文 | 周天财经

周天财经 原创出品

最近有一个强烈感知，中国银发经济正在形成一个前所未有的消费市场。

目前60岁以上老年人接近3亿，其中真正具备消费能力的45-70岁活力老人达2.2亿，相当于两个日本的总人口规模。这个庞大群体的消费能力呈现出分层特征：月收入4000元以上的退休人群有1.5亿，他们已经具备基本的消费升级能力；月收入超过1万元的高净值退休群体达2200万，构成银发经济的核心消费力。

有养老行业人士分析，养老需求具有鲜明的区域特征，江浙沪地区老年人消费意愿最强，喜欢享受生活，愿意为高品质服务付费，偏好无购物压力的高尊严消费。北方老年人虽然有钱，但更倾向于将资金投入房产为子女购房。南方老年人则将更多资金花在日常饮食上，特别是广东老年人有独特的充值偏好，热衷参与各种预付费项目。

市场在发现结构性变化，每年新增退休人群超过2000万，远超新生儿数量，预计十年后中国退休人群将突破4亿，占总人口的三分之一以上。新退休的62-73年出生人群约有3亿体量，他们有很多是改革开放后的第一批大学生，相比前一代老年人具有更开阔视野与多元教育背景、更强的消费能力。

总的来说，当一批受过良好教育的群体开始进入退休年龄，他们的购买力和辨别力都比较强，就不易再被简单的骗局和低劣的服务坑钱，这里面将诞生结构性的机会。关于这一点，周天财经之前在《当3亿人将要退休，产业红利大转移开始了》一文中就对相关问题进行了一些探讨。

01 隐秘巨头

根据播客节目「中国好生意」披露，安吉有一家银发经济企业，以昂贵的磁疗床垫为主打产品，其企业年收入悄无声息地接近30亿，净利润率高达30%，更为惊人的是，其只在2-3个省份运营，并未扩张到全国，就已经达到如此规模。

业界都有一个印象，这家企业，从来不在市场上曝光，也不会见任何投资人，践行着闷声发大财的准则。

这家隐形巨头的成功秘诀在于颠覆传统产品销售模式，通过免费旅游让老人体验产品，「在旅游的过程中会安排签潜在购买者住进自家开的酒店，酒店里用的就是他家的磁疗床垫，几乎不会强行推销」，其模式妙处是：和亚朵相似，依靠场景化体验驱动购买决策，避免传统销售的压迫感。

其会员有着分等级体系设计，暗合人性。公司总部拥有A、B、C三类不同档次的楼宇，老人每年的消费额决定了老人今年可以去哪里玩，以及住什么样的房型。

老年人需要一种地位的区分，也需要一群同龄人一块玩的情绪价值，那么这家隐形巨头，就捕捉到了人性里幽微的需求。

一位一度购买过该企业产品的八旬退休医务工作者告诉周天财经，「磁疗椅子要五千块钱，老板经常来劝我买，也带我们去安吉旅游过两回，我很是心动，外孙女儿为了给我过寿差点就买了，当时由于门店过于简陋，快付钱的时候被外孙一把拦住了，我们县有两家这企业的门店，其中一家垮了，是因为其老板为了宣传功效，荒唐到有心血管病也坚持不吃药不就医，只睡自己家的床垫，就像入了魔，老板其实还挺慷慨，送很多小东西给我们这些老头，可惜呢，最后这人脑溢血死了，这家的信用也就在我这里降低了。事后清醒了看，主要就是安慰剂作用。」

用好生意主播的话说，「其实是把安慰剂非常牛逼地转化成了一个商业模式」。

而且，老年人通常更有时间进行投诉举报，上述隐形巨头的厉害之处是，他们能做到「仅退款」，如果出现客诉，基本都会无理由退款，从而避免企业出现在舆论的风口浪尖。

隐形巨头的成功，游走在不能明说的地带，因而选择远离聚光灯猥琐发育，依靠口耳相传的形式线下拉客，但其商业上的巨大成功，还是有一些方面是值得行业从业者取其精华弃其糟粕地借鉴。但我也觉得对于这类早年猥琐发育的企业，还是应该在完成初始积累之后，早点开始干些真正创造社会价值的正事儿。

