要想办法打动00后。

作者 | 方璐

编辑丨于婞

来源 | 野马财经

别说逢年过节，即便不年不节，“80、90后”手捧“橘子罐头”的场景，仍然是一代人集体青涩回忆。

欢乐家（300997.SZ）的橘子罐头是其主营产品之一，加上前几年全国刀片嗓钟爱的“黄桃罐头”，两大单品占其总营收的71.62%。然而，欢乐家近两年业绩却不再“欢乐”，持续两年下滑，2025年营收与净利润双降，净利润同比大减七成。尤其是赖以生存的经销商猛减723家，形势严峻。

与此同时，欢乐家2025年3月创始人李兴辞去总裁职务，由儿子李子豪接任总裁，一年以后，2026年3月，副总裁吕建亮辞职。二代接班、高管变动，令业绩承压中的欢乐家，站在发展的十字路口。

中国企业资本联盟副理事长、中国区首席经济学家柏文喜认为，李兴退居董事长保留战略决策权，李子豪走上前台，标志着欢乐家进入“二代治理”时代。但权力交接的时机极为不利：公司正处于渠道重构、产品老化、成本暴涨的多重危机中，年轻管理层缺乏行业历练，难以迅速建立权威。高管频繁变动已导致战略执行不稳定，家族化治理能否应对复杂竞争存疑。

截至3月27日收盘，欢乐家报收于19.94元/股，涨幅1.12%，总市值87.23亿元。

01

年报爆雷

经销商骤减12.25%

欢乐家主营植物蛋白饮料、水果罐头、果汁饮料、乳酸菌饮料等食品饮料产品的研产销，其核心产品是欢乐家水果罐头（尤以橘子罐头和黄桃罐头为代表）及欢乐家椰子汁。但在北京终端市场，想购买到欢乐家的产品，并不容易。

3月27日，走访北京某超市，货架上售有绿山果园、芝麻官、Dole、丰岛等多种品牌橘子罐头，却没有欢乐家的产品。此外，在饮料区，可看到if、三麟及超市自营椰子水，同样并无欢乐家椰子汁售卖。询问该超市工作人员，对方表示，超市没有售卖欢乐家任何产品。随后在北京赵一鸣零食店看到欢乐家水果罐头，矮罐装橘子、山楂、雪梨三种口味，品类较单一，且同样没有欢乐家椰子汁。

图源：罐头图库

在赵一鸣零食店寻到欢乐家产品并不奇怪，湖南鸣鸣很忙商业连锁股份有限公司在欢乐家前5大客户中排名第一，2025年销售额约9280.31万元，占比6.19%。其余是福建万辰生物科技集团股份有限公司南京分公司、武汉市小雨点贸易有限公司（简称“武汉小雨点”）、厦门建发食品供应链有限公司、广州椰皇食品有限公司，合计占比15.27%。

欢乐家有多依赖经销商？其销售模式主要以经销模式为主，2025年经销销售收入约11.03亿元（同比减少26.95%），占比达80.35%，部分是通过零食量贩渠道、代销、直营及其他模式进行销售。且欢乐家与经销商之间的交易是买断式销售，由经销商通过分销商和零售终端网点将产品最终销售给消费者。但无论是哪种销售模式，毛利率均减少，2025年合计减少3.63%。

图源：欢乐家2025年报

零食量贩渠道在2024年尚处开拓探索阶段，而直营及其他模式2025年营收不足4000万，同比大减超四成，原因是欢乐家代工类业务有所减少所致。这些数据再次佐证了欢乐家对经销商的依赖。扎心的是，2025年该公司全国七大区经销商增加449家，减少723家。截至报告期末，全国经销商数量为1962家，同比减少12.25%，相当于净减少274家。

据知名战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪分析，欢乐家经销商“大撤退”暴露了其渠道模式的深层危机。2025年净利暴跌七成，本质是椰汁、罐头等传统品类增长乏力，叠加原材料成本上涨压缩利润空间，导致经销商利润被严重挤压，渠道信心崩塌。超八成的营收依赖经销模式，而经销商数量锐减723家，说明其“重分销、轻终端”的旧模式已无法适应消费市场变化。

欢乐家采取的结算方式是先款后货，给予部分经销商一定的循环信用额度或临时信用额度。本身这种模式在业务兴盛期，能最大程度保障发货公司的利益，毕竟钱先到谁手里，谁就不慌。但如今，像前述提及的武汉小雨点，欢乐家2025年来自于这家公司的应收账款达4199.49万元，占本年度应收账款比例达29.64%。前五大经销商合计销售额约8301.6万元，应收账款约4571.49万元，占比32.26%。

