资者交流中提到，三、四季度业绩表现与二季度趋势类似，但降幅可能略微收窄。

这也意味着，该公司在2025年大概率不能完成原定的经营计划。

华安证券在研报中表示，考虑到行业景气度恢复程度，预计今世缘2025年实现营收105.36亿元，同比减少8.7%，实现归母净利润29.48亿元，同比减少13.6%。

白酒行业专家杨承平告诉记者，对于今世缘而言，一方面是整个行业进入新常态带来的市场竞争压力，另一方面则是自身在深耕江苏省内和全国化之间同样面临着扩张压力。所以，今世缘关注焦点的变化，也是基于对自身和行业较为清晰的认知基础上形成的。

今世缘主要集中在江苏市场。相对来讲，其在该省份的市占率处于领先地位。

中国酒业独立评论人肖竹青告诉记者，今世缘在江苏省内的市场占有率已超过17%，在约600亿元规模的江苏白酒市场中排名第二，仅次于洋河（市占率约24%）。

“尽管绝对份额较高，但增长空间已近‘天花板’，每增长一瓶酒的销量，几乎都要从洋河等竞品口中‘夺食’。虽然今世缘仍保持对省内市场的较强控制力，但近年来洋河在省内调整策略、加强渠道深耕，今世缘的份额提升难度明显加大。”肖竹青说。

他还告诉记者，当前白酒行业普遍不再强调具体增长数据，而更关注“市场份额是否稳定”，这是行业进入存量竞争阶段的典型特征。企业关注点从“增长”转向“稳盘”，反映出行业整体从增量逻辑转向防御逻辑，竞争焦点从“做大规模”变为“守住地盘”。

多位行业人士告诉记者，这与整个市场环境有着很大关系。

整体来看，在今年上半年，17家主要白酒上市公司营收同比下滑0.4%，净利润下滑近1%。第二季度的营收和净利润分别下滑近5%和超7%。

位于河南、山东、北京、江苏等地的多位白酒经销商告诉记者，今年国庆中秋长假期间的酒水动销较往常要好一些，但并未表现出重要节假日的火爆状态。

今世缘方面在上述与投资者交流中提到，对于未来动销环境还是谨慎乐观。分区域来看，江苏市场的政商务消费恢复得相对慢一些，大众消费也不算强，到年底前都不太乐观，估计会持续到明年二季度。相比之下，一些消费驱动型省份可能表现要好些。而像华东这种依赖出口和商务活动的市场，恢复速度就慢一些。

该公司方面认为，这一波调整使得消费场景更加市场化，未来可能不是结构升级逻辑，而是生活方式变化。年轻人做饭少、外出小聚多，可能会更接受小瓶酒、高频次消费。等到自动驾驶普及，饮酒场景可能进一步释放。

肖竹青告诉记者，今世缘当下正处于“省内守盘、省外破局”的关键阶段。其面临的困境既有行业大环境的压力，也有自身品牌力、组织力、渠道力的短板。

如何布局全国化？

今世缘的营收已经突破百亿元，但其核心市场依然为江苏省内。

在今年上半年，该公司省内营收为62.5亿元，占总收入的90%。而省外收入仅为6.3亿元，占比不足10%。

今世缘在上述与投资者交流时表示，公司在省外市场坚持周边化、板块化策略而非全国撒点，优选上海、浙江、安徽、山东等消费力强、饮食文化相近的省份。资源上依托省内盈利支撑省外投入，人才上省内培养输出、循环补新。产品上以四开、对开引领，V3、淡雅切入，长三角地区以V3引领。

该公司方面认为，现在省外氛围已经不一样了，之前大家都不知道今世缘是白酒的品牌，现在省外已经知道国缘品牌了。

其还认为，全国化最大挑战是人力资源——团队培养要循序渐进，不能拔苗助长。据透露，该公司正在推进将江苏团队的数量和优势复制到山东等区域。招人要看人才储备、企业责任，还要根据不同区域配置。现在公司地级市都有几十人，乡镇也在尝试“小团队负责制”，慢慢铺开。

不过，在杨承平看来，今世缘全国化的战略缺乏进攻性和侵略性，没有形成一套独特的打法。这才是今世缘最亟须解决的问题。

肖竹青则认为，除了人才短缺问题，今世缘还需在品牌认知、渠道基础、文化输出等方面补足短板。比如今世缘主打的“缘文化”在江苏婚庆市场有效，但在省外缺乏文化共鸣，难以打动消费者。

事实上，今世缘在省外的经销商队伍已经超过江苏省内市场，只是在“卖货”方面还存在较大差距。

财报显示，今年上半年，今世缘省外经销商数量为653个，较省内市场还多出7个经销商。但结合省内外的营收数据，省外经销商的人均营收不足100万元，远远低于省内的近千万元的数据。

“建议今世缘深耕长三角，以国缘品牌为核心，主推四开、对开、V3等成熟产品；在上海、合肥、杭州等地打造样板市场，形成可复制推广模式，加强终端建设与消费者培育；建立省外人才培养机制，实现省内输出、循环补新，解决人才问题。”肖竹青建议。

值得关注的是，今世缘正在尝试通过产品下沿覆盖更多人群，以期获得市场份额的提升。

上述记录表提到，即使没有外部环境的变化，今世缘也将强化低一点价格带的产品开发。产品线下延其实也能覆盖更多消费群体。向上可以提升品牌和利润，向下则可以抢份额、完善产品结构。

大众化消费需求始终都是白酒行业的基本盘。根据中国酒业协会发布的《2025中国白酒市场中期研究报告》显示，2025年白酒市场动销榜首价格带下行至100元—300元的亲民价位。

今年上半年，在今世缘的所有产品中，只有价格在100—300元价格带的特A类产品收入微增，其他均出现下滑。并且，价格区间在300元以上的特A+类产品，营收占总营收的比例高达62%，但该类产品的收入同比下滑7.37%。

不难看出，通过开发大众化产品可完善其产品结构，以弥补高端产品下滑带来的部分营收缺口。

“很多白酒品牌都在做增量，今世缘的这一动作不失为一个好的办法。”杨承平表示。

按照今世缘的规划，公司将坚持向上延伸力推V系列产品，并用“高沟”或“今世缘”品牌来做下沉。

肖竹青也认为，该公司产品下延是顺应消费趋势的务实之举，有助于在存量竞争中争取更多份额。

“整体来看，全国化名酒品牌格局已经固化，新品牌抢占全国市场份额会很艰难。对于今世缘来说，守住省内市场才是生命线，唯有将‘江苏人情’转化为终端控制力，同时用轻量化产品承接消费分级，方能抢夺更多市场份额。”肖竹青说。

（编辑：于海霞 审核：孙吉正 校对：颜京宁）