文 / 黄运涛

在中国游戏行业，海外游戏发行是一门足够赚钱、但并不足够令人安心的生意。

找一款成熟的海外游戏，拿独家代理权，做本土化运营和买量投放，坐等流水分成——过去15年来，创梦天地是这个赛道最娴熟老练的玩家之一。

这家总部位于深圳的港股上市公司，是中国市场最重要的海外游戏发行商之一：《地铁跑酷》《水果忍者》《梦幻花园》《愤怒的小鸟》等一连串曾红极一时的名字背后，都有它的身影。

但创始人陈湘宇不想只赚 easy money。顶着内外部的挑战和质疑，在海外发行业务轻松稳赚之时，就把公司的现金流，重重砸向自研这只吞金兽。

“发行本质上是一种商业模式，只有自研才是资产。”陈湘宇如此解释背后的原因，商业模式可以被复制，靠授权生存、依附于别人的IP之上，就像内容的命脉被攥在别人手里。而自研是在自己的田里耕耘——土地是自己的，收成也是自己的。

放到整个中国游戏行业发展的大背景下，这个判断背后的逻辑会变得更容易理解。

过去十几年，中国游戏行业经历过两个时代。

前一个时代属于流量。新品不断、用户高速增长，只要找到好的产品、做好发行，就有机会做大一家公司。后一个时代则属于内容、组织和效率。用户增长见顶，买量越来越贵，少数头部公司的市场份额愈发集中，形成一个残酷的“721格局”。

与此同时，AI正在以前所未有的速度重构、甚至颠覆游戏研发的生产管线。陈湘宇判断，未来六七十分的游戏会出现高密度供给，大量作品被自然淘汰，“一定要做90分的游戏”。

几乎每一家游戏公司，都要重新回答一个问题：未来靠什么活下去？

创梦天地的特殊之处在于，它是一家穿越过多轮周期的游戏公司——既享受过发行业务的“躺赚”红利，也承受过数年坚持自研的巨大投入；经历过行业繁荣和调整，如今又重回增长轨道；它没有足够大的规模优势和犯大错的资本，每一次战略调整都必须直面市场的检验。

相比腾讯、网易这样的巨头，中小型体量游戏公司的选择，往往更能反映行业真实的生存状况。

也正是因此，创梦天地交出的答卷，或许能更好地回答这个命题：当游戏产业进入下半场，一家游戏公司应该靠什么继续成长。

接受雪豹财经社访谈之际，创梦天地近年重磅押注的自研游戏《卡拉彼丘》已开始实现正向现金流，整个公司也重回盈利轨道。这是陈湘宇在“自己田里”耕耘收获的成果，也是创梦天地对自己城池的加固。

但比盈利本身更值得关注的是，创梦天地没有仅仅将其视为一次财务改善，而是把它看作一次商业模式和组织能力的重新验证。

节流救不了一家游戏公司，在陈湘宇看来，真正决定企业生命力的是持续开源，靠自研牢牢掌握内容的命脉。

AI带来的最大变化也不只是研发提效，而是交互方式的改变。当AI智能体逐渐成为人与数字世界之间的新入口，未来真正稀缺的不再是知识，而是判断力：AI可以成为最好的执行者，但判断力和对情绪的理解，仍然属于人。

这无关情怀，而是关于生存逻辑的严肃判断。

以下为雪豹财经社与陈湘宇的独家对话实录（节选，经编辑）：

▌只有自研才是自己的资产

雪豹财经社：创梦天地2025年扭亏为盈，靠开源还是节流？

陈湘宇：主要是靠开源，节流是救不了公司的。创梦天地的“毛巾”在2023年、2024年早已拧了一遍又一遍，后台和发行线的节流在2024年前就已经“节”完了。

这次盈利，主要是自研的《卡拉彼丘》从亏损走向正循环。2025年《卡拉彼丘》双端上线，能够实现现金流为正，不再需要靠发行去养研发，在财务上打平甚至有一些盈利了。

雪豹财经社：如果只做发行、不做自研，公司会怎么样？

陈湘宇：不做自研的话，创梦也有非常扎实的盈利底盘和充裕的资金储备。投资人、同行和公司内部很多人，都挑战过这个战略：为什么要抛弃easy money ，搞这么大的自研项目？

