文/覃毅 编辑/谭璐

深耕非洲市场20多年，一家广州公司低调赚大钱。

2月中旬，主营婴儿纸尿裤、拉拉裤、女性卫生巾用品的“乐舒适”，在港交所提交招股书。

乐舒适从森大集团拆分出来，目前超过98%的收入来自非洲。

森大的创始人沈延昌，曾在非洲工作，回国后在广州创立了面向非洲市场的外贸公司，做家居建材、日用快消等生意。

目前，森大投资了许多扎根非洲本土的洗衣粉、五金、陶瓷等工厂，同时创立了多个消费品牌。

仅乐舒适一个品牌，2024年1-9月的营收，就达到3.34亿美元，约合人民币24.41亿元。有知情人士透露，森大集团的年营收，超过百亿。

工贸一体

沈延昌夫妇做的生意，是复制国内成熟的轻工业制造模式，在非洲市场生产出售日用品。

与传统跨境电商将国内成品销往海外不同，森大很早就明确，要在非洲当地建设工厂，从生产制造到销售全链路本土化。

沈延昌将这种模式，定义为“工贸一体化”，并实现人才的本地化建设和培养。

“中国产品出口到非洲及其他国家，往往面临着诸多问题，比如物流线路很长，资金结算回流会受到国际关注，合规成本较高等。”

深圳跨境协会会长王馨告诉《21CBR》，她十分看好这种模式。

森大扎根非洲，综合经营成本更低，叠加国内经验，不同细分业务板块的盈利能力，秒杀国内同行。

以乐舒适为例，2022年至2023年，营收从3.199亿美元增至4.114亿美元，约合人民币30亿元，年净利已达6470万美元。

乐舒适的净利率和毛利率水平，甚至高于部分国内行业龙头。

2024年前三季度，其净利率超过21%，毛利率为35.4%。

相比之下，主营婴儿纸尿裤的恒安国际，2023年至2024年上半年，净利率不到12%，毛利率略低于乐舒适。

除了快消板块，沈延昌旗下还有家居建材、五金百货两大生意。在“工贸一体”的经营思路下，他采取了更为开放的合资运作模式。

比如在家居建材板块，他牵手主营锂电材料及装备的科达制造,成立广东特福国际，其中科达制造持股51%、森大持股32.51%，公司在肯尼亚、加纳、坦桑尼亚和塞内加尔拥有陶瓷厂。

目前，森大已在全球20多个国家和地区，建立了一站式采购、运输、仓储管理，以及独立营销网络。

闷声赚钱

沈延昌为人低调，据公开资料，他是个70后，本科毕业于哈工大的工业自动化专业，2010年获得中山大学EMBA学位。

妻子杨艳娟是他本科同学，又在哈工大攻读了硕士和博士学位，曾在华南理工大学担任讲师及副教授，2012年加入森大集团。

夫妻俩目前分别持有森大82.46%、17.28%股份，并担任旗下多家子公司的董事和非执行董事。招股书显示，两人通过Century BVI持有乐舒适66.35%股权。

沈延昌曾在采访中表示，创立森大是无心插柳。

他本在一家港资企业工作，被外派到尼日利亚，后来他认识的非洲供应商提出，想在中国采购一批货物，可以预先付款。

这件小事让他意识到，非洲客商喜欢采购牛仔裤、无纺布、电器元件等日用百货产品，而广州的对外贸易体系较为完善，创业的火花在2000年点燃。

沈延昌很重视项目本身在当地的稀缺性。

他投建的工厂，主要发力家居建材、日化快消等领域，不仅能满足当地市场需求，还创造了几万个就业岗位。

他的生意也获得当地政府的支持，多年来，加纳、塞内加尔、肯尼亚等国的官员曾到访其工厂。

公司业务一直在海外，沈延昌夫妇和森大集团不显山不露水，闷声赚钱。

直到去年8月，有消息称，沈延昌夫妇正在筹划IPO。分拆旗下品牌“乐舒适”上市，可能是夫妇俩资本棋局的开始。

增长飞轮

非洲市场由于工业化水平低，必需品依赖贸易进口。

森大扎根非洲多年，在各类细分业务上，市场空间依旧很大。

比如婴儿纸尿裤等业务，在非洲市场的渗透率目前仅22.7%，而在欧洲、北美及部分发展中国家达到70%-80%。

“非洲就是一个典型的例子，对钢铁和机械等大规模产品，到智能手机和手工艺品等小商品，以及婴儿纸尿裤和塑料制品等日常必需品的需求都很高。”乐舒适方面表示。

根据弗若斯特沙利文报告，在2023年的销量统计中，乐舒适在非洲的婴儿纸尿裤和卫生巾市场均排名第一，市场份额分别达到20%和14%。

乐舒适以低价拓展市场，成为销冠。这与其本地化生产，缩短销售链路，以及掌握丰富的经销商资源分不开。

沈延昌已经在非洲布局了3000多个销售网点，渠道资源也是森大的核心竞争力之一。

乐舒适在招股书中表示，未来将把经验复制到拉美、中亚、北非和南非等地区。

在建筑及陶瓷领域，沈延昌也同步推进海外业务。

他担任董事的科达制造，在2024年上半年，有超过60%的收入来自海外，其中，建材机械及海外建筑陶瓷业务，分别实现同比增长28.97%和4.02%。

这对广州夫妇的非洲生意，还大有可为。