近期，京津冀快递面临全面涨价，网上不少白沟人都在喊“天塌了”，“本来一单就赚5毛钱，甚至亏着卖的。”网友附和道：“河北电商，听说过，老板都不敢买好胶带，多缠一圈就得亏本。”

低价，既是白沟当初崛起的翅膀，也成了它今天转型的桎梏。这几年，“河北电商价格战”的话题在网上讨论热烈，甚至连买家都担心，问老板“这一单赚钱么”，老板回答“赔2块”，大有一种“我活不活无所谓，友商必须死的”心态。

在“价格屠夫”的标签之下，利润空间被极限压缩，品质认知被固化，“白沟货”三个字，成了许多本地老板心中复杂而沉重的烙印。

但不可否认的是，河北白沟是“中国箱包之都”，全球最大的箱包产销基地之一，一个每年向全球卖出10亿只箱包的北方小镇。

这座低价之城正站在一个关键的十字路口。一部分人选择在低价的道路上继续狂奔，将工厂迁往成本更低的邯郸等地；而另一部分人，已经开始调转船头，在品牌与差异化的浪潮中，寻找新的航向。

而要想保住“箱包老大”的位置，白沟需要改善的还有很多。

繁华起点：低价基因与集群优势

在白沟，要理解箱包产业的肌理，不必钻进机器轰鸣的庞大厂房，只需走上寻常的街巷。

打眼、铆钉、穿条、缝线……箱包生产的每一个环节，都被拆解成一个个独立的工序，没有统一的厂牌，没有集中的管理，白沟箱包产业大体由一户户小店、一个个家庭作坊构成。一个村里拥有几十上百家作坊，彼此之间既是合伙伙伴，又是竞争对手。

一条街，就是一条被拆散在民间的生产线，这是外界对白沟最直观、最深刻的印象，也是它过去30年赖以生存的核心竞争力——极致的灵活与无可比拟的低成本。

白沟的箱包故事，是从泥土和铁轨里生长出来的。

1977年出生的李红伟是土生土长的白沟人。她对这个行业最早的记忆，来自父母那一代。那时候，镇上的人们做的还不是今天的拉杆箱，而是自行车座套和人造革的手提公文包。“小作坊林立，热闹异常”，她回忆道，“那时候的市场就是地摊，用竹竿搭起架子，上面挂满了包，来往的买卖人就靠吆喝。”

摊主半蹲在货堆旁，扯着嗓子招揽生意，那种原始而充满活力的商业气息，是白沟最早的底色。

这个产业的兴起，与地理和民生息息相关。白沟交通网络密集，紧邻着几条南北向的国道和铁路，为本地的产品流通提供了天然的动脉。入行二十多年的张振利回忆，他小时候，大家最早做的就是火车站常见的那种布制行李袋——简单、低端，但生产速度极快。做出来的货，顺着铁轨，一站一站地销往南方。

更深层的原因，在于当地的生存压力。白沟地处华北平原，人口密度大，人均耕地却很少。“我们家几口人，加起来也就两亩地，”张振利坦言，“光靠种地，一家人的生计都成问题。”于是，“家家户户做箱包”成了不二之选。

当地农户利用自家的宅基地盖起简易厂房，喊上三五亲戚邻里就能开工。工人的工资不高，有人甚至说：附近几个村都是我的加工厂，手底下几百个老太太，没有工资管饭就行。

这其中蕴含着一种朴素的河北式生意经：“我不求发大财，赚一点钱，有个副业就行。”

这种从家庭作坊演化出的产业形态，天然具备了低成本与高弹性的基因。

世纪之交，当现代箱包市场开始萌芽，李红伟和张振利几乎在同一时间踏入了这股浪潮。

2000年，刚结婚不久的李红伟决定自己办厂。她和先生从品牌工厂“挖”来几位技术师傅，在白沟建起了箱包生产线。因为师傅们带来了品牌厂的质量意识，他们的第一批产品，在做工和工艺上就明显优于本地的“大路货”，很快打开了销路。

几乎同时，张振利也辞去了国营运输企业的工作。他看着镇上的人们靠着车布条、缝线头就能挣钱，也盘下了一间小厂。当时的白沟，低端布袋和行李袋仍是主流，原料供应、五金配件，不出镇子就能买齐。只要有人手，几乎零门槛就能开工。

那是一个产业的“蛮荒期”。“好产品、一般的产品，都能卖出去；低端货、优质货，都有人要。”

