百果园收购的水果专营大店连锁——果多美，有可能是百果园未来的一个方向。

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百果园集团昨日发布配股公告，拟以1.17港元每股价格，向不少于6位承配人发行2.795亿股H股，本次发行完后，配股将占百果园经扩大后H股总数约16.1%，占百果园全部股份总数约15.4%。

根据百果园公告，此次配售将筹资3.27亿港元，净得约3.25亿港元，用途主要有三块：约61.5%用于支付贸易应付款项；约30.8%用于偿还银行贷款；约7.7%用于一半运营资金及行政开支。

目前，在水果零售市场上，百果园做的是单一水果品类专营连锁，这种连锁形态在全球范围内，并没有规模出现，属于中国市场特有的创新。

由此，关于这种连锁模式的争议，这些年来也一直未断，行业龙头——百果园的做大与上市曾让怀疑“退场”，但其近一两年来的业绩下滑与亏损，则又让“争议”重燃。

尤其是叠加硬折扣社区综合超市近期的崛起，市场开始流传一种说法，即硬折扣将可能会对单一品类专营连锁公司，造成生存压力。

由此，百果园此次配股，能否引入一些有想象力的产业投资人，或者做出一些业务创新，也成为市场的一大关心。

一

冲击

现在，社区专营店正面临一次“生存”考验。

奥乐齐、盒马NB等硬折扣社区超市出现及壮大，以及美团快乐猴等硬折扣大玩家的接续入场，被认为将可能对经营单一品类的社区专业店专营店，比如烘焙店、水果店等带来较大冲击。

只是这样的冲击到底有多大，两者能不能共存，目前不同领域的一些市场人士看法，还有分歧。

《商业观察家》近期也访问了不同领域的一些市场人士来探讨这个问题。

硬折扣社区综合超市领域的一些玩家对《商业观察家》称：“（硬折扣冲击所有专营店的说法）打击面太大了，但肯定会有比较大的影响，从全世界来看，并没有单一品类专营连锁店的规模出现，这背后有它的规律性东西存在。只是，也不能说专业店就会消失。”

而一些无直接利益关联的市场人士的看法则似乎更悲观：“感觉专营店会被硬折扣卷死”。

作为“被冲击方”，单一品类专营连锁品牌的一些人士则对《商业观察家》称：“专营和综合肯定都会并存，不仅是在社区这个场景里（并存）。”

“专营业态在消费者心里还是专业的心智，在整个供应链上还是有规模效应。然后，另外一点来讲，就是大店、中店先天的渗透率会偏低，因为它们的选址要求必然高一些，所以，我个人认为，包括从全世界来看，专营店还是有巨大的存在价值的。你可以想一个场景，比如说，你去盒马NB买水果，但是你发现盒马NB旁边有一家专业水果店，品种一定比盒马NB丰富，对吧，然后，价位可能要高一些，但是，它的鲜度服务又比盒马NB要好，那消费者买水果的这个场景或者需求，可能就不是一个百分百会去盒马NB买的情况，可能会是一个30%到70%这样的一个比例。”

二

硬折扣

具体而言，对于硬折扣社区综合超市有可能会从哪些方面对专营店进行冲击，《商业观察家》也总结了以下五点。

一、流量投资回报率更好。

硬折扣由于是做多品类、宽场景，覆盖社区一日三餐、日常生活的综合性超市，硬折扣的流量经济性被认为好于单一品类专营连锁。

一是，多品类宽场景经营，整体的聚流能力更强。硬折扣虽只经营1000多支SKU，但是每个细分品类只精选1-2支SKU，它是一个高度精选的综合超市，能覆盖更宽的场景。

二是，门店面积更大（500-1000平米），在社区能承接更大的客流，支撑更好的上货效率（整框整箱），人效会更高。

三是，在硬折扣的门店内，因单一品类吸引的进店，可以在店内产生多品类交叉销售，比如，因熟食吸引的进店消费者，可能会在硬折扣门店里再买点水果，那么，水果的“引流成本”就会更低。它的流量经济性好，流量的投资回报率可能会更高。