另一家银发经济现象级企业，曾经高调地活在台前，却走入了下降曲线。

作为少数几个成功的老年消费品牌，足力健在巅峰时期年销售额达到50亿，成功要素清晰：央视广告建立品牌认知、知名老艺人信用背书、全国经销商网络快速扩张。这种成功模式利用了特定历史时期的媒体红利和渠道红利。

然而，足力健后面逐步步入困境，销量腰斩，库存积压。核心困境是它的「老化悖论」——没有老年人愿意说自己穿的是一双老人鞋，当时成功之道，反而后来成了日后的最大瓶颈。当80多岁的用户群体逐渐老去，而新退休的50-60岁人群拒绝接受「老人鞋」标签，品牌陷入用户老化和品牌老化的困境。

但深层原因是产品创新的严重不足。这几年的产品研发的确无法满足新一代退休人群对时尚性和多样性的需求。品牌尝试的品类扩张效果不佳，除了鞋之外，足力健也出了其他的品类，包括登山包、轻服饰类等产品，但目前为止还没有出现爆款类的产品。

02「有底线的人，赚不到钱」

尽管有着上述这两家成规模的标杆企业，但行业依然处于蛮荒的早期。

银发经济目前最大的问题是劣币驱逐良币。从旅游赌团到私域收割，从预付费陷阱到理财骗局，各种消费陷阱的共同特点是利用老年人的信息不对称和情感需求进行精准设计。

有的老人为了贪恋销售带来的情绪价值，希望有人陪，有人谈心，对抗年老的孤独，而囤上数以百万元计的保健品。

有的老年人对手机使用并不娴熟，误触误点之后，一个刷脸就瞬间免密开通每日扣款数百元的增值服务，往往是子女检查老人账单时才发现，老人已在不知不觉中被扣去了上万元。特别是年纪大的老人，在一番激情付费之后，想退款，已经找不到过于幽深的退款页面。

而最吸引老年的旅游项目，也暗藏玄机，比如旅游赌团，其运作逻辑简单粗暴：999元欧洲游的超低价格背后，是一番概率的计算。「十个老人里面只要有一个买了超过20万，那可能整个团的利润就回来了。」当一个团队完全没有消费时，甚至会遭遇「甩团」——导游直接将老人抛弃在街头的极端做法。

私域直播的收割手法则复制了互联网运营的精髓。通过在小区菜鸟驿站张贴二维码，以「免费领20个鸡蛋」引流，再通过「每天看直播白送一块钱」维持粘性。老年人足不出小区，就已被私域截走，传统商超渠道因此大受冲击。很多平台借此渠道来销售大健康产品，通过「吃完之后三高没了，糖尿病好了」的过度承诺来吸金，但售后保障往往缺失，我们熟知的 7 天无理由退货，是淘宝这些大平台的通用规则，但在私域里，却常常是缺失的。

理财骗局性质更为恶劣，已经在长三角横行过一遍，吞噬掉老人们的「棺材本」。Y某Y某公司作为曾经规模达数百亿的高端理财公司，10万起投，年化收益10-12%，在长三角的叔叔阿姨们中间问一圈，很多人都投过，渗透率非常高。其诱饵设计极其精妙：承诺收益一部分以旅游券形式发放，一部分是现金利息，以老年人最喜欢的旅游为诱饵，最终诱导出老人们掏出大额资金，是养老行业目前非常普遍，也杀鸡取卵的做法。

不难发现，旅游诱惑，是捕捉老年人的最大诱饵，屡试不爽。这里也真心建议中青年，想玩就现在，别等退休了，压抑久了，一次性释放的时候，容易掉入收割套路。

老年知识付费则把学习型老人一网打尽，也是洗客重灾区，教培整顿后，不少K12机构转型做老年大学和线上培训，用业内人的话说，「一度单天投流都能超过几百万一天的投流费，用超强推广力度来投流获客，基本上把老年人收割得差不多了，ROI今年已经开始下滑，就所有的投流都投不动了」。