成本优势与集群效应，成为了白沟崛起的起点密码，也为日后的激烈内卷埋下了伏笔。

低价燃料和阴影

2008年，李红伟所在的天尚行公司，随白沟政府的企业团第一次走进广州广交会。在这之前，他们的客户主要来自国内市场和贸易公司。展厅里，习惯欧美、东南亚、珠三角口音的很多外商第一次听到“白沟”这个名词。

河北的箱包在广交会上并不多见，绝大多数展位来自浙江、广州、上海。而李红伟带来的价格，让中东和非洲的客户眼前一亮。

她回忆：“国外的客户，尤其是中东和非洲的客户，非常喜欢我们的产品。在广交会上接到的第一个大单，就来自一位迪拜的客户，他一次性就订购了8个货柜的箱子。一个货柜两千只箱子，货值大约是四五万美金，相当于二十多万人民币。这一个订单就给我们带来了一百多万元的销售额，这对于当时的我们来说，是一笔相当可观的收入。”

“广州有自己的箱包产业带，但如果接到一些低端价位的订单，他们从整体成本上是做不出来的。白沟就可以，这里工人一个月4000元左右，低于大城市。”在白沟，房租、人工等整体运营成本，都远低于沿海地区。

张振利从建厂之初，就坚持在十几人的小团队里分出两三个人专做质检，这在当时“做完就打包”的白沟是很少见的。正是这份坚持，让他积累了一批合作至今二十多年的老客户，甚至有在广州开档口的商家，也会专门从他这里进货，因为“当地做不出这个价格段的品质”。

在那个“供不应求”的年代，低价是开拓全国市场的燃料。由于整个产业带都处在低价竞争的水平线上，谁家的产品质量好一点，很快能迅速脱颖而出。

然而，低价这把双刃剑，在塑造了白沟竞争力的同时，也刺伤了白沟箱包人。

这几年，中国制造业全面崛起。在长三角的平湖、珠三角的花都，箱包产业开始走向品牌化、高端化，通过1688等线上渠道拓展客户，形成了成熟的产业集群。相比之下，白沟走了一条截然不同的路——将低价优势发挥到极致。

箱包生产的门槛相对较低，白沟的产业分工非常细化，做拉杆的有专门的拉杆厂，做轮子的有轮子厂，这些箱包厂主要负责设计、组装和一部分核心工序的生产。配件在当地就能采购齐全，只要有几个组装工人，就能开一个工厂。

这种分散式的生产模式，决定了白沟的生产成本可以压得很低，但也导致了小作坊遍地开花，竞争日趋激烈。

而网购的普及，则是“白沟价格战”出现的最主要因素。当地出现了一条繁华的“网供一条街”，专门服务于无法自建工厂的电商小店主。这里的网供商整合了无数小作坊的货源，构建起一个庞大的商品池。

然而，越来越多网供商涌入市场，线上高昂的流量成本迫使网店陷入激烈的价格战，为了吸引顾客，箱包的售价被不断压低。

现在，在短视频平台上，不少箱包厂家吐槽：“今年这买卖没法干了！”一个小作坊林立的地方，一个订单有几十家工厂抢着报价。90%的工厂都以贴牌加工为主，没有叫得响的本地品牌。“去年一个下了300多万元背包订单的秘鲁客户，今年返单时选择了报价更低的供应商。”

厂家无奈：不仅同行之间互相卷，商家自己甚至卷自己，“有同行一款产品日常供价30元，后来发现销量下滑，也不去分析市场需求，直接自己把价格降到25元清库存，先把利润让掉再说。”

随着互联网信息愈发透明化，白沟“极致低价”的名声进一步被放大，甚至被异化。网上流传着“没有人敢跟河北打价格战”“义乌商家哭诉，河北人赔钱卖货，我们怎么活”的调侃，举例“同款包，义乌卖20元，白沟直接砍到14.8元还送挂件，利润不到1元也要冲销量！”

一位白沟箱包老板吐槽：“心拔凉拔凉的，即使你做得再精细，客户也就一句话：‘那不就是白沟货么？”

低价本是一种有效的入口战略，但当整个产业只剩下低价这一个武器时，结果必然是残酷的自我消耗。

转型：品牌、差异化

低价，是白沟的起点，也是它必须跨越的挑战。

一些选择继续依赖低成本优势的企业，或许能在短期内维持生存，但终将在愈发激烈的内卷中被消耗殆尽。同时，像天尚行和振利达一样的箱包企业则踏上了转型路。

参加了广交会后，李红伟下定决心开拓外贸市场，之后组建了外贸团队，通过1688跨境专供渠道销售产品。

但做外贸，就必须面对品牌的问题。一位合作多年的中东客户曾直言不讳地告诉李红伟，外国人不认识汉字，也不喜欢“浪潮”这种风格的Logo，建议她起一个英文名。于是，这位客户帮她起了一个名字——“Omaska”（欧马斯卡）。在阿拉伯语里，“Omaska”是“水晶”的意思。那位客户说，觉得天尚行团队的几个女孩子特别善良、纯洁，就像水晶一样。