过去，由于效率不够，综合类超市其实都没有能很好下沉社区。硬折扣的出现，则改变了这个情况，由于硬折扣只经营1000多支SKU，高毛利的自有品牌商品占比能达到9成，那么，将社区订单集中在有限SKU中，单品周转效率大幅提升、人力及管理成本优化、单品累积毛利额更高，这些效率提升让硬折扣相比以往能更好下沉，也能离消费者近，渗透到社区毛细，从而就切到了社区专营店的市场盘。

二、专业性提升。

硬折扣是所有综合类超市中，SKU数最少的一个业态，只有1000多支。过往的一些综合性超市，比如大卖场是经营2万支左右SKU；前置仓生鲜电商经营8000支左右SKU；会员店是5000支左右；甚至包括一些社区生鲜超市，也在3000-5000支左右。

这意味着什么？

效率的提升，专业性的提升。

精力的集中会让单支SKU的运营专业性大幅提升，可以让每支单品走裸价直采做自有品牌。那么，这就让其在专业性上，与专营店拉得更近。

专营店过往的一个优势在于，聚焦于单一品类经营，它所经营单一品类商品的专业度、专业水平很高，过往的哪些综合性超市，比如大卖场等是比不了的。专营店等于是把综合超市中的某个品类拿出来单独做业态开发、做连锁开发，现在的情况则是：更专业的综合超市——硬折扣出现并要壮大了。

三、性价比更明显。

硬折扣是做性价比，通过极致的运营效率，精选1000多支SKU+高自有品牌占比，来售卖便宜。

所以，它的价格优势会相比社区专营店，表现更好。

实际上，硬折扣玩家，做的很多东西就是在对标专营店，比如它们也引入电烤箱做现烤烘焙，为得就是把社区面包店比下去。

“城市社区商圈的面包店通常都是小铺面，租金不便宜，因为铺面小，损耗也高，所以面包店的毛利是很高的。硬折扣定位下烘培区，理论上是有可能做出性价比优势的。”

不止是烘焙，水果、熟食、零食等，硬折扣的每个品类、单品，其实都在“对标”城市社区商圈的各个品类的专营店。因为几乎每个单一品类专营店，都有城市社区商圈面包店的同样问题：高损耗、高租金、高毛利、不便宜。

四、规模效应。

由于硬折扣也能下沉到社区，下沉到低线市场，在社区业态中，它也能出规模效应。那么，这也会“稀释”专营店的优势。

过去，专营店凭借做加盟模式，以及将单一品类独立出来做连锁开发，进而能“集中精力”直连产地，裸价直采做出供应链利润，这使得它具有了下沉能力，而通过下沉做出单一品类的规模优势。

现在，综合类超市也能下沉了。

五、冲击加盟市场。

目前来看，硬折扣如盒马NB等，都在筹备做加盟市场，那么，一个综合性超市能做加盟后，对于专营店的“加盟吸引力”肯定也会带来影响。

一是，社区加盟商多了一个选择；二是，握有优质商圈物业的加盟商，拥有更强资金实力的“高端”加盟商，可能会更倾向于综合类超市加盟，因为流量大，能把物业价值做得更高；三是，有社区综合类超市加盟后，一些加盟商有可能就不敢加盟单一品类专营店了。

所以，像盒马NB等硬折扣，当下要做加盟市场，可能就有“冲击”专营店的想法在里面。

三

专营店

那么，在以上所列的冲击之下，专营店有没有反击的可能？

为此，《商业观察家》也总结了三点可能性。

一、扩店扩品。

从百果园旗下的另一个水果连锁品牌——果多美的经营来看，其实生命力还不错。

它的门店更大，品项丰富度更好，过去一段时间，它也在扩充场景，比如引入了一些生鲜、即食品项，做了一些区块扩展。目前来看，这种形态在一些市场更受欢迎，比如北京市场，盒马NB等硬折扣曾经进来，后又退出去了，但果多美在北京市场一直表现不错，客流不错。

二、买断供应链。

随着社区渠道端竞争的加剧，对优质产地，及供应链的争夺也可能会更激烈。可能会有更多零售商去“买断”产地资源。

三、转型供应链公司。

专营连锁，本质是在做B2B业务——为加盟商供货，如果原有的渠道连锁，无法增长，甚至要下滑，那未来可能就会聚焦到供应链本身，做像行业输出供应链的生意。

商业观察家

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