51岁东北汉子卖羊奶，要IPO了

作者 | 苏青

来源 |投资家（ID：touzijias）

51岁的东北汉子，正在悄然改写中国乳业格局。

当奶粉行业陷入存量竞争，一个细分赛道正在杀出重围。近日，港交所迎来一位特别的闯关者——一位51岁的创始人，他来自黑龙江，二十年前他接手一家濒临倒闭的老牌乳品厂，如今已经将这一生意做到了全球市场。

他既不是乳业巨头出身，也没有外资背景加持，而是一个从黑土地走出来、靠做羊奶突围的东北企业家——牟善波。如今，创业近二十载，他带领宜品乳业年入17亿元，其背后站着的一众知名投资机构。

从北安小城的老旧厂房，到布局西班牙的全球供应链，这位黑龙江老乡，正试图用一次IPO，将过去二十年积累的羊奶产业版图彻底兑现，带领宜品乳业冲刺“港股羊奶第一股”。

一

东北黑土地，走出一个乳业传奇。

1974年，牟善波出生于黑龙江省北安市。这片广袤的黑土地，注定成为他乳业梦想的起点。1996年，从天津轻工业学院乳品技术专业毕业后，他进入山东淄博得益乳业，开始了与乳制品的不解之缘。

两年后，青岛圣元乳业刚刚成立，怀揣梦想的牟善波毅然跳槽。从基层业务员做起，他历经采购、销售、物流和生产等多个部门的锻炼，展现出非凡的业务能力。2003年，28岁的牟善波升任青岛圣元营养食品公司总经理，成为当时行业里最年轻的高管之一。

然而，这位东北汉子心中始终燃烧着创业的火焰。2006年，当牟善波接手北安乳品厂时，这家老牌国企正面临生存危机。设备老化、产品单一、市场萎缩……无数难题摆在这位刚过而立之年的东北汉子面前。

面对重重困难，他亲自加入员工队伍一起收奶，同时推动设备更新，从人工挤奶逐步实现自动化。

奶源整合成为他破局的关键一步。用两年时间，牟善波收编了原本分散的奶贩子，将其转型为专业的鲜奶运输商，确保原奶质量。同时，他借助圣元的成人奶粉代工订单和行业人脉，迅速打开市场。

令人惊喜的是，宜品北安工厂第一年就赚到了1000万元。这不仅让工厂扭亏为盈，更让牟善波看到了未来的可能性。

2008年，三聚氰胺事件爆发，整个国产奶粉行业陷入信任危机。然而，牟善波却在这场风暴中看到了机遇。他在北安工业园区投资建设第一条专业奶粉生产线，决心擦亮“宜品”品牌，摆脱单纯代工角色。

转折点出现在2010年。当时牟善波注意到婴幼儿奶粉市场的消费升级趋势，决定将业务重心转向羊奶粉领域。羊奶分子小，更易吸收，但当时国内市场几乎是一片空白。

2011年，宜品推出自有品牌“爱尼可”有机婴幼儿奶粉；2016年，公司又推出首个配方羊奶粉产品，并在韩国落地生产基地。至此，宜品正式定位稍显小众的低敏羊奶赛道，打开了一个新市场。

随后几年，牟善波带领宜品在韩国、西班牙设厂，收购羊场，将业务延伸至羊乳清生产和奶山羊养殖领域。全产业链布局让宜品在羊奶赛道脱颖而出，成为行业第二。

值得一提的是，“宜品”品牌并非牟善波首创，而是来源于圣元在1999年二恶英事件后推出的替代品牌。2006年，牟善波从圣元手中购得北安工厂全部股权及“宜品”商标，由此奠定了企业独立发展的基石。

二

小众羊奶粉，也能做成大生意。

说起羊奶粉，可能很多人还觉得这个市场太小众了。但在宜品乳业这里，羊奶生意却做得风生水起，一年能有17个亿的进账。

这家公司从一开始就盯着一个细分领域：帮那些对普通牛奶过敏的人解决营养问题。也就是专门服务那些“牛奶蛋白”过敏的宝宝和他们的家长。如今产品线又拓展到了特医食品、牛奶粉等多个品类，但最赚钱的还是婴幼儿配方羊奶粉。

一罐700-800克的宜品羊奶粉，要卖到350-450元。价格不便宜，但还是有不少家长愿意买单。

羊奶之所以被看好，也是多重原因叠加的。首先，过敏人群基数的增加。中国约有25%的婴幼儿存在不同程度的过敏症状，其中牛奶蛋白过敏占比达到60%以上。

其次90后、95后升级为父母后，消费认知在不断提升。这些家长人群68%愿意为特殊配方奶粉支付溢价。正是看准了这个需求，宜品乳业在羊奶赛道上不断加码。

从数据来看，2008年其市场规模仅3亿元，到2023年中国羊奶粉市场规模达到167.1亿元人民币，增长了55倍。预测到2030年，羊奶产业规模有望突破1000亿元。羊奶粉市场年复合增长率保持在15-20%，显著快于婴幼儿配方奶粉整体6-8%的增速，成为乳制品行业中增长最快的细分赛道之一。

