导语：产品吸引力不足、收益高波动，是分红险销售步履维艰的主要原因。但再难卖，保险公司也不得不“死磕”。

6月的香港人声鼎沸。

在7月1日分红险 “限高令”之前，为应对内地访客南下“爆买”，在港各大保司加足马力，全月无休。

2024年，香港新单保费突破十年新高，其中内地访客贡献628亿港元，几乎每3份香港新保单里，就有1份来自内地访客。

即便港府颁令将演示收益率从7%下修至6%-6.5%，依然挡不住客户“抢筹”热情。

同是一批人，同是分红险。

港险烈火烹油，内地分红险却如“冷灰爆豆”——在各保司力推的喧嚣之后，陷入冷寂。

一季度保费正增长的公司，多数离不开传统险加持；力推分红险的保司，反而一定程度上遭遇了“开门黑”。

以分红险 “第一梯队”中英人寿为例，产品足够出色、收益率行业领先，销售端却未有与之匹配的表现，主要靠银保渠道的传统险，才撑起一季度大幅增长。

内地分红险叫好不叫座，到底出了什么问题？

01 冲击不够震撼

大力转型分红险，似乎是近两年保险业的“政治正确”。只是从实践看，分红险想要补位传统险，仍需时间。

以产品看，中英人寿推出的“福满盈分红型增额终身寿”，市场广受好评，时常被保险销售人员拿来与分红险“顶流”的一生中意系列比较。

从中英人寿披露的2024年数据上看，分红险也确实是当年增长最快的险种。其保费规模翻了近6倍，占个险总收入的比重从2.82%上升至14.51%。

但放在更大的视角，在中英人寿原保费规模前五的产品中，传统险依然牢牢盘踞，未见有任何分红险的踪影。

并且，进入2025年“开门红”季之后，背负中英人寿产品转型重任的个险渠道，新单保费还下滑超过了10%。

新单保费是衡量保险公司拓展新业务的关键指标。个险渠道的新单保费增减数据，往往被用来观察、评估新推险种如分红险的表现。

个险“哑火”。反观银保渠道，靠悦活人生、鑫盈家等几款快速回本的传统寿险产品，实现了新单保费增长超100%。

分红险“上规模”如此之难。但如将两个险种放在一起看，便不难理解客户对传统险的“执念”。

以中英人寿的分红险产品福满佳和传统险产品鑫满盈为例，论回本周期，同样趸交的情况下，福满佳保证部分的回本周期为7年，叠加红利回本周期才缩减到5年；鑫满盈则是4年。

有保险销售人员介绍，客户对未来不安全感似乎越来越强，“回本快”成为寿险市场的重要考量，“今年客户都不想把钱锁那么久。”

论收益，30年时，鑫满盈的收益率在2.3%左右，福满佳的预期收益（保证部分的收益率1.7%+分红部分的收益率1.2%）为2.9%左右。

就一贯靠保险求“刚兑”的客户而言，分红险目前的预期收益率与回本周期，既不能对心智造成“震撼性冲击”，同时还要承担更高风险波动。

类似的情况，也发生在其他诸多保险公司身上。

一季度取得好成绩的保司，主要靠银保渠道趸交快返传统险产品的贡献，而个险渠道同样艰难度日。

产品转型信念坚定的“叫好”，还不能转化为销售上的“叫座”。

客户顾虑之外，预定利率的进一步下行，又继续给保费规模“加压”。面对规模指标压力，销售渠道对传统险产品“炒停”的饮鸩止渴，再一次战胜了管理层对转型的企望。

02 “红绿相间”

红利的高波动性，是让客户望而却步分红险的另一重要原因。

本质上，红利来源于保险公司的可分配盈余，主要来自死差益、利差益和费差益，和公司利润同源。根据监管规定，保险公司每年派发的红利，不得低于可分配盈余的 70%。

利差益是红利的最主要的来源。若保险公司投资收益高，红利水平自然水涨船高；反之亦然。

从2024年所公布的2023年分红实现率看，多数保险公司上演“大跳水”。其中，瑞泰人寿、百年人寿还出现了产品0分红。

就算是投资收益位列前三甲的中英人寿，也难免高波动之扰。

近5年，中英人寿平均综合投资收益率7.93%，平均财务投资收益率5.99%。2023年，中英人寿分红险实现率在80%左右，最高达101%。其中，有几款产品的实现率在50%以下。

这与之前全部产品分红实现率超过100 %的“全红”局面，有所差异。

分红险实现率“红绿相间”背后，是2023年中英人寿不到3000万的净利润。直到转年，2024年，中银人寿靠止盈债券大赚一笔，净利润暴涨2344%。

保障红利的业绩，大落大起。资管水平优秀的中英人寿尚是如此，其他寿险公司要维持红利稳定，则更加困难。

“中英人寿的资管纪律比较严格，不允许在信用风险上赚钱。但某些同业为拿到收益率在4.0%-4.5%的非标资产，真敢直接‘下沉’信用，其行为本质上是赚取信用利差，但这种操作风险极大。”一位保险资管的人士告诉金妹妹。

在资产配置上，相当一部分保险公司受偿付能力限制，只能靠“炒股”赚钱。

中小规模的保险资管“炒股”，大多属于看天吃饭。

去年“924”的盛宴，几年难遇。若运气好、能力强，或许借机实现资产的良好配置与收益。但时运不佳时，公司就可能整体陷入困境。

过高的分红波动率，考验客户的风险承受能力，进一步缩小了能接受的客户范围，从而更提升了分红险销售难度。

03 必须“死磕”

无论当下销售推广如何艰难，远期而言，分红险仍是保险行业“不得不为”的选择。

这是因为，从存量产品分布看，传统险带来的负债端成本刚性依然不容忽视，产品结构亟待优化。

自2023年开始，中英人寿保费规模前五的产品，清一色是增额终身寿险。

增额终身寿险也是传统险。为弥补重疾险新规后带来的保费规模空白，这些形式灵活且保证收益的增额终身寿，从2019年开始在市场热卖。

据金妹妹了解，2019年至2024年的五年间，全行业增额终身寿的总保费超5万亿元，平均负债成本为3.36%。

哪怕是负债成本最低的“老大哥”中国人寿，截止2025年一季度，存量业务保证成本率也有2.9%。

这意味着，保险公司必须找到同样长期、无风险且收益高的投资方式以匹配负债成本，否则将面临利差损风险。

中英人寿在2024年度报告中也承认，在目前的法规与市场环境下，本集团没有充足的期限足够长的资产可供投资，以与保险及投资合同负债的期限相匹配。

并且，对于保险公司而言，增额寿这类超过10年保障期的储蓄类产品，若采用固定利率，一旦利率上调，客户可能会争相退保，转而购买收益更高的产品。这也给保险公司带来流动性风险。

接近中英人寿的人士透露，公司管理层对分红险十分坚定，因为低保底收益的分红险，较其他储蓄产品更可持续。

但管理层同时认为，当下的分红险保底利率还是过高了，只有很低的保底利率，才能穿越周期。

该人士举例说明：“自2000年以来，香港市场历经两轮利率高低变化的周期，分红产品一直保持较大市场份额，占比最高时可达80%，才经受住了市场考验。”。

目前分红险的保底利率为2.0%，其余部分为浮动。据测算承保成本因此可节约50bp-100bp。

“2013年把预定利率调到3.5%，拿到8%的其他理财产品面前，保司都觉得太保守。现在看3.5%负债成本又高了，将来（对负债端）是个坑。那未来会不会也觉得2%保底也是坑了呢？”他补充道。（阿尔法工场金融家）