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“应对外部危机的时候，内部协调——也就是政策的改进，对于稳定信心就显得非常重要。”

文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）

从2025年4月2日美国政府宣布对中国输美商品征收“对等关税”之后的一个月，白宫发言人多次表示中美两国已经有多次会谈，而中方的态度一直是“没谈”。

5月1日，微妙的变化出现了。央视旗下新媒体玉渊谭天放出信号：

在美国没有实质性举动前，中方没必要和美方谈。 但是美国如果希望同中国接触，现阶段对中国来说也没有坏处，中方需要观察甚至逼出美方的真实意图，掌握谈和打的主动权。

这也许是一个月以来，最积极的一则消息。中国也在明确暗示，可以与美国公开接触，商讨关税问题。关税问题让两国市场都遭遇了意料之外的严重影响。

但对于中国政府及企业来说，尽管有缓和迹象，现在还得做最坏打算。

当关税事件发酵到4月底，和外贸相关的关键词出现了众多切面：“转内销”“稳定”“广交会”“就业”……

关税就像是一面棱镜，折射出了外贸的重要性——大到国家，外贸牵扯到GDP、外汇等重要数据；小到企业、个体和家庭，外贸是手里的筷子、碗里的饭菜。我们无法把所有的希望，寄托于和谈之上。

图源：微热点

当大洋彼岸还在晨钟暮鼓时，中国国内自上到下已经有了比较完整的应对策略。

行政层面：更快的审核机制、

更多的财税支持

在应对外部危机的时候，内部协调——也就是政策的改进，对于稳定信心就显得非常重要。

4月28日，商务部副部长盛秋平在新闻发布会上表示，国家会将加大“真金白银”支持力度，推动“三增三减”，保护外贸企业。

“三增”指的是政府增加财政资金投入、金融机构增加信贷支持、保险机构增加内贸险支持。

从2022年国务院发布《扎实稳住经济一揽子政策措施》开始，部分财政支出就一直用于增值税留抵退税、扩大支持地方专项债券，让相关外贸企业拿到更多退税和资金补贴。

央行也通过商业银行等金融机构，以信贷支持、延期偿付等方式，缓解中小企业的资金压力。这项计划在2020—2022年就累计发放支小再贷款超4万亿元。

“三减”就是推动减免困难企业房屋租金、展位费、流量费，降低外贸企业内销成本。

2022年，北京国资委就对承租国有房屋的小微企业和个体工商户减免3—6个月租金，累计金额超百亿元。

2017年至今，中国进出口商品交易会（广交会）也对乡村振兴特色产品展区内的部分外贸商家，提供免展位费的帮扶。

广交会乡村振兴特色产品贵州展区

图源： 贵州日报天眼新闻

发改委、商务部在这一刻展示“政策工具箱”并表态将“加大力度”的用意，就是要稳定市场的预期。

出口转内销，能让部分外贸企业在此时此刻喘一口气。但想让出口产品在国内上架，还存在商家、商品资质获批的问题。

2020年4月27日，浙江省就发文《外贸产品“出口转内销” 法律风险如何规避？》称，外贸商品出口遇阻，也必须在得到质量标准和认证要求、经营资质、退报关等多道认证和手续之后，才能在国内上架。

以电子产品为例，出口欧美市场的电子产品需要符合CE、FCC认证，而在国内出售需要CCC认证。出口北美市场的产品采用110V电压的标准，国内则是220V。

所以出口转内销，同时存在审批和产品标准的双重困境。这难免让外贸不顺的企业进退维谷。

不过现在已经有紧急出台的相关政策，改善企业面临的困境。

一方面是更快的审核机制。

2025年4月18日广州市商务局在广交会上宣布，该部门将推进内外贸产品实施“同线同标同质”政策，组织专业机构提供“三同”检测认证等技术服务，企业凭“湾区认证”可直通东南亚、中东市场，检测成本降低60%。

符合条件的出口转内销产品，简化强制性产品认证程序，缩短办理时间，并允许企业通过自我符合性声明的方式销售。

简而言之就是让合规的商品和企业，更快地上架商品。这既是当下“救火”的应对策略，也是为将来外贸企业转向国内销售铺平道路的长效机制。

而且现在的政策，不仅努力地向让商品更顺畅地回到国内，也要方便商品更快地走出去。

4月17日，浙江发布发文称，政府牵线全球速卖通、Lazada、Daraz、淘宝出海、阿里国际站、亚马逊等20家跨境平台，帮助传统外贸企业开拓新市场、上线新站点。

这些跨境平台会成为链接企业个体以及产业集群/产业带和全球消费市场之间的纽带。

从这张图可以看出，浙江省联合不同平台推出的合作，都一针见血地将各地的优势产业，结合到了合适的平台及出口目的地。这项举措也更精准地向全球消费者展示了浙江省所具备的产业优势。

