作者：谢之迎

编辑：谭璐

图源：古井贡

徽酒龙头，依旧保持双位数的强劲增长。

4月底，古井贡酒发布成绩单，去年总营收235.78亿元；净利润为55.17亿元，同比大涨两成。

“年份原浆消费结构不断提升，补充性产品矩阵不断完善，内外部市场持续下沉与精耕，极大提升了古井贡酒的盈利能力。”白酒行业分析师蔡学飞对《21CBR》记者表示。

发布年报的前一天，古井集团董事长梁金辉，刚刚接待了前来拜访的茅台掌门人张德芹，两人商讨了生产经营、科技研发、白酒文化和国际化推广等话题。

“尤其是茅台在坚守传统酿制技艺的同时，不断进行技术创新，推动品牌国际化，非常值得古井集团学习借鉴。”

行业深度调整之下，酒企日子不易，梁金辉积极向同行取经。

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高举高打

古井贡酒管理层在年报中坦言，去年行业“先热后冷”。

春节前期，白酒需求旺盛，随后整体动销放缓。下半年强集中、强分化的发展态势愈发明显。

此前，梁金辉定下的2024年目标，是“实现营收244.50亿元，同比增长20.72%；利润总额同比增长25.55%”。

梁金辉

古井贡实际的白酒进账 ，则是228.65亿元，较目标稍逊，只是，对比一众降速的同行，其成绩依然亮眼。

营销上，梁金辉延续了高举高打，聚焦央视、高铁两大媒体，深耕“春晚”。

去年，他花在销售上的费用约61.82亿元，同比增长了13.7%，市场推广力度加大。

其中，综合促销成本25.63亿元，涵盖消费培育、经销商返利等投入，广告费用为13.09亿元，均增长两成左右。

“古井贡酒已经从以华中区域为核心的强势区域酒企，演变为一家具有全国销售基础的泛全国化酒企。”蔡学飞分析称，其整体增长势能依然强劲。

今年第一季度，古井贡酒稳住双位数增长，营收91.46亿元，净利润23.30亿元，均同比增长一成以上。

对于今年的业绩目标，梁金辉更加谨慎，未公布具体数字，仅表示“较上年度实现稳健增长”。

随业绩发布，古井贡酒披露了年度分红方案，派发现金26.43亿元，创下历史新高。5月6日收盘，其市值约870亿元。

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核心产品

今年，白酒行业将在存量竞争中，持续分化。

梁金辉意识到，将从过去的“量价齐升”转向“质效优先”和“多维创新”，政策、消费习惯和技术变革成为关键变量。

头部企业通过品牌、渠道和创新巩固优势，中小酒企则在细分市场寻找生存空间。

在与茅台的座谈中，梁金辉提到，茅台在坚守传统酿制技艺的同时，不断进行技术创新，推动品牌国际化，值得古井学习借鉴。

从产品来看，去年，其高端系列年份原浆入账180.86亿元，占白酒收入近八成，同比增长17.31%。

年份原浆系列，涵盖了古5、古8、古16、古20等多个产品，实现从大众核心消费价格带，到次高端核心价格带，再到千元以上价格带的全覆盖。

年份原浆不仅继续放量，也在结构化升级，毛利率提高到86.12%。

在近几年的春晚广告中，梁金辉主推的年份原浆·古20，以及古井贡酒·年三十，都属于高端线产品。

华创证券研报分析，古8受益于城区宴席市场增速较好，去年四季度阶段性控货，打下良性基础。

古16承接省内升级需求，略有降速，仍延续双位数增长；古20遇价格下行压力，以稳价为主。

这或与商务宴请需求的萎缩有关。

梁金辉提出，过去，白酒行业过多依赖政务、商务宴请等传统场景。

面对年轻消费者、新兴中产阶层、调饮和社交化营销等市场变化，需通过创造新的消费理由、挖掘健康因子和创建舒适的白酒文化来破局。

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出省出国

梁金辉锚定“全国化、次高端”战略，落实“抓动销、去库存、拓渠道、稳价格”十二字方针。

从渠道来看，古井贡酒的线下经销渠道营收228.06亿元，同比增长16.81%，增速超过线上渠道的5.81%。

在市场格局上，他仍面临难出安徽的压力。

收购黄鹤楼之后，古井贡酒在以安徽、湖北为代表的华中地区，收入占比保持在85%以上，其余区域均在10%以下，这一比例多年不变。

2024年，华中地区贡献营收201.51亿元，同比增长了17.8%，毛利率提升至79.78%。

据了解，古井贡酒在省内，渠道管控力极强。

其采取深度营销模式，通过酒店进场买断、陈列奖励、免费铺货等方式，持续提升终端份额。这一模式复制到省外仍需时间。

此外，梁金辉相当重视国际化，提出“再造一个数字化、国际化、法治化新古井”的战略目标。

古井贡酒开展“中国酒文化全球巡礼”，并连续五次携手世博会、亮相上合组织和RCEP活动，积极开拓海外市场。

去年，古井贡酒的海外收入约2159万元，同比增长了2.87%，营收占比仅0.09%。

在与茅台的座谈上，双方表示，将共同探索国际市场的开拓路径，加强品牌推广和文化传播，推动中国白酒文化的认知度和接受度。

有了信心，华中酒王还得积极跑起来。