保观 | 聚焦保险创新
由于近期公众号推送机制改变，欢迎您在公众号首页点击右上【···】，将保观设为“星标”，及时跟踪行业最新资讯
随着经济仍处在下行周期和消费疲软的叠加影响下，保险业务员销售情况并不及预期，以致纷纷脱落，可能是当下保险公司最头疼的问题了。
毫无疑问，近些年展业艰难使得各大保司的整体业务员活动率出现了一定幅度下降，以往的很多客户经营活动受到了比较大的冲击，加上经济压力造成消费者对保险消费需求被遏制。这一系列的连锁反应使得业务员展业信心受到不同程度影响。
这就意味着，代理人需要一场“更新”，挖掘出新的增长潜力，行业也需要一次改变。
近日，我们在直播中连线了恒安保险创始人兼首席顾问于文博，共同深入探讨了站在分叉路口，保险营销下一步该如何走，同时对于行业是提升产能还是回归“人海”，以及如何破局增员困难等问题，于总皆给出了非常具有建设性的意见，给我们带来了一些十分有价值的思考，本文的主要内容均来自该场直播。
1
产能再创新高背后，
有何战略逻辑？
事实上，在过去一段时间里，与代理人持续脱落截然相反的是，各家保司个险渠道人均产能却出现不同程度的提高，如阳光人寿2023年个险渠道月人均产能达到20653元，较2022年增长44.4%，太保核心人力月人均首年佣金收入达到6051元，较2022年增长46.3%，中国人寿月人均首年期交保费同比提升28.6%。
那么，到底是哪些因素推动着代理人产能持续提升呢？于总认为与以下两个方面密不可分。
一方面，保险公司抓住本质问题，加大对人力的清虚力度，将原来“水分”较大的人力挤掉，保费整体规模增长的同时，也意味着计算公式下的分母变小了，但分子在增长，那么所平均下来的产能和人均收入显然得到持续提升。
另一方面，绝大多数寿险企业在高端客户的开发上有很大的突破，这也主要得益于其在中高端人才引进上实施的一系列措施取得了很好成效。比如，泰康人寿在2022年12月落地问世的“泰康家族办公室”，以整合集团内外部资源，围绕长寿、健康、财富三大闭环，泰康家办打造了“天、地、人、和”四大产品与服务体系，提供覆盖从个人到家庭再到家族的全财富周期、全生命周期的一站式定制化解决方案，以满足家族客户在长寿时代的需求。数据显示，2023年泰康家办的保费收入就突破了200多亿。
再比如，大家人寿通过“三年六证”培育、MDRT（百万圆桌论坛会员）养成、专属代理店建设到成立家族办公室，其独立代理人的全链路、自主化、职业化的发展路径已日渐清晰。
不难看出，人均产能和人均收入提升的背后，是各大保险公司一系列富有成效的革新动作来支撑的，这显然是一个非常良性的指标，会给行业未来的发展注入信心。
而且更重要的是，当下寿险公司的经营，在销售支持和体验式营销的配置上有着革命性的变化，尤其是为代理人在高端客群所打造的高效能销售辅助工具上，不再是以销售人员的个人行为而提供单一销售服务模式，而是向整个公司行为和组织行为来转变。
这样改变的力度显然完全不一样了，对代理人在高客开发和绩效提升两个维度，势必有很大的助力。但与此同时，人均产能和人均收入指标的改善只是一个全新起点，未来代理人队伍依然面对着严峻挑战。
2
提升产能或回归“人海”，
哪个是最优解？
诚然，目前市场也有不少观点认为继续提升代理人产能会越来越难，行业仍需回归到重增员这一传统路线，但现实情况却是，代理人队伍在持续缩减，面对这样的矛盾，接下来提升代理人产能是需要回归“人海”增员，还是继续走“高精尖”路线？
首先，辩证来看行业的发展，增员是永恒不变的主题。事实上，前段时间人力的缩减是行业主动进行调整清虚的必然结果，比如，不少保司主动将原来基本业务激励制度进行变革，把不出单、产能跟不上的代理人该清的都清掉，从而让公司整个销售队伍质量更高，为后期再次增员打下牢固基础。
其次，增员绝不等于拉人头，行业已进入了“泛增员”新时代，此前简单粗暴的“人海战术”旧时代早已成为过去式，而且随着互联网高速发展，人们获取保险产品信息量爆发，网上更能快速响应解决客户基本保险需求。
但如果要想真正满足客户个性化定制需求，肯定是需要代理人有更加专业的技能知识，这也意味着该阶段下保司的增员，对招募代理人各项专业软硬性条件有着非常高的标准和要求。
因此，未来行业一定不是浪潮式或运动式的粗放增员，而一定是需要长期进行深耕，并形成潜移默化式且经过一定时间酝酿铺垫下的高质量增员，最终才能让新入行者认知到行业的机会和价值，以及行业能够给其事业带来助力，这样的增员才是最有价值的。
最后，行业的发展远未到顶点，中产阶级数量依然庞大，他们对保险保障的需求还是非常旺盛，原来保险需求方和供给方是极度不匹配，营销人员满足不了需求方对供给方的多维度综合要求，或是基本面的要求。
然而，近些年行业不断在做改善，最显著的现象是一大批青春靓丽、专业化、知识化的代理人队伍正在蓬勃增长，无形之间大幅提振了整个市场信心和自豪感。