2025年4月起，海关总署联合中央网信办、外交部等20个部门，启动跨境贸易便利化专项行动。行动为期5个月，覆盖25个城市，聚焦货物贸易、数字贸易、绿色贸易等领域的5方面29项措施。

具体的措施包括优化出口监管模式等政策供给、优化空运货站作业模式等物流畅通方式、适时推出更便利的商务人员来华政策等降本增效手段。

另一方面是财税支持。

税务支持工作中，优化“9810”就是一项标志性工作。

“9810”指的是2020年增发的9810号海关监管代码。近几年国家鼓励电商和国际物流企业在海外设立海外仓，也有许多卖家的货物是先出口到海外仓库，再做一件代发的形式进行履约。

通过9810报关出口可以证明货物离境，但是无法证明货物已经是销售的状态，所以退税流程难以操作。

因为出口退税的一个关键要点：出口货物已是销售状态，9810报关无法向税务局证明货物已销售，所以在许多城市的税务局，都不接9810的退税申请。

浙江省政府于2024年12月31日发布的《浙江省加力推动跨境电商高质量发展行动计划（2024—2027年）政策解读》提到，浙江省将落实全国跨境电商出口退（免）税操作指引，推进“9810”出口退税便利化。

省级财政为降低跨境电商企业贸易风险，对企业投保的出口信保保费予以补助。

平台层面：要转内销，

也要建全球产业链

行政层面的帮助，在更高的维度上，能够让外贸企业更顺畅地获得资格。平台的帮助，则是更实际地帮助企业完成销售任务。

如今电商平台对于外贸企业的帮助，简而言之，就是出力、出人、出技术。

4月初至今，淘天、京东等平台都向外贸企业推出了快速审核、入驻的服务。各个平台根据自身不同的优势，也会有业务模式上的不同。

比如永辉超市会根据产品品类，把不同的商品放在不同层级的商超售卖。京东则计划采购2000亿元的转内销商品，利用自己的自营及物流优势，集中消化商品。

对于外贸企业来说，对外、对内的业务是截然不同的两种模式。外贸企业常常走长期化、品牌化的发展路线，对内销售商品则需要熟悉各个平台不同的渠道特性。想要两条腿走路的企业不少，但能同时兼顾的公司并没有那么多。

所以在“出力”的基础上，目前平台还针对外贸企业推出了半托管服务和小二本地化指导等“出人”的方法。

过去，电商平台常常向外贸企业提供全托管模式服务。全托管的意思是，电商平台全面负责店铺的运营，包括仓储、配送和售后，商家只需要提供货品。

全托管虽然让商家省心，但商家需要根据平台数据和选品意见寄样，长时间的物流和双方意见上的拉锯，又会增加巨大的时间成本。

半托管则给了商家更大的自由度，可以根据自身的优势和劣势，有选择地让电商平台负责运营环节的其中一个或几个环节。

图源：证券时报网

在电商平台帮助外贸企业的过程中，新技术也是降本增效、提高利润的办法之一。

比如AI主播技术。如今的AI主播技术不仅可以实现24小时不间断地讲解产品，相关内容可以同步推流至淘宝、抖音、拼多多等国内主流平台，还能在后台自动统计各渠道转化数据，优化投放策略。

转内销虽好，但两条腿走路仍是部分企业的愿望。

2024年起，企业和平台已经开始关注关税问题，并为潜在的风险做准备，保障外贸企业能够持续经营。

以某低价电商平台为例，这家公司通过千亿计划，在物流、仓储等方面帮助企业在海外建立较为完善的产业链——不仅在美国，也在其他海外国家。

抛开关税问题，外贸企业于海外的布局一直存在两个方向——美国地区及非美地区。

中国医疗防护某龙头企业，在2018年的关税问题之后就意识到分散投资的重要性。

公司战略性布局非美市场，重点开拓欧洲、“一带一路”共建国家、金砖国家等市场，加大对新产品研发的投入，逐步降低对美国市场的依赖。

目前该医疗企业对美出口业务占比已经降到了三成以下。公司与100多个非美国家的600多家客户建立起了稳固的合作关系，在一些国家和地区，蓝帆医疗在当地的市场占有率已达到20—30%。

安永也在《2025安永消费品出海白皮书》当中提到，特朗普2.0时期，为避开美国加征关税的影响，部分原本计划在美国投资的中国企业可能会将资金转向欧洲、东南亚、“一带一路”沿线国家等其他海外市场。

