区域酒企面临增长困境。

文/每日财报 杜康

回顾过去一年，白酒行业中的中端与次高端企业普遍经历了经营上的严峻考验，多家上市酒企的业绩纷纷显露疲态。作为青稞酒领域唯一的上市公司，天佑德酒在2024年虽然实现了3.69%的营收增长，但其净利润仍然是大幅下滑。

财报显示，2024年天佑德酒净利润同比大幅下滑52.96%，扣非净利润的降幅更是达到了55%。这说明过去的一年天佑德酒盈利能力出现了大幅下滑。此外，自年初以来，天佑德酒的股价已经累计下跌了至少11%。这种种现象说明，天佑德酒目前的处境确实不容乐观。

省内市场饱和、省外拓展艰难、

海外业务拖累

从天佑德酒的营收构成来看，与众多区域酒企相似，其主要收入来源依旧依赖于省内市场。然而，省内市场的容量毕竟有限，当市场份额达到一定比例后，实际上很难再有进一步的显著拓展。

天佑德酒也是如此，其自2016年青海省内收入达到10.39亿元的峰值以来，这一数字便一直未能实现新的突破，反而在2023年下滑至7.97亿元。

据青海省酒类行业协会会长陈文博去年向媒体介绍，青海省目前白酒市场规模25亿，其中天佑德酒占比55%左右，剩下45%市场份额则是省外品牌。

不过，结合天佑德酒披露的青海省内的收入数据看，其营收主阵地的市场份额坚守得并不牢固，在当前全国性品牌如泸州老窖、汾酒、洋河等加速下沉的趋势下，天佑德酒的本地中高端市场份额正受到挤压，其龙头地位也是岌岌可危。

为了打破地域限制，近年天佑德酒也加速了省外市场的布局。2024年公司新增省外经销商54家，总数达到551家，实现全年营收4.28亿元，占其总营收的34.08%。由此可见，其高昂的投入并未带来预期的回报。

此外，据财报数据显示，虽然天佑德省外营业成本同比激增了55.37%，但毛利率却大幅下滑7.66个百分点至40.61%，销售费用更是高达1.58亿元（同比增长21.6%），其中广告宣传费用增长了42.15%至0.89亿元，直接导致净利润同比下滑17.53%。

所以，对其省外市场的整体现状来看，只能是用“赔本赚吆喝”来形容，而这也凸显了天佑德酒在品牌认知度与渠道效率方面的双重不足。

青稞酒主业之外，天佑德酒还曾通过拓展葡萄酒、威士忌产品，试图打造第二增长曲线。但海外布局的十年探索未能如愿以偿，反而成为了拖累公司利润的“累赘”。

2013年，天佑德酒以1500万美元的价格收购葡萄酒酒庄等资产；2016年，公司还出资设立子公司威士忌酒业，拟建设年产1000吨青稞威士忌项目。但从2020年至2024年的中报来看，葡萄酒业务的营收在2021年达到峰值1694.4万元后，便逐年下滑，2024年全年仅为734.81万元，同比增长-41.17%。

更为严峻的是，这个美国子公司已经连续七年累计亏损超过1.15亿元。此外，尽管威士忌项目已经投产，但2024年年报中并未披露具体收入，市场反响平平。

“品类单一”与“库存高企”矛盾凸显

作为西北地区的特色白酒品类，青稞酒虽然独具风味，但其在全国范围内的认知度却相对较低，市场容量仍旧有限。

2024年，天佑德酒的青稞酒收入占比依然高达93%，其中，2024年100元（含）/500ml产品营收5.74亿元，不过这部分产品的毛利率却出现了下滑情况。

为了打破这一困境，此前天佑德酒曾试图通过推出如“国之德G6”来进一步拓展市场份额，但在酱香、浓香等传统白酒品类的挤压，以及青稞酒本身接受度较低的情况下，其价格带依旧被限制在百元区间，难以突破区域市场的天花板。

此外，在多元化战略上，天佑德酒更是显得有些“进退失据”。一方面，葡萄酒业务由于品牌力不足、销售渠道匮乏，2024年的收入仅为734.81万元，同比下滑了41.17%。

另一方面，公司在威士忌项目上的投资超过了7000万元，但2024年推出的三款产品（Sulongghu、Nata、Joolon）定价在800元左右，既缺乏苏格兰威士忌的文化底蕴支撑，又在中国本土缺乏坚实的消费基础，因此市场接受度极低。这种品类扩张并未形成预期的协同效应，反而分散了公司的资源，加剧了主营业务的压力。

更为严重的是，天佑德酒的产能闲置与库存高企问题在全年财报中得到了进一步凸显。据2024年全年财报数据显示，公司的存货总额高达16.5亿元，相比上半年有所增长，其中半成品酒存量维持在较高水平，达到约6.2万吨，而成品酒库存也累积至近5000吨，产能利用率依然不足50%，显示出严重的产能过剩问题。

与2020年相比，存货规模的增长趋势更加明显，从9.7亿元大幅跃升至16.5亿元，几乎翻了一番。同时，存货周转天数也继续延长，从721天增加至915天，表明库存商品在仓库中滞留的时间越来越长，资金回笼速度减慢。

显然，这种长期的产能闲置与库存积压状况，不仅极大地占用了公司的现金流，限制了其在研发、市场营销及其他关键领域的投资能力，而且迫使天佑德酒不得不采取更加频繁的降价促销策略来加速库存清理。这种做法虽然短期内可能缓解库存压力，但长期来看，会进一步压缩利润空间，损害品牌形象，形成恶性循环。

高管减持与“捐赠争议”下的信任危机

2024年12月，天佑德酒遭遇了管理层减持的风波。据悉，包括董事万国栋、鲁水龙在内的六名高管原计划减持62.5万股股票。尽管后续有部分高管终止了减持计划，但这一事件仍被市场广泛解读为管理层对公司未来发展前景的悲观预期。

值得注意的是，这些高管中有多人出身于劲牌系，他们的减持行为更是被外界质疑与公司当前的战略方向存在分歧。

而在之前，天佑德酒的控股股东天佑德集团也曾有过类似的举动。2023年，天佑德集团宣布向北京大学教育基金会捐赠市值1亿元的股票，计划分五批次完成。

尽管董事长李银会（同时也是北大校友）强调此举是为了“品牌建设”，但投资者对此并不买账，质疑其本质是一种“变相减持”。尤其是在公司业绩下滑的背景下，这一捐赠行为更是加剧了市场对天佑德酒资金链紧张的担忧。

此外，天佑德酒在2023年实施的限制性股票激励计划也为其2024年的财务状况埋下了隐患。由于该激励计划，公司在2024年需要承担高达2513.92万元的股份支付费用，这一费用直接拖累了公司的净利润。

原本，该激励计划是为了绑定核心团队，激励他们为公司创造更大的价值。然而，在业绩低迷的时期，这一计划反而成为了利润下滑的“放大器”，让公司的财务状况雪上加霜。可以说，目前天佑德酒面临的高管减持、控股股东捐赠以及股权激励计划带来的财务压力，都对其未来发展构成了不小的挑战。