这其中一个套路是，从免费的试听课，把老人转化去上2000多元的初级课，再转化成5000元的进阶课，再转化成8000块钱一个疗程的保健品，就一直这么转化下去了，经久不息，直到掏空钱包。

沈帅波节目中谈到，开头是卖打太极八段锦的线上免费课，把一个老人家洗进来之后，大概40块钱把这个销售线索卖出去，卖给一个教培机构，开始转化成一些乐器、声乐课程。「围绕我身边上海的同事调研了一圈，他们爸爸妈妈基本上人手都买过剪辑课、声乐课。」

包括像形体课、旗袍课、模特走秀、广场舞锦标赛，也都是捕获老年人的绝佳场景。往后转化就是通往线下参赛，巧立名目颁发一些技能和荣誉，比如5万元买一个寰球贵族称号、3万元买一本国学菁英女性之类的荣誉证书，还不止于此，评选完之后还会忽悠老人开个人视频账号，帮忙制作内容，打造人设，一整套下来二三十万就花出去了。

用上述退休医生的话说，其曾在二十年前就收到过花钱买杰出名人称号的挂号信，只需缴费五千元即可获得荣誉称号，该医生仔细一看发现这封邀约信连医生的名字都写错了，显得草率。那时候是通过邮寄信件，今天有了成体系的步步深入的招徕手段，本质没变，方式更新了。

这中间，就是利用了老人希望生前留下好的形象和荣誉这一内心动机，希望有人帮自己盖棺定论，借此完成收割。

不过，周天财经发现，近期市面上开始出现一些用AI帮老年人写生平口述的服务，留下家族记忆，则颇具社会价值，值得推广和关注。

在进击的沈帅波节目里，嘉宾谈到，就小红书来说，虽拥有5000万老年用户，但针对性的优质内容极度稀缺，这种供需错配为内容创作者提供了巨大机会。老年短剧市场同样存在明显的供给不足，现有内容往往是年轻人内容的简单移植，无法真正触及老年观众的情感需求和生活体验。

旅居康养作为新兴需求，目前的供给主要集中在高端市场，中等价位的优质服务存在明显空白。而新一代退休人群消费观念在改变，季节性旅居、短期康养等需求将快速增长。

适老化改造也是一大蓝海，目前来看，专业化服务商数量有限，服务标准不统一。这个领域的机会不仅在于技术改造本身，更在于整体解决方案的提供，能整合设计、施工、产品供应、后续维护等全链条服务的企业有机会占据有利位置。

其中，智能硬件的适老化改造更是蓝海，现有智能产品大多按照年轻人的使用习惯设计，真正从老年人认知特点和使用习惯出发设计的产品稀少。比如能上台阶的电动轮椅，原理类似于汽车安全气囊的老人防摔背心，都在社交网络有较好的流量，除了价格还居高不下，潜在受众较为庞大。

这些细分机会的共同特点是需求明确但供给严重不足，进入门槛相对较低但需要对老年群体有深度理解。成功的关键不在于技术或资金壁垒，而在于能否真正站在老年人的角度思考问题，老年用品产品经理，是一种未被显化的急缺岗位。

从业者们一个很大的共识就是：有底线的人是赚不到钱的。而真正提供优质服务的企业却面临成本高、竞争难的困境。

但每个人终将老去，养老行业理应是大有可为的行业，这个行业要想拥有未来，就必须及早从收割经济向服务经济完成根本转型。政策层面需要加强对预付费模式和高收费套路的监管，也要培育真正为老年人创造价值的头部企业，推动行业整体转型。

市场存在着大量空白，但也需要耐心的产业参与者，为老年人提供真正的价值，而不是依靠信息不对称和情感操控获利，赚一波快钱。随着新一代退休人群教育水平提高和监管环境的完善，银发产业的2.0时代，也该来临了。

参考资料：

进击的沈帅波：《Vol.68 每年2000万退休人口!潜藏在社区菜场的万亿银发生意，普通人也能抓住!》，小宇宙APP。

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