这不仅是外贸企业应对关税战的变招，也是产品出海、跨国经营之后，全球化经营的出海3.0时期的潮流和趋势。

比如在吴晓波频道《出海东南亚》系列研究中，柬埔寨、马来西亚和越南以“低成本+高潜力+战略位”的组合拳，成为中国企业出海征途中不可替代的“三驾马车”：

1. 柬埔寨：低成本“代工厂”，制造业主打劳动密集型、低附加值的产业，纺织服装和电子组装是两大招牌。

2. 马来西亚：居民消费意愿强，人均消费支出仅次于新加坡，是中国在东盟的“头号供应商”，先进制造业的战略合作伙伴。

3. 越南：全球产业链共振的关键中介市场，是中国企业全球化布局的“黄金试验田”。

当下，中国的外贸链条疲于应对每天都在变化的新局势。尽管积极的信号正在发生，但各方都无法保证这些信号能带来他们想要的结果。

所以当下的环境到底应该怎么自保？未来的路要怎么走？政府和平台到底会从哪些方面着手缓和矛盾？我们也咨询了一些专家学者，并从公开信息中摘录了一些专家观点，筛选出了具有价值的信息。

大头有话说

目前从中央到地方，从金融系统到电商平台，都出台了帮助外贸企业渡难关的措施。

中央层面，商务部提出了“三增三减”。地方上，深圳提出的“稳外贸支持政策要点十条”（包括参展费用的补贴，出口信用保险的支持，单项最高资助可达2000万元），再加上各平台、协会的支持政策，实现了百花齐放。政策合力，有望保障出口企业企稳。

但中国商品和全球市场是无法分拆的整体，仅靠出口商品转内销，潜力大，难度也大。毕竟，中国制造在全球的规模太大了，占了三分之一以上，这些产能完全靠内需来消化，有相当难度，可能加剧内卷的程度。所以，开拓新兴市场也非常重要，比如南美、非洲、东南亚和西亚市场。

积极的消息是，近期美国市场内部似乎出现了意见分歧。

江苏和浙江的部分制造商已接到沃尔玛等美国主要零售商的通知，要求其近日恢复发货，并表示关税成本由美国客户承担。

这意味着，美国对华关税出现了新的松动，这印证了此前的报道：美国政府可能对华实施分类关税，对普通商品降低税率、放宽限制，避免引发美国国内商品短缺，或者物价飞涨。

所以，真实情况随时都可能发生变化，对美国市场要保持足够关注。

非美国市场的开拓，近期也有重要进展。比如中国和周边国家和地区的贸易，占比越来越高。40%的中国出口去了周边，50%的进口商品来自周边地区。

跟周边国家地区构建“命运共同体”，可以大幅降低对远洋贸易、对美国贸易的依赖，还可以降低运输成本，防范未来关键交通节点卡脖子的风险。

外部情况如此，国内消费循环才是关键。我建议搞全民消费券，可以零门槛、无条件使用，不用搭配现金。比如从今年开始，每年给每人发放2000元的消费券，1年内使用完毕。

资金来源于特别国债，每年增发2.8万亿国债就可以解决问题。可以先搞两期，今年一期、明年一期，以观后效。至于能不能发到每个人，会不会有商家帮助个人套现、不消费，都可以通过制度设定来解决。

家居、玩具都可以转内销，家电以及一些为美国市场定制的产品很难转到内销市场。纯工厂的也很难转型，做品牌的，有自己TO C能力的工厂可以转内销渠道。

过于依赖美国单一市场的，很难快速转型，只能暂停生产。如果只是四分之一的市场，不影响整体运行，可以逐步转型。

最简单的方式，建议政府根据企业最近三年的出口数据，给予平均年出口额的20%的资金补贴，让出口工厂维持运营。

专项支持广东、浙江、江苏、山东、上海、福建等出口大省的优质外贸企业及产业链上下游企业，为其提供中长期流动性支持，保障外贸企业与相关制造业企业生产经营。

在此基础上，考虑成立子基金，增大对东盟、欧盟、拉美、非洲等地区在能源、基建、制造业等领域的投资，促进双边、多边经贸合作。

我建议5000亿元超长期特别国债资金用于支持减税降费及退税政策，重点支持机电产品、电子产品及零部件、新能源汽车、光伏、纺织品和服装、家居和家具用品等制造企业及其上下游企业，提高增值税与消费税退税率，优化审批流程、提升退税效率，减轻外贸企业税负，降低相关企业成本。