2018年，她将这一年定为公司的“品牌建设元年”。由于年销售额超过五千万元，并且在研发上持续投入，天尚行在广交会上获得了宝贵的品牌展位。这标志着他们从单纯的OEM代工，开始真正走向打造自主品牌之路。

随后，他们在马德里商标体系下的十几个国家以及其他多个国家进行了商标注册，为“欧马斯卡”的出海之路铺设法律护城河。

品牌落地，还得靠差异化的产品来支撑。疫情后的三年，天尚行与一位曾为新秀丽等大牌服务的设计师合作，开发了一款PP材质的拉杆箱。这款箱子外观轻薄、时尚，线条感优美，“一经推出就成了爆款，甚至全国有很多工厂都在仿制”。这更加坚定了他们走自主设计和专利保护的道路。

为了避开白沟的价格战，张振利选择了一条向内深耕的差异化路径，通过1688拓展国内客户。“我们的五金配件全部是定制的，从特殊渠道发货，在当地是买不到的。”张振利解释道，“我们的面料也是从工厂直接定制过来的，包括一些特殊的颜色和版型。”这意味着，即便有竞争对手想模仿他的爆款，也很难在白沟本地的市场里找到一模一样的原材料。

他甚至会和客户进行深度沟通，联合研发一款产品。“我们曾经有一个款式，和客户来来回回沟通了七八个月，调整了五六次样品，最终才确定下来生产。”虽然第一批订单只有几千个，但这种深度合作建立的信任，让这个款式成了长期合作的“铁饭碗”，一直做到现在。

天尚行的向外做品牌，与振利达的向内做供应链，像两条看似平行的轨道，但本质都是在尝试回答同一个问题：如何跳出单纯的价格战，为“白沟制造”注入新价值。

坚守宝座

如今的白沟，已经不再仅仅依赖于线下批发市场的档口和传统的贸易公司。这几年，天尚行引进了电脑车、自动化机械臂和PP箱压铸设备等，提高效率。李红伟说，他们很早就注册了1688店铺，从去年开始，一口气将店铺数量从一个增加到三个，并升级为超级工厂。拿到了很多大客户。“我们的内销额，从前年的五六百万元，预计今年能做到两千万元。”

线上渠道为他们带来了意想不到的国际大单，一个合作超过十年的浙江贸易公司客户，通过1688跨境专供渠道累计下单超过600万元；还有一个埃及客户，一年就能下超过1000万元的订单。

振利达则在利用数字化工具优化库存管理。这些年，他拓展了更多的产品线，通过外贸公司或礼品公司客户接到外国订单。

跨境电商兴起，让他们的客户提出了“现货秒发”的要求。因为从白沟发货到欧美，海运周期长达40天，客户希望工厂能承担库存，让他们随时补货。

这是一个巨大的挑战。“库存是必须的，但风险又很大”，张振利说。箱包并非永不过时，它也有“保质期”。包上的金属配饰、拉链拉头，在自然状态下会氧化；一些油边工艺，时间久了会开裂。

“如果一个产品存放时间过长，影响了它的使用寿命，我们宁可报废掉，也绝不会销售给客户。”目前，他正在投入更多自动化设备，降低人工成本，提高效率，“最终目标是把库存和费用降下来。”

然而，数字化和自动化的升级，并不能解决所有问题。人的挑战，正成为白沟未来发展最现实的瓶颈。

“白沟毕竟是个镇，很难招到合适的员工，尤其是优秀的大学毕业生。”张振利对此深有感触。虽然给出的工资可能比保定市里还要高出20%—30%，但年轻人还是更愿意去大城市生活。

二十多年前，李红伟卖出第一批自家生产的箱子，张振利在简陋的厂房里为第一个大订单赶工。他们的起点，是白沟这个低价、高弹性的北方小镇；他们的现在，则是在价格与价值之间，寻找着平衡。

低价，让白沟无数箱包工厂主养活了自己和工人，但它也是白沟人必须跨越的挑战。向外寻求品牌突破，向内深挖供应链护城河的企业，代表了白沟的另一种可能。

未来，“中国箱包之都”白沟让全世界记住的，将不只是这里的便宜，还有这里的独特与品质。这或许是白沟下一程故事的真正主角。