斑马消费 陈晓京

历时两年一波三折，欢乐家在越南椰子加工项目终于有了新进展。

日前，公司公告，全资子公司越南欢乐家已签约项目土地，下一步将执行加工项目落地，加码对产业链上游原料的控制。

椰子汁产品主要原材料椰子，国内长期依赖进口，随着近年价格大幅上涨，推高企业生产成本，布局海外原产地成为缓解原料压力与控制成本的当务之急。

半个月前，欢乐家已落子印尼，斥资收购当地一家椰子种植与加工企业，进一步完善上游布局。对东南亚两大椰子产区的布局，公司本意是通过就近采购、自主加工，以缓解原料供应及成本上涨问题，但这一战略也暗藏风险——自身椰子汁类产品销量下行、叠加大量产能闲置，此番在海外投下重金，不仅可能带来资金承压，还需应对海外经营风险。

去年以来，公司业绩持续恶化，已经拉响了红色警报。

原料布局姗姗来迟

兜兜转转，欢乐家（300997.SZ）此前对上游椰子原料依赖于供应商，如今必须自主布局。日前，这个“罐头大王”在越南建设椰子加工项目，有了新的进展。

10月27日，公司公告称，其全资子公司越南欢乐家与越南出租方签订《土地租赁及土地附着物使用合约》，租赁土地面积合计4835平米，用于实施椰子加工项目。

这个原料加工产能项目由来已久，推进过程却一波三折。

2023年6月，公司启动越南椰子加工项目，委托原料供应商中越泰公司作为代理人，负责在越南槟椥省购置项目土地、厂房及其他资产等相关事务。同时披露，该项目投资规模不超过1835.61万美元（按披露时汇率计算，约合1.3亿元人民币），项目建设周期为7个月，预测内部收益率为46.78%，静态投资回收期为3.19年。

2023年8月，越南欢乐家成立后，随即与中越泰公司一起设立合资公司欢乐家椰海（越南），双方各持有51%和49%股权，计划通过合资公司向中越泰公司购买相关设备等资产。

公司选择与中越泰公司合作，是因后者为越南椰子原料主要供应商，在当地拥有原料渠道以及产业优势，有利于搭建自身原料供应体系。

2024年2月，公司公告称，越南椰子加工项目的土地购置事宜尚未完成，合作双方在运营模式、项目推进中存在分歧，合作随之告吹。同时，境内原料相关加工产品进出口贸易业务合作也同步终止，公司改由越南欢乐家单独推进项目。

在去年8月一份投资者关系活动中，公司表示已通过越南欢乐家开展原料贸易业务，同时持续寻找项目厂房及土地。

时隔1年，项目用地终于得以落实。

椰子水撑起半边天

欢乐家早年靠水果罐头业务起家，2014年一脚踏进植物蛋白饮料赛道，椰汁水产品逐渐成为收入支柱，一度有望成为第二个“椰树”。

公司的椰子汁产品，主要是厚椰乳、椰汁水等饮料，相比水果罐头的单一消费场景，椰子水产品具备丰富且灵活的饮用场景，特别在一些低线市场的宴席、聚会以及节庆礼品场景中。

坚持对下沉市场深耕战略，公司椰子汁产品销售逐年向好。

据招股书，2018年至2020年，椰子汁产品收入分别为5.81亿元、6.17亿元和5.71亿元，所占公司总收入比重分别为43.17%、43.55%和45.95%，均超过各年水果罐头收入比重。

2021年至2024年，椰子水产品收入由7.91亿元增至9.64亿元，所占比重均在50%以上，且毛利率均在40%以上，远高于水果罐头业务的盈利水平。

伴随着椰子汁产品的热销，公司趁热打铁，推出了以椰子为原料的100%椰子水、电解质饮料等新品，形成椰汁类产品矩阵。

除了对产品的拓展，公司还持续对饮用场景渗透。

2024年4月，推出椰鲨纯椰汁水产品，并豪掷重金签约篮球明星奥尼尔代言，试图向运动、赛事等饮用场景渗透。

在行业竞争加剧下，公司大单品下椰子汁产品销售遇到了瓶颈。2024年和2025年上半年，该品类收入同比分别下降3.66%和19.91%。

今年上半年，公司产品盈利水平备受考验。据华鑫证券研报，因椰子类成本上涨超30%，其椰子汁产品毛利率同比减少9个百分点至34.04%。

为转移原料成本压力，今年7月1日起，公司调整旗下椰子产品部分规格出厂价，上调幅度约为1%-8%不等，涉及价格上调的产品在2024年度销售收入为7.95亿元。

业绩持续恶化

而在这个关键时期，欢乐家的经销商体系出现了松动。2025年上半年，公司经销渠道收入5.61亿元，同比下降30.33%。期内，775家经销商选择出走，新增经销商264家，净减少511家，期末，经销商总规模为1725家。

此前几年，经销商一直处于净增加状态，2022年至2024年净增加数量分别为122家、255家和79家。

总体上来看，经销商群体的大幅波动，主要是公司实行“一省一策，一城一策”落地不畅带来的“后遗症”。

公司出台该策略的初衷，乃是试图通过差异化销售适配不同的市场。

结合公开报道来看，这策略执行出现的问题主要集中在两点，一方面，公司对不同层级城市的铺货产品、策略区分过细，以至于经销商运营存在调整偏差，特别是一些中小型经销商缺乏精细化运营水平；其二，资源分配不均，高线、低线城市支持力度不一，经营策略执行效果减弱，盈利空间被挤压，最终导致经销商的流失。

公司和经销商群体，本就是将共同利益捆绑在一起的整体，现在经销商群体性割裂，似乎没有更好的补救措施。

经销商大量逃离前后，欢乐家产能消化难题就已浮现。2024年末，公司饮料及罐头设计产能为74.48万吨，实际产能仅27.75万吨，实际产能利用率为37.26%（其中，饮料产能实际利用率为37.17%）。

在东南亚对上游原料投资，不仅需要资金用于土地、设备等，还需面临海外经营各种不确定性。

截至今年三季度末，公司货币资金为4.23亿元，短期借款1.91亿元，若后续国内市场销售持续下行，现金流压力将持续增加。

今年Q2和Q3，欢乐家已持续亏损，导致业绩整体恶化。前三季度，公司实现营业收入10.42亿元、归母净利润1053万元，分别同比下滑22.25%和87.43%。