事实上，创梦从十几年前就开始投入自研，尝试过并购、外投基金、自建工作室等多种途径。赚得最好的是自研的《荣耀全明星》，高峰期一年流水十几个亿，这些钱也被用于后面的自研。 如果没有发行业务线和《荣耀全明星》等带来的现金流，创梦的自研之路会走得更加艰难。

雪豹财经社：做发行稳赚钱，为什么还要背水一战做自研？

陈湘宇：这是一家游戏公司必须具备的能力和必须要走的路。

发行本质上是一种商业模式，买量、运营、二次开发是能力，但只有自研是一种资产。

如果公司没有资产，组织能力要随着外界的变化而不断改变，我也会成为一个天天累得苦哈哈的创始人。只有自研，才能真正把内容的命脉牢牢抓在手中，在自己的田里耕耘才是可持续的。

创梦代理发行的《愤怒的小鸟》《水果忍者》，IP够大吧？但因为我们没有内容的命脉，未能与开发商实现基于源代码的合作。直到我们拿下《地铁跑酷》《梦幻花园》，才与开发商达成基于源代码的深度合作，让我们可以快速进行本地化内容迭代。我必须要把企业的命把握在自己手上。

雪豹财经社：什么是IP？你是如何拆解和塑造IP的？

陈湘宇：IP看不见、摸不着，IP最小的单位是角色，角色演出来的场景就是剧本，再通过游戏、漫画、电影等各种载体去呈现。但核心是得有人、有场景。

在我们公司里，处处要讲角色。角色是1，剧情和玩法是后面的0。只有角色立住，才有人和人之间的羁绊。就像金庸、古龙的小说或日本的高达，大部分人记住的是人物。

▌721格局之下，把海外休闲发行盘做大

雪豹财经社：在现在的市场环境下，做好发行的核心能力是什么？

陈湘宇：以前靠直觉和经验，现在靠两套方法论。

一是建立一套ROI模型，通过中台测试工具先进行小幅投放，观察素材的转换率。这方面模型预测比较准，创梦已经把获客、留存、商业化都中台化了。

二是要拿源码进行二次开发和深度调整。很多海外游戏进中国不成功就是因为不做深度调整，没有做好本土化。海外游戏商都知道，创梦的深度本土化运营需要基于游戏源码进行二次开发，这也是我们和海外开发商长期合作形成的成熟共识。

雪豹财经社：发行业务去年提出的“守阵地，调结构”怎么理解？如何做大海外休闲发行业务？

陈湘宇：守阵地，是指《地铁跑酷》《梦幻花园》《机甲战队》等长青游戏阵地不能丢。

去年年底，一个12人的小团队，拿了创梦游戏库里的两款游戏，做了6000万收入，并给了我们很可观的利润分成。这让我发现创梦可以承接另外一项业务——无限复制和放大这一模式。

这就是我说的调结构，是对核心的发行战略进行调整。

创梦中后台成本高，几千万流水的小游戏在体系内活不下来。但我们可以扮演平台的角色：

创梦拥有在海外拿内容的能力和中台工具、版号申报、结算、买量垫资等能力，把货备好，保障数据安全与公平。外部的小团队有流量、有创富欲望，运营成本也低，他们主动入驻或从库里拿进口游戏去运营。我们把大头分成给小团队，创梦拿小头。

