文丨平襄 编丨半梳

2024年的专业中介市场，再生变化。原本一片向好，有着9年13倍的增长。

从2015年的172亿到2023年的2218亿，国内寿险专业中介在过去的9年间实现了超1280%的增长，年复合增长率超30%。

9年13倍成长的背后，对应的还有市场份额的变迁：从几乎忽略不计的不足1个百分点到如今的6个百分点，更重要的新单方面则更进一步。

即便到了行业颇为艰难的2023年依旧有着26%的增长，是个险保费规模的11%；而750亿元的新单，同比增幅逼近40%，新单已经占到个险新单规模的21%......头部中介们在产能等关键经营指标上也是遥遥领先，各项继续率指标更是稳定在95%以上。

特别是在行业持续深入转型的大背景下，曾创造无数行业神话的主力渠道接连遭遇巨大困境。

第一主力渠道，号称养活了整个人身险行业的个险营销军团，伴随从四、五年前巅峰的千万级人力快速滑至如今的200余万——个险的困境已经是行业共识，是攻坚之地。

第二主力渠道，曾经做过最大渠道，亦是广大中小险企的“衣食父母”银保渠道虽然屡屡扛起行业增长，尤其是新单增长的大旗，甚至试图在过去几年突破固有低价值沉疴，树起价值银保大旗，成为拯救行业承接个险价值缺口的白衣骑士。但最终的事实证明：不过皇帝的新衣。“报行合一”之下，潮水褪去，成为行业高费差损真正的贡献者。

这就是当前人身险行业真正的困境，谁来承接这巨大保费缺口？

大公司、老牌公司尚有多年底蕴的专属个险团队，银保的掣肘博弈短期难明朗；对于更多的中小公司而言，既不具备个险渠道的建设能力，至少等不了个险七平八盈的长期投入，银保又进入了下行周期，且自这一渠道诞生以来就没证明过自身的价值。

这也是过去几年为何持续看好专业中介渠道，和其业绩高光的原因：保险中介已持续证明了自身的长险能力、价值能力、客户能力及成本效率。

有相关人身险公司一把手预测：

几年后专业中介在人身险市场的份额将达到10个百分点。这意味着市场规模将至四五千亿，新单可破千亿平台。

可见从172亿到2023年2218亿元，仅仅是高光的开始，已经带来了足够的想象空间。考虑到寿险巨头大个险的销售人力、新业务价值和边际剩余价值等核心指标的触底尚在持续中，及整个转型期至少10年的行业判断，若寿险中介可以上述增速行进8年，保费规模破万亿，新单当接近当下人身险公司大个险约3000亿的新单水平。

也因此，专业中介渠道一度被寄予有着人身险行业第三主力渠道的期许，理应成为当前行业一个重要的渠道战略选择。

但遗憾的是，2024年关于中介市场的声音似乎又一次出现了反转：行业对近年颇有业绩的中介的定位、价值与认知再生反复。

特别是在“报行合一”等系列新规进一步落地，在前几年一度风头正劲的保险中介经历高速增长与发展势头后，2024年原有的“打榜大哥”纷纷在这一市场急刹车，虽然仍有新势力强势填补了生态位，但整体上似乎有了收缩的趋势。

纵览过去十余年专业中介市场上最大供应商宝座轮流坐的现实，新一轮的轮转似乎又开始了。似乎大有步银保后尘的走势，“产销分离”、“专业创新”、“更符合客户利益”的闪光点又被手续费、套利、飞单、返佣等罪状淹没，似乎这个仅占行业6个点的渠道才是高费差损的“元凶”。

事实上，这个仅占行业6个百分点的渠道一直被各险企视为阶段性补充渠道，从未真正成为主力渠道，以至无论是所谓的专业分化分工的行业前景，还是保险中介们的能力、实力乃至专业特性，并没有被真正在乎。

即便一些头部中介正在逐渐崛起，且相对传统业务，保险中介看上去的确更加创新、品质、高效，如头部中介展现的不输外资的个险经营能力、业务品质与团队产能，互联网中介平台对消费者教育的改变对产品与经营的影响有目共睹。

