在河北白沟，你可以花4.5元买到一个双肩包，价格约等于一杯蜜雪冰城的柠檬水。

这不是什么荒诞的网络传闻，而是箱包行业从业者胡俪的亲眼所见。她甚至专门开车30分钟跑到白沟新城，就为了看看这4.5元的包到底长什么样子。

但她至今也没想通，牛津布、五金配件加上人工费，成本摆在那里，到底怎么做才能卖得这么便宜。

时至今日，“低价”已然成为白沟的一个标签。这座以“中国箱包之都”闻名的小镇，正在被极致内卷重新定义，似乎谁的售价更低，谁就能活下去。为了能压缩成本，这些年，白沟逐渐有人将工厂迁徙到邯郸等人工费用更低的地方。

然而内卷之中，胡俪却给出了另一种解法。

2009年，她和丈夫一头扎进这个遍是豪车和创富神话的小镇时，她以为来对了地方。但随后的几年时间里，是持续的亏损、无尽的奔波和每年年底靠借钱给工人发薪的窘迫。直到她选择艰难转型，抓品质，拓渠道，才终于建立起自己的价值壁垒，年销售额近5000万元。

在供给过剩、价格透明的时代，白沟的箱包厂商们走到了命运的分岔口：一条路通向没有尽头的价格竞争，用更薄的布料、更廉价的人工，追逐着以毛为单位的利润空间；另一条路，则需极大的耐心和坚持，在一片被“低价”标签化的土地上，重新唤醒市场对“品质”的认知和信任。

这是两种生存逻辑的对撞，也是两条截然不同道路的选择。

极致内卷下的商家百态

在胡俪的记忆里，白沟箱包市场的价格竞争由来已久。

2009年，22岁的她离开杭州，和丈夫一起来到白沟，拿出所有积蓄开了一家小型的箱包工厂。当时她对白沟的第一印象，是强烈的视觉冲击和一种近乎幻觉的繁荣，“明明是一个小镇，开车20分钟就能绕一圈，但这里的经济条件似乎特别好，豪车遍地都是”。

但很快，现实就击碎了幻觉。

那个年代的白沟，信息不透明，销路明确、返单稳定的优质客户都在大工厂手里，像他们这样的小作坊、夫妻店能接触到的都是产业生态链最底层的订单——零散、不稳定，且毫无议价能力，“你只要贵5毛钱，这个订单可能就被别人撬走了”。

正因此，最初的几年时间里，胡俪和丈夫几乎没赚到什么钱。每年10月份，结清供应商的货款后，就到了借钱给工人发工资的时候，几年下来家里的亲戚朋友们都被他们借了个遍。当然，这也是当时大多数白沟小商家的常态。

2020年前后，这种价格竞争随着电商平台的发展愈演愈烈。互联网彻底打破信息壁垒，消费者可以轻松货比三家，迫使商家们不得不参与这场残酷的游戏。白沟的价格战逐渐超越简单的商业竞争，渗透到了产业带的每一个毛细血管。

为了在电商平台上获得更多的流量和推荐，零售商们将价格一降再降，也把压力传导给了工厂。2020年，胡俪一个合作了4年多的电商客户，竟然在原材料成本上涨的情况下要求她们将供货价从以前的52元降到50元以下。为了拿到订单，胡俪的供货价一降再将，后期毛利率甚至不足7%。

眼见着利润越来越薄，不少工厂为了抢到订单，使出浑身解数：使用七八元一米的廉价面料替代三四十米的好料，在五金配件上节省几毛钱的成本，甚至将生产线转移到其他乡镇——在那里，一个熟练工人的月薪可以从白沟镇上的七八千元降至四千元出头，直接削减近半。

当成本压缩到极限之后，一些工厂甚至开始投机取巧，利用优质样品获取订单，在交付大货时换成低成本的次品。

日积月累之下，一个尖锐问题摆在了所有白沟商家的眼前——产地偏见。在极端的价格战面前，“白沟”二字几乎与“低价劣质”划上了等号。

“客户一听你的工厂在白沟，就会下意识地认为你的品质不好，经常遇见有客户说白沟就没有做好东西的。”胡俪告诉我们。

同时，整个产业带的利润也被削薄至“按毛计算”，一个拥有5到8个工人的小作坊，辛苦一年，刨除开销后可能只剩下十几万元的工资钱。

而在这样一个“不打价格战就难以存活”的大背景下，像胡俪一样选择走高品质路线的商家们，则显得尤为艰难和突出。

逆流而上的少数人

2020年，新冠疫情暴发，工厂停摆近一个月。这段被迫停下来的时间，反而给了胡俪足够的空间去思考。

她意识到，如果一直通过降价来争取订单，不仅难以盈利，还随时可能被替代。必须掌握产品设计的主动权，做自己的品牌，才能走出困境。

“那段时间我们非常纠结，到底要不要坚持转型，真的很难。”胡俪回忆起初期的创业阶段，她甚至不敢组建团队，所有工作都自己承担。“我既做销售，又负责运营，还要做客服，甚至自己上阵直播，相当于一个人干了四个人的活。”