为了做大羊奶生意，宜品这些年在全球到处布局：2016年在韩国建厂，2019年在西班牙收购羊乳清工厂，2021年又收购西班牙羊奶酪工厂，还在国内收购了崂山奶山羊种羊场。牟善波的目标是：“要让不同肤色的人爱上中国好羊奶。”

但理想很丰满，现实却有点骨感。羊奶粉在国内仍然是个小众市场，很多消费者接受度还不高。

此外，羊奶粉在中国还属于推广教育型产品，市场容量近几年基本没有突破甚至有所萎缩。随着牛奶粉厂家纷纷推出易吸收的小分子蛋白奶粉，直接对标羊奶粉，原有的羊奶粉市场就受到蚕食。

这种认知困境也反映在宜品的业绩上。虽然公司营收从2022年的14.02亿增长到了2024年的17.62亿，但净利润却从2.27亿降到了1.72亿，出现了“增收不增利”的尴尬局面。2025年上半年更是明显，营收8.06亿元，同比下滑10.36%；净利润只有5668.8万元，同比大跌42.57%。

为啥会这样？一方面要持续投入做市场教育，销售费用居高不下：2022年到2024年，销售费用从2.4亿涨到4.3亿，占总营收比重从17.1%增加到24.5%。2025年上半年更是占到28.9%。

另一方面，研发投入却在缩水：从2022年的1991万元降至2024年的801.4万元，占比从1.4%降到0.45%。这种“重营销轻研发”的模式，长远来看可能是个隐患。

为了打开市场，宜品也想了不少办法。除了常规的明星代言、电梯广告、小红书种草，还通过医院孕期课堂、早教中心等渠道做植入，甚至给经销商配培训师，教他们怎么向消费者讲解羊奶的价值。最近还搞了大赛，提升终端销售人员的专业水平。

目前，宜品的产品主要通过线下母婴门店销售，占了70%的渠道。截至2025年6月，公司品牌已经覆盖了全国超过6.1万家线下零售门店，其中母婴门店就超过7000家。

这6万家门店撑起了宜品的大部分营收。但从股权结构来看，这家公司至今没有引入外部投资，大部分股份都在牟善波和员工手里。截至招股前，牟善波通过直接和间接方式持股超过75.11%。

最近牟善波向投资人描绘了上市后的蓝图：两年内收入要达到30亿元，3-5年要力争30-50亿元。但这个目标能否实现，还要看宜品能不能真正打破羊奶粉的市场天花板。

三

赴港IPO，宜品乳业到了不得不“交卷”的时候。

首先，资金需求迫在眉睫。翻看招股书，宜品要用钱的地方实在太多了：要升级生产线，要搞研发创新，要做品牌推广，还要继续海外扩张。现在宜品在全球有9家工厂，4家在国内，5家在海外，还有两个羊场正在建设中。这些项目个个都是吞金兽。

特别烧钱的是特医食品这块。虽然增长飞快，但研发投入却大得吓人。2022年到2024年，宜品的研发费用占比从1.4%跌到0.45%。要知道，同行们通常都把研发投入保持在2-3%的水平上。

扩展海外市场也非常需要用钱。2024年，宜品海外收入3.22亿，占总收入的18.3%，2025年上半年海外收入占比略有下降，可见海外市场这块蛋糕虽然好看但并不容易吃。

更重要的是，竞争对手们已经杀到家门口了。国内诸如君乐宝这些乳业大佬纷纷布局羊奶粉，行业从蓝海快打成红海了。一位乳业分析师说得直白：“现在不上市，以后可能就没机会了。”

牟善波内部开会时说得更实在：“上市不是终点，是新的起点。我们要借着资本市场的力量，让中国羊奶走向世界。”

虽然面临挑战，但宜品乳业手握两张“王牌”，构成了其冲击港股的核心底气。公司的整体毛利率持续提升，从2022年的45.2%一路升至2025年上半年的50.9%，这意味着其产品的赚钱能力在增强。其中，婴幼儿配方羊奶粉的毛利率更是接近60%，这主要得益于其高端定位和对上游稀缺羊乳清资源的掌控。

真正的增长引擎是特医食品业务，这一业务收入在三年间增长了超八倍，2025年上半年已贡献了总收入的16.1%，并且特医食品的毛利率高达76.1%，是公司最赚钱的业务，为公司提供了巨大的未来想象空间。

说到底，宜品乳业冲刺IPO也是整个中国乳业转型的缩影。现在新生儿越来越少，婴幼儿奶粉市场增长放缓，各家乳企都在找新的出路。特医食品、成人营养品这些细分领域，成了新的竞争战场。

就像乳业内行人士说的：“行业正在从规模扩张转向质量效益，从婴幼儿奶粉转向全生命周期营养。”而在里面，资本市场将成为这个转型过程的重要助推器。

对牟善波来说，上市不仅是为了融资，更是企业治理升级、品牌价值提升的好机会。这位51岁的东北企业家，正在书写中国乳业的新故事。