21世纪经济报道记者肖夏 重庆报道

5月20日下午，山西汾酒、古井贡酒双双举行了2024年度业绩说明会。这两家近年增长最突出的头部白酒，所处发展状态也颇有共性，都处于省内已经占据绝对领先、全国化有待持续推进的阶段。

21世纪经济报道记者注意到，业绩说明会上，投资者提问主要围绕发展前景、发展规划、业绩预期、分红回购等方面提问，其中省外进展成为两家白酒的投资者共同关注的问题。

面对近年白酒行业趋势，山西汾酒副总经理、总会计师王怀表示，近年来白酒行业结构性分化加剧，高端化、集中化趋势显著，汾酒将继续把握清香品类优势，通过全国化布局，实现稳健增长。

2024年，山西汾酒省外市场收入占比超过62%，省外收入增速也快于省内，全年新增了598家省外经销商。在山西省外，汾酒的优势市场主要在北方，长三角、珠三角等长江以南市场是其近年开拓的重点。

不过对于长江以南的空白市场，汾酒如何调整渠道策略？

山西汾酒副总经理、汾酒销售公司总经理张永踊表示，目前汾酒针对长江以南的机会型市场，公司着力于完善县级空白市场招商，对核心渠道和核心经销商进行聚焦培育，在拓展终端数量的基础上，结合市场实际开展具有当地特色的消费培育和终端促销活动。

古井贡酒近年也在继续全国化战略。古井贡酒总经理周庆伍透露，目前古井贡酒全国化覆盖率已达到70%以上，省内、省外结构占比为6:4，公司借鉴省内发展经验，将在省外打造一批规模省区、规模市场、规模客户，进一步提高省外的销售规模和市场占比。

全国化之外，年轻化也是投资者们高度关心的命题。

山西汾酒董秘许志峰表示，“汾酒年轻化”是随着产品性价比、市场营销、终端消费自然形成，从2025年开始“汾酒年轻化”探索1.0版本，主体思路是“7个年轻化”：颜值年轻化、产品表达年轻化、品质表达年轻化、文化表达年轻化、传播形式年轻化、意见领袖年轻化、传播渠道年轻化，目标是共情、共识、共享。

古井贡酒副总经理、董秘朱家峰介绍，古井贡酒围绕“白酒+”战略，结合消费新模式、新场景，依托体验消费场景，将品牌和文化深度融合，创造全新的消费体验，研发符合年轻消费者喜好的创新产品，满足消费需求。

在具体的产品上，古井贡酒继续坚持次高端战略，一方面坚持以古20为战略支点，抢占次高端消费群体，同时进一步扩大古8、古5、献礼及老名酒等大众产品的市场份额，满足消费者对不同价位白酒的需求。

而汾酒今年则提出“玻汾控量，老白汾上量，青花20放量，青花26及以上增量”，坚持以青花30及其组合、青花20、玻汾、老白汾四个系列产品为核心驱动力的“四轮驱动”。

在去年成功营收跻身白酒行业前三后，汾酒三分天下有其一的目标已经达成了第一步，汾酒复兴的下一阶段目标又将如何推进？

董秘许志峰回应21世纪经济报道记者提问表示，2025年是“十四五”规划收官之年，也是汾酒复兴纲领第二阶段的开局之年，汾酒将始终坚持稳中求进工作总基调，完整准确全面贯彻新发展理念，以全要素高质量发展为目标，秉持“以消费者为中心，品质与文化高于一切”的核心价值观，踏踏实实做好自己，坚持“稳健经营、科学营销，塑发展新格局；全面统筹、文化深耕，创品牌新优势；创新引领、产能提升，攀品质新高峰；改革深化、数智赋能，促效能新升级”的经营方针，深入践行汾酒复兴纲领，全要素、高质量、又好又快扎根中国酒业第一方阵。

不过和不少同行一样，今年山西汾酒、古井贡酒都没有公布具体的增长目标，仅提出营业总收入较上年度实现稳健增长，投资者对此也提出进一步追问。

古井贡酒总经理周庆伍解释，在宏观经济周期和产业分化的多重因素叠加下，白酒行业已告别过去的高速增长期，从过去的放量增长逐渐转向结构增长，2024年白酒行业面临产能过剩、库存高企、价格倒挂、竞争激烈等问题，同时全国白酒产量呈连年下降趋势。在人口增长逐渐放缓与行业存量竞争的双重影响之下，降速发展成为白酒行业共识。古井贡酒将继续坚持“全国化、次高端”战略，以“三通工程”为操作指引，深化市场建设，聚焦核心省区，持续落实“抓动销、去库存、拓渠道、稳价格”方针，保证市场的稳健发展。

也有投资者关注，汾酒在清香型的市占率大约三分之一，未来是否会通过收购兼并的方式扩大市场？对此张永踊表示，目前并无应披露未披露的重大资产重组计划。