中美之间的贸易会有一个较长的博弈、胶着过程，但“贸易如水，抽刀断水水更流”，我认为除非发生政治性重大变故，否则中美目前的贸易受阻情况应该不会持续太久，而是会逐渐恢复，原因有二：

第一，美国很难，或者至少在一定时间内很难替换掉中国供应链。

第二，中美贸易战令美国社会承压，例如跨境电商包裹断崖式下降等导致UPS计划裁员20000人，这会影响到政府决策。

后续，我认为中美贸易可能会出现以下情况：

关税下调，大概率是分阶段、分品类下调，民生类产品会优先调整，贸易逐渐恢复，但是，想要恢复到2018年以前的“美好时光“，几无可能。

在此基础上，大家逐渐接受因关税导致的终端成本上涨，比如亚马逊的“明码标税”其实就是在做“心理建设”，让大家慢慢习惯、接受。

对于中国企业而言，北美的确是一个很优质的市场，甚至可以说没有任何一个单一市场可以媲美美国市场，但企业如果有能力，一定要多市场拓展，不要把鸡蛋放在一个篮子里。

但是要做新市场，又会面临着很多新问题：

第一，产品定位和定价体系的重新调整。例如，一家企业原本做美国市场，现在准备开拓东南亚市场，一个杯子在美国卖30美金，在东南亚就不一定能卖到这个价钱，同时，杯子的花纹、材质可能也都要改变。

第二，要重新摸索、适应新的客群，包括用户的生活习惯、审美习惯、宗教习惯、消费习惯等。

第三，要重新建立一套适用于当地市场的营销体系，比如，美国是大商超模型，但东南亚可能很多是夫妻老婆店。美国你要主打亚马逊、Facebook，但是东南亚你可能要研究虾皮、lazada。

第四，不同市场有不同的准入标准和合规要求，企业要重新充分了解。

面对这些难题，一部分可以通过电商平台解决，因为电商平台通过其规则和大数据筛选，能最快帮助企业完成市场试错。

但是，电商是平台、是工具、是锦上添花，不是万能的，这些难题的解决还是要靠企业“躬身入局”，敬畏每一个新市场，下笨功夫、做真努力。

最后，一定要提醒大家的是，不要有“降维打击”的想法，觉得“我美国市场能搞定，难道还搞不定你一个泰国一个印尼”？Sorry，你真不一定搞得定。“降维打击”是很没有敬畏心的想法，市场会教育你。

近期，无论是政府还是电商平台都提出了许多办法帮助外贸企业，其中，我比较看好的是AI工具。

许多外贸企业不太懂线上运营，也没有相应的人才，自动化的AI工具能帮助外贸企业处理很多复杂的工作，从而达到“增效”的目的。至于国家政策，我认为主要起到引导作用，并帮助外贸企业“降本”。

对于目前的企业而言，内销、外销是两条腿走路，缺一不可。

首先，外贸比较脆弱，容易受到关税、汇率等因素的影响，仅仅依靠外贸是很危险的。

因此，许多外贸企业一直在尝试扩大内销，例如给电商平台、超市、会员店等供货，甚至一些企业还会收购国外的品牌，将自己的产品包装成外国货来卖。

同样的，我们的企业既不会也不应该放弃外贸，目前许多中国企业已经有了稳定的外国客户、外国订单，一些产品较为便宜的企业受到关税的影响也比较小。

展望未来，我认为在美企业会发生以下变化：

◎ 第一，加大中国在美电商平台的投入，例如TikTok、Temu等。

◎ 第二，在美国本土建立自己的品牌，即以品牌出海为核心导向，而不是以生产能力为输出。长此以往，我国将出现更多类似于波司登、安踏这样国际化的企业。

◎ 第三，增加全球研发中心，增强核心创新能力，参与全球化更高层次的竞争。

对于正在出海或计划出海的企业，我国目前已有很多经验可以借鉴：

▶▷第一，出海企业需要找到既适合自己又适应当地的经营方式，例如，波斯登可能以旗舰店的方式在欧洲进行拓展，而海尔可能会在欧洲找代理商，建立强大的上门安装维护等服务体系，而传音可能直接在非洲设厂，利用当地低成本的人力，同时通过中国的渠道运营方式扩展市场。

▶▷第二，目前中国电商平台的多样性全球第一，规模也是全球第一，我们可以将成功的模式复制到国外去，例如，美团在香港的外卖平台Keeta正在迅速发展，路径也已经非常清晰了，后续应该会扩展到即使零售。

本篇作者|陆泓 |采访| 蒋紫涵|责任编辑|何梦飞

主编|何梦飞|图源|VCG