请注意，这还仅仅是前五大经销商应收账款金额已超2025全年净利润，应收账款占归母净利润的比例约为 103.49%——欢乐家2025年报显示，营收约15亿元，同比减少19.11%；归母净利润约4417.46万元，同比锐减70.03%。分季度看，第二、第三季度分别亏损1570.08万元、802.57万元。

图源：罐头图库

据柏文喜分析，前五大经销商应收账款高于全年净利润，这意味着公司利润几乎被经销商欠款“吃掉”，而全年应收账款是净利润2.76倍，坏账准备计提1996.46万元，计提比例14.09%，风险在于，若经销商大面积经营恶化，将直接冲击现金流。欢乐家在盈利大幅下滑情况下，仍依赖举债维持运营，资金链紧绷。财务费用同比增加129.28%，利息负担加重，形成“利润下滑-举债度日-财务费用侵蚀利润”的恶性循环。

02

实控人去年套现超5亿

质押比例69.28%

欢乐家为典型的家族控股企业，其大股东为广东豪兴投资有限公司（简称“豪兴投资”），该公司由李兴、朱文湛夫妇于2017年共同设立。天眼查显示，李兴、朱文湛、李子豪一家三口以及李兴的弟弟李康荣共同为欢乐家实控人，四人分别直接、间接持股39.78%、28.52%、0.03%、0.88%，四人合计持有欢乐家69.21%权益股份。

2026年3月，欢乐家发布股东询价转让计划书，李兴拟转让公司股份约1093.68万股，占公司总股本比例2.5%，转让原因为自身资金需求。目前该股份转让事项已完成。

图源：罐头图库

业绩承压状况下，2025年报显示，欢乐家54岁的董事长李兴，去年减持约1477.88万股，减持比例占总股本3.38%；持股51.44%的大股东豪兴投资”减持441.22万股，减持比例占总股本1.01%；李兴之妻朱文湛为持股7.96%的第三大股东，减持330.92万股，减持比例占总股本0.76%。

根据上述减持不同时间点股价估算，李兴个人套现约4亿元左右，其与家族共计套现约5.5亿元。

图源：欢乐家公告

与此同时，据欢乐家3月12日披露，豪兴投资、李兴、朱文湛、李康荣质押后质押股份数分别约为1.48亿股、3400万股、2673万股、115万股，合计占其所持股份比例为69.28%，占公司总股本比例为47.95%。薪酬方面，李兴2020年薪酬119.5万，2025年薪酬达到273.43万元，李子豪年薪254.96万元，父子二人一年薪酬约528.39万元。

据柏文喜分析，李兴虽公开表示减持为资金需求，但市场解读更悲观：实控人在业绩滑坡期大额套现，叠加股权质押比例较高，显示家族资金链紧张。

李兴一路创办欢乐家不易，2001年起步于湛江小厂，早期主打水果罐头，依托湛江热带水果产地优势，主打性价比与品质。后来靠区域深耕及商超渠道，快速在粤西站稳脚跟，成为当地罐头龙头。2014年，李兴判断植物蛋白饮料风口，果断推出欢乐家生榨椰子汁。随后，欢乐家继续在全国攻城略地并下沉渠道，一度风生水起，并成功于2021年6月2日到创业板上市。

图源：欢乐家《招股书》

欢乐家曾大手笔聘请杨幂为代言人，并与李佳琪、李湘等网红直播间进行合作来提升欢乐家品牌知名度。据《招股书》披露，仅四年前支付给杨幂总代言费约为1700万元——其中，1280万支付给上海杨幂影视文化工作室，420万支付给嘉行星光（重庆）影视传媒有限公司。2024年4月11日，欢乐家官宣NBA传奇球星“大鲨鱼”沙奎尔·奥尼尔为“椰鲨”椰子水代言人。

图源：欢乐家《招股书》

反观2025年，欢乐家销售费用约2.18亿元，低于上年同期2.93亿元。其中，业务宣传费约2456.65万元，低于上年同期3916.3万元；促销费用约660.51万元，低于上年同期1493.87万元。全年管理费、研发费亦同比减少。据柏文喜分析，销售费用减少反映欢乐家从“烧钱换增长”转向“收缩保利润”的被动防御：前期高额营销未能转化为持续增长，业绩压力下只能全面节衣缩食。但研发费用腰斩尤为危险，意味着产品创新力将进一步枯竭。

令人感慨的是，欢乐家官网显示，2020年邀请杨幂担任代言人时曾强调“随着新生代成为消费主力，谁能赢得他们的青睐，谁才有希望赢得未来。”如何打动00后，对于欢乐家而言，仍显关键。