雪豹财经社：这个想法落地了吗，成效如何？

陈湘宇：去年已经有8个团队在跑这个模式了，我这段时间的精力，主要就在抓这个大发行的“调结构”。

雪豹财经社：你怎么看大公司常年霸榜游戏畅销榜的行业现状？

陈湘宇：强者恒强，巨头的头部游戏在不断抢占所有人的时间。未来会长期延续“721”的格局：少数几家巨头吃掉七成份额，中型厂商吃两成，剩下一成给小工作室。

巨头机会成本太高，不是几亿、十几亿前景的项目，他们甚至都不会立项。

雪豹财经社：中小厂商的生存空间何在？

陈湘宇：对中小厂商来说，我的建议是降低预期，不要想着必须出爆款，也不要跟大厂硬碰硬，在自己的高壁垒细分赛道里实现正循环，把城池挖得再深一些，守住自己的一亩三分地，在成长中找机会，不断迭代。

▌AI颠覆游戏行业，判断力将变得稀缺

雪豹财经社：你近期关注的行业变量是什么？

陈湘宇：游戏和情绪消费品的本质是“交互方式”。以前大家用鼠标和键盘，后来习惯了滑屏，手游吃到了滑屏的红利。但现在的年轻人直接用语音跟AI智能体对话，AI交互正在成为新的趋势，会对游戏形态带来新的挑战与机遇。

如果有一天，语音对话的时间占比极大提升，游戏的空间就会被极大抹杀，就像短视频已经杀掉了大量休闲游戏时间一样。现在AI智能体（比如龙虾）已经带来了一些交互方式的改变，你一句话，它就能帮你清理电脑文件或打游戏。这种交互模式的彻底颠覆，是最可怕的。

如何在这场交互革命中让游戏角色继续提供高浓度的情绪价值，是我天天在琢磨的事。

雪豹财经社：AI给游戏行业带来了哪些现实冲击？

陈湘宇：我听说行业里有公司甚至不新立大项目了，要先活下来。他们判断，几年内游戏研发管线就会彻底变革。

游戏作为情绪性商品，受“AI幻觉”的影响不大，是最受益的行业。美术、音乐、NPC、引擎工具、外包等，都在大规模用AI进行提效。这导致未来内容供给两极分化，六七十分的游戏会出现高密度供给，变得极为内卷，大量作品会被自然淘汰。以后一定要做90分的游戏才能活下去。

雪豹财经社：既然AI能完成大量基础工作，游戏行业未来极度稀缺的会是什么？

陈湘宇：AI拥有知识，能给出选项，但判断力将在未来变得极为稀缺。

判断力来自一个人对生活、对社会、对情绪的感知能力，它和创造力一样，本质上是很个体的事。就像抖音成就了网红，AI可能会成就有好的核心玩法和创意的个人游戏创作者。未来可能会迎来个人游戏创作者的黄金期。

有超大型世界观和UGC平台的游戏仍会属于大公司，但大公司协同成本高，往往不会为纯粹的创意买单，而是为成熟的规模化赛道买单。

雪豹财经社：面对这种剧烈的AI变革，你个人有焦虑吗？

陈湘宇：焦虑解决不了问题，必须全员下场。现在，创梦内部全线鼓励使用AI工具，目前Token消耗量很大，员工已在将AI融入日常作业。

创梦的发行之所以稳固，是因为有自己的中台能力，包括如何低成本获客、如何做用户留存和商业化。今年我们全线向中台引入AI智能体，AI替代了大量的Coding，大幅降低了中后台成本。

作为CEO，我其实很崇尚自由，不想控制别人的思想，我更推崇通过工具提升效率，减少冗余的流程管理，让团队把精力放在创造价值上。所以我特别喜欢AI的到来，它可以帮我分担掉很多传统管理的内耗。