“这个过程中最难的并不是生产环节，一款成本100元甚至更高价格的包，大部分工厂都能做出来。问题是，你能不能找到为之买单的客户。”胡俪坦言。

当时，面对客户对产地的质疑，她用最真诚也最高成本的方式回应：“没关系，你把这个包你拍回去以后，看品质，来回的运费我们来承担。如果是你要发给国外的客户看，那我们这个样品就免费提供给你。”

为了建立信任，她几乎24小时在线。“只要有客户发消息来，哪怕是凌晨两三点，我也一定会起来回复。”

这份坚持，为她赢得了第一批认可其产品品质的客户。这些客户的正面反馈，让她更加坚定了自己的选择。“我始终认为，我一定要把品质做好，只有靠好品质才能够长期存活下去。”

同时，她也展现了一个成熟商人的灵活性。在坚持抓品质，做品牌的同时，她并不完全排斥低价订单。“我们毕竟是工厂，本身具备灵活性。我可以做符合当前价格带的现货，但如果客户需要更便宜的产品，我也能接。我们可以根据客户的预算，调整出可接受的质量与价格。”

这种“既有坚守，又有变通”的策略，让她在残酷的市场中找到了自己的生存空间。

随着线上业务逐渐走上正轨，胡俪对产品的开发思路也发生了新的改变。过去，她习惯于看平台的热品是什么，追着市场跑；现在，她选择以客户为中心，客户在哪里，开发的方向就在哪里。

她还会频繁地与下游分销商沟通，听取他们来自一线消费者的真实反馈，结合大牌发布会的元素和平台热销品的趋势，去开发真正满足需求的产品。“以前我们开10个款，可能只有两三个款能卖。现在我们以客户为中心去开发，开10个款，至少有六七个款是能卖的。”

如今，胡俪的1688店铺年销售额接近5000万元，其中70%的客户来自海外，那些在海外做跨境电商的中国人，通过线上又找到了她。这些客户之所以放弃广州，选择白沟的她，也是因为她做到了在品质同等的情况下，价格能够比广州便宜15元左右。她用的五金类辅料来自于广州，却享受了白沟的生产成本优势。

这也是她坚持做品牌的成果，在价格战的废墟之上，通过品质建立起新的价值壁垒。

价格战的背后

事实上，白沟的商家大多也都是被动卷入价格战的漩涡。

对他们来说，这不过是一种路径依赖的惯性。在曾经那个“信息不透明，一个客户可以握几年”的黄金时代，成本领先就是最简单有效的竞争武器，你只需要比别人便宜1元钱，就能抢下一个订单。大多数小作坊也正是通过低价竞争赚到了第一桶金。

有白沟的商家告诉我们，一款商品只要当天销量超过500件，第二天就能在全网各个渠道上看到同款，你卖50元，就有人卖49元，有人卖48元，有的标价甚至比成本还低。

这种成功的经验，在互联网时代被路径依赖所固化，当流量红利消退，面对日益增长的不确定性时，削减价格便成了商人们最熟悉、也最本能的“安全区”。平台的流量推送机制则进一步加剧了价格战的蔓延，商家们不降价就没有流量。

同时，这也是缺乏创新的必然结果。当一个产业带内，绝大多数玩家都在做同质化的产品，在相似的渠道上相互模仿，除了价格，他们再也找不到其他可以差异化的武器。缺乏原创设计、品牌塑造和技术革新的能力，使得竞争最终只能退化到最原始、最野蛮的成本比拼。

当然，这不仅是白沟的难题，也是无数“中国制造”在从“工厂”向“品牌”跃迁时，必须跨越的鸿沟。

更深层次地看，这场“战争”还暗含着一种集体性的不安全感。对于挣扎在产业链低端的小作坊和夫妻店来说，他们缺乏抵御风险的资本，更没有试错的奢侈。在“活下去”是第一要务的现实面前，追求品质与创新的长期主义叙事，显得遥远而苍白。抓住眼前的低价订单，即便利润微薄，也比追逐一个不确定的未来更具现实意义。

而胡俪这类做品牌的商家，用亲身体验展示了白沟的另一种可能性——即便是在价格战最猛烈的漩涡中心，小商家依然有可能通过对品质的执着、对客户的真诚和对设计的投入，在白沟存活下去。

如今的白沟，仍然有不少人继续在价格战的漩涡里下沉，4.5元的双肩包是这条路径的极端写照。它的背后，是不断向外转移的工厂、被压榨到极致的供应链，以及一批在村子里“挣个工资”的小作坊主。

但也有不少人，像胡俪这样，成为一名“逆流者”，选择了比拼价格之外的另一条路。不过这条路也异常艰难，需要对抗整个产业带形成的刻板印象，需要付出数倍的精力去建立信任，更需要在“所有人都在做减法”的时候，坚持做加法。