03

父子接力仍难破局？

2025年3月29日，欢乐家公告披露，李兴递交书面辞职报告，因工作安排，辞去总裁职务，仍担任董事长、董事会战略委员会委员（召集人）。经李兴提名，董事会提名委员会审核通过，同意李子豪为公司总裁。公告还强调，“公司将继续坚持以水果罐头和椰子汁为双驱动的发展战略”，不断夯实公司核心竞争力，努力提升公司经营质量。

然而，父子接力仅过去11个月零27天，欢乐家交出一份营收与净利润双降的“成绩单”。中国食品产业分析师朱丹蓬直言，欢乐家这次的衰退不是一般的衰退，幅度非常大，这与该公司整体换人、渠道整体运营策略以及团队的不稳定亦有很大关系。欢乐家新品对整个行业而言已没有太多新意，因此，在缺乏爆品的情况下想要实现增长，是非常困难的事。加之欢乐家整个品牌效应、规模效应、粉丝效应尚未凸显，所以其未来整个运营会更加艰难。

图源：罐头图库

究竟难在哪里？据柏文喜分析，如今消费环境承压叠加行业竞争白热化，传统经销商渠道收入同比大降，加之原材料成本暴涨，生榨椰肉汁、黄桃采购单价涨幅超30%，生产成本陡增，再者战略转型阵痛期，零食量贩等新渠道毛利率远低于经销模式，拖累整体毛利率。欢乐家渠道结构发生剧变，经销商既面临新兴渠道的价格冲击，又承受着欢乐家为拓展市场给予的信用额度带来的资金压力，自然选择离场。

从2025年欢乐家产能情况看，饮料及罐头设计产能为73.82万吨，实际产能21万吨，销量为21.55万吨，无在建产能。柏文喜认为，2025年销量与产能基本持平，企业不敢满产，库存积压风险高企，如核心产品椰汁销量2022年仅增长3%，库存暴增121.91%；2025年销量减少20.7%，库存量减少15.33%，这些情况反映出终端动销不畅，生产端只能收缩的现实。

目前，欢乐家已在越南、印尼布局椰子原料加工及贸易业务。在柏文喜看来，此举方向正确但见效缓慢，短期内难以缓解其成本压力，因为椰子种植周期长，新产能需2-3年才能释放，且越南工厂尚在筹建阶段，目前仅开展部分贸易业务，处亏损状态。长期看，海外布局可降低对进口原料的依赖，提升供应链韧性，但远水难解近渴，如2025年生榨椰肉汁采购单价仍增长超30%。

开拓零食专营连锁渠道或布局椰子类原料初加工等，是否为战略失误？柏文喜认为，这些业务的确导致毛利率下滑，但这是企业转型期的必然代价。问题在于，战略摇摆与执行不力：一方面固守下沉市场宴席场景，另一方面又试图通过零食量贩触达年轻消费者，渠道间价格体系冲突；椰子水产品仍处培育期，短期贡献有限，但公司已投入大量营销资源。因此，欢乐家真正的失误在于未能形成差异化竞争力，在椰子水赛道面临if椰子水、三顿半等新品牌围剿，产品老化问题未解。

图源：罐头图库

值得警惕的是，欢乐家两大单品橘子及黄桃罐头，在柏文喜看来，高营收利润却寥寥，原料成本波动剧烈综合成本仍上升，罐头行业整体萎缩，加之产品定位尴尬，既非健康鲜食又缺乏时尚属性，且年轻人消费场景消失，80、90后记忆中“生病慰问品”“节日礼品”场景被外卖、鲜果替代，而欢乐家与“奶龙”联名的年轻化尝试市场转化不明显。詹军豪亦认为，欢乐家存在品牌老化的问题。作为“童年回忆”，欢乐家长期停留于礼赠和下沉市场的传统心智，在“新鲜、低糖、即食”的新消费浪潮下，产品声量微弱。

欢乐家上市之际，李兴首登胡润百富榜，财富约65亿，此后财富持续缩水，2024年跌出榜单（门槛50亿）。柏文喜认为，这不仅是个人财富蒸发，更是资本市场对欢乐家成长性的否定，从“椰汁第一股”到业绩连年滑坡，市盈率、市净率双杀，股价较巅峰期跌去60%。财富缩水倒逼家族套现求生，但持续减持又进一步打击市场信心，形成负向循环。若2026年无法扭转颓势，欢乐家将面临估值重构与控制权稳定的双重危机。

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