雪豹财经社：一个公司里最不容易被AI替代的岗位是什么？

陈湘宇：我认为AI难以替代的不是某种岗位，而是低效的工作方式。

如果说哪些能力最难被AI复刻，首先是人和人之间的信任链接的建立，例如PR（公关）、GR（政府关系）、BD（商务拓展）等需要频繁对外沟通交流的能力。

世界上的信息分两类：公司内的数据可以被流程化和AI化；但公司外部的数据、那些未公开的隐秘决策，需要人去转化接口。

其次是判断力，比如游戏的玩法创新、内容审美、对用户情绪的拿捏，AI能给素材、给方案，但定方向的还是人。

▌一个场、一群人、一个规则

雪豹财经社：《卡拉彼丘》目前处于什么节点？

陈湘宇：《卡拉彼丘》的发展大致分为三个阶段。

第一阶段：立住人设与角色。

在游戏还没成型、玩法还没设计、开发八字没一撇的时候，我们就在广州漫展等线下不断晒立绘（编者注：立绘是指在游戏、漫画、动画等媒体中，为角色绘制的、通常不带背景或背景透明的单幅肖像画）、写故事，宣传“卡丘世界”。

有的角色原来是废稿，被玩家自发“救”出来了；有的角色则来自对现实生活的观察。可以说，我们的角色不是靠游戏才火的。

第二阶段：2023年《卡拉彼丘》PC端上线，2025年手游上线，成为第一个商品载体。

我们团队以前研发能力偏传统，做不了大地图，只能选一些经典玩法，这属于“老酒装新瓶”。但玩法太硬核，不少用户玩不进去，导致我们虽然有百万粉丝，但没有体现在PC用户的日活上。幸亏有一批“真爱粉”留了下来，把团队养活了。

第三阶段（2025年）：修补通过数据发现的问题，进入正循环。团队心态稳了，之前流失的人才也陆续回流了。

雪豹财经社：《卡拉彼丘》2026年要做“大地图”，为什么之前不做？

陈湘宇：之前不做，是因为前期储备不足。如果再做大地图，估计还得投两三个亿，当初没这个技术和能力。

今年我们一定会端出大地图。 因为条件具备了：第一是人才能力，大公司人才溢出，我们引入了做过大地图的管理及研发人才；第二是资产成本下降了，小地图资产可以共用，并通过AI工具提升前期概念验证的效率；第三是产品经过验证后，大家的心态好了。

雪豹财经社：《卡拉彼丘》IP接下来在商业化和周边、泛娱乐上有什么规划？

陈湘宇：最低要求是游戏不亏钱，能自己循环造血。

过去的商业化以角色外观为主，目前已经扩展至通用武器外观及局内各类互动效果。

周边衍生品，我们要做质量高且限量的东西，不做任何低质量、海量铺货的东西，我们只做精品。

短篇动画会是我们接下来重点关注的内容方向。《卡拉彼丘》本身已经积累了较为完整的世界观、角色设定和剧情基础，玩家对于后续故事发展也有很高期待，我们在考虑与行业内优秀的专业团队合作。

创梦最终就是要经营好“一个场”（每年的嘉年华现场）、“一群人”（不断经营和拔高角色，满足玩家的需求）、“一个规则”（把枪的玩法和身法体验琢磨到极致）。

雪豹财经社：炫耀类资产收入明显上升背后也有AI的功劳吗？

陈湘宇：没错。以前做游戏炫耀类资产需要非常昂贵的真人动捕和特效制作。现在我们跟一个视频大模型合作，AI学习并训练出demo，能够在需求层面拉齐项目侧的共同表现认知。这让我们有能力大量推出高质动作和内容，在B站等渠道引发二创狂潮，未来甚至还能实现大地图里的非对抗性斗舞场景，大大拓宽了IP的商业化维度。

雪豹财经社：《卡拉彼丘》为什么先在PC端上线，而不是更赚钱的移动端？

陈湘宇：我可以非常明确地说，这条路走得非常对。

手游用户基数大、上手快，是个很好的商业放大器。但PC端是大屏，有穿透力和沉浸感，能让用户长时间跟游戏交互，这才是好IP诞生的基础。

在PC上，我们可以更好地验证玩法的可行性和核心用户的偏好。事实证明，PC的留存率很高，一旦爱了就是真爱，B站上很多《卡拉彼丘》主播都是玩PC的。如果我们当时冒进先做手游，很可能今天就没有《卡拉彼丘》了，真的是命悬一线。