从该维度来看，未来行业的增员，也一定是专业化、流程化且必须具有可持续性，而且在对中高客群的深度开发和经营上，更需要代理人长期可持续的深耕，这是我们行业长久稳固发展的根本命脉和机会。
当然，目前保司大规模增员尤为困难，特别是过去脉冲式增员效果越来越差，但又未能找到一些新的增员方法。面对这样的困局，保司想要打破这一桎梏，应该重点关注哪些方面呢？
一是，增员在行业内有一定的基本规律，要经过一个选择过程，有效唤醒代理人未来视野梦想，让其成为真正独立代理人，而未来则会向保险经销商或是家办模式来发展，往上再升级甚至未来可能向保险企业家来迈进。
从这个价值维度来看，当下行业增员本质是吸引优质人才的加入，使其在保险市场能够真正创造自身价值，全身心投入到保险事业之中，这才是增员的核心。
而在这个过程中，不同保司也有不同的选拔标准，可能对高学历格外青睐，也可能对其过往经历、人脉资源圈等方面比较重视，随后再划分几个维度来做标准进行深度评判。比如，代理人年龄大概在什么阶段？其学历水平如何？过往收入又处于什么水平？交集范围处在哪个层面？以此按照一定流程和方法来稳步推进。
二是，众所周知，当对保险行业并不了解的新人刚进入到这个市场之时，显然是需要有一个较长的了解过程。而作为重要载体的保司，更应该从多方面对其深度赋能，比如，可以邀请代理人参加保司活动，陪同其线下见客户做一些深度沟通和交流，也可以做市场调研，甚至可以把代理人亲朋好友和有价值的潜在客户聚集在一起，举办小型沙龙聚会，聆听这部分人对保险行业的认知和看法，同时也可以深度了解到他们自身保险保障的实际情况。
通过以上这些方式，显然能够让代理人找到进入行业的真正自我价值和无限成长空间自豪感，为未来展业之路提供不竭动力，才能够心甘情愿地长久留存下来，进而不断促使自身在目标客群中变成一个专业服务者。
3
“全能型”保险代理人会是大势所趋吗？
从全局视角来看，保险代理人数量的企稳是行业的重要支撑，但想要看到行业回暖复苏，新时代下专业代理人对业务的提质增效才是关键。那么，如今保险代理人是更倾向于开展综合性财务顾问这样的“全能型”业务，还是会根据市场变化来发展原来保险业务？
第一，从保险代理人分级分类管理制度来看，已经给行业界定了不同阶段下的业务员，其销售的产品、服务对象，以及所承担的责任和使命是不同的。比如，按照划分，中高级保险代理人能够达到销售养老产品和提供相应服务；而具备全面的金融专业知识，同时精通各项专业技能的高级特级代理人，则可以进入到综合金融领域。
虽然目前该制度还没有具体细则和执行方案，但大方向是将保险市场需求划分的更为立体和多元，尤其是在各大参与主体持续探索下，未来保险代理人在综合金融业务上将会迎来新机。
第二，于总认为综合金融方向可能是行业前20%的拥有高知识水平和专业技能业务员应该重点关注的，而中间20%的业务员可能将重心放在养老、理财规划领域，但最终剩下的60%业务员，还是要服务和满足大多数民众的基本保险保障需求，这样才更加合理。
第三，打造真正的全能型综合性金融人才，于整个行业而言的确是一个很大的挑战。从定义来看，全能型保险代理人需要具备多元化技能和知识，不仅要精通保险业务，还要具备其他金融知识、理财知识，同时在风险管理、投资管理上有独到见解，甚至可能还需要具备法律等相关专业上的知识。
以此来看，要想达到这么高的水准，是需要公司层面提供很多“装备”和支持，以及极为严苛的培训体系，代理人有了充足“弹药”和“武器”，才有可能把综合金融做好。
最后，在针对保险业务员该如何适应保险新模式的变化这一问题上，于老师也给出了比较中肯的看法。
一方面，未来对保险从业者的压力和挑战都非常大，随着市场竞争日益激烈，各大保司纷纷加大营销力度去争夺市场份额，这也就意味着衡量每家保司成长的一系列短期指标，永远是悬在头顶上的那柄利剑，并没有过多时间和精力让其去成长和成熟，只能在市场锻炼中，慢慢去完善和走向成熟，并且在这个过程中，也永远会有紧迫感和压力一直伴随而来。
另一方面，消费者对保险产品的需求不断变化，如今更加注重性价比和个性化服务，这对于保险业务员来说是一个机会，在不同阶段担当起不同的使命，并不断将计划细分贯彻执行，从而走向集成的工作方式，把从简单完成销售任务，向将产品讲解得非常好，能够打动客户来转变。比如，在前期邀约客户做初级开发后，进行后端深度服务，并建立起较好亲密关系，最后为转介绍打下根基。
此外，在销售环节上，随着科技力量不断迭代升级，未来行业销售流程会变得更加便捷，也会被分成不同阶段和时间节点，以此为契机和高度赋能下，专业人做专业事，保险业务员就会向更专业更精细化来转变，也更具有价值。
总的来说，伴随着保险消费市场不断变化，此前大规模人海战术的发展模式将逐渐难以撑起整个市场。保险销售人员亦不该止步于简单营销，而是通过自我成长和技能提升，以及在公司的数字化赋能下，逐渐成为综合服务提供者。相信随着市场各大参与主体的携手并进，行业将会涌现出越带越多精英代理人、独立代理人，共同为整个行业未来发展积蓄强大势能。