但为何专业中介依旧在声名上起起伏伏、反反复复，整个行业仍有意无意地，低估着这一渠道的能力乃至价值？这个市场明明有着三分天下甚至更广阔的未来，但却……

是中介真的不行？还是很多行业发展过程中的刻板、偏见与固执无法拆解？我们到底该如何刷新认知？

1

-Insurance Today-

对比个险与银保，中介为啥没长起来？

明明有着不错的未来，差在了哪里？

固然先天不足

但更重要的是缺乏长期战略的支撑

不得不说，不管是从市场地位、影响力、还是保费贡献而言，中介与个险、银保的巨大差距，是显而易见的，甚至可以说毫无可比性。

毕竟，保险中介的起步要比个险与银保晚得多，人身险中介的发展，则更是近10年的事情。时间较短的先天不足，也注定了专业中介在人才、资本等方面颇多短板。再看90年代舶来的个险营销，一经推出迅速成为保险经营的主流和扩张引擎，而银保也几乎是与个险营销的舶来同步，且发力更迅更猛，都占尽了先发优势。

先看个险的历史：率先引入个险者，乃赫赫有名的外资友邦，之后迅速被国寿、平安等中国式改造发扬光大。对比那时金融领域的坐商林立，行商的代理人确实算先进生产力，“下海”的年代也确实极大激发了一批先富起来的代理人。

纵观个险的一路发展，并不缺重量级背书，从国际外资到大型国企、上市巨头，尤其是在国内经济高速增长的年代，社会环境、政策支持及人口红利，都令之占尽天时地利人和，释放出的价值与盈利能力，更是彰显了这个人身险市场半壁江山的含金量。

但这都是无可超越和复制的。尤其是人海的时代一去不复返了，如今曾经的成功者们正在遭遇早年遗留的反噬。

银保虽然一直饱受争议，却是险企们最容易获得现金流、也最易迅速搭建的业务渠道。同时银行在国内经济、金融体系中的地位与重要性毋庸置疑，本身借助国家信用与行政力量，具有强大的市场口碑与用户信任基础，成为银保的天然背书。

虽然二十年来银保渠道也几经周折，但始终是保险公司的核心渠道，特别是对大量个险薄弱乃至没有个险的中小险企而言，银保就是全部。

更为重要的是，在之前相当长的一段时间中，个险与银保能形成某种程度的业务互补。即“产品期较短、价值率有限但能快速起步、易形成规模”的银保渠道能为“产品期限长、高价值但搭建成本高、见效缓慢”的个险渠道输血，也就是诸多中小公司垂青的“以银保养个险”模式。

但上述渠道的成长有着不可复制的历史阶段性特点，也是大型寿险公司和老牌外资寿险公司成功的原因。他们属于拓荒者，当年的他们除了自建无路可走，也有着足够的时代红利。

只是这对后来者而言，彼之蜜糖汝之砒霜，在个险自建的路上除了大型寿险公司和老牌外资寿险公司几乎没有成功者，尤其是2005年后成立的企业。二十年过去了，谁的个险成功了？

至于银保这个最大的现金流、新单渠道，仅仅是中小险企的创费渠道，一直没能证明自身的价值。个险那句50%的保费奉献了90%的行业价值，道尽了一切。

再看专业中介的尴尬：

相较于个险和银保，保险中介其实有着更鲜明的市场化特点。从起步到竞争再到转型，保险中介的种类与数量都在不断增多，其活力与潜力，都在持续为行业关注。无论是更具科技感的互联网平台化经营，还是更具品质与效率的线下团队，中介逐渐越来越多地走在市场的最前沿。

在行业不断转型以及银保经营成本水涨船高之时，中小公司也很难通过银保的现金流去扶持如今更费钱、更看不到回报的个险建设，令太多的险企开始加大中介投入，“中介+中小公司”的合作也一度成为行业重要的创新力量。

但这种中小公司与保险中介的抱团发展，为何往往只是一种战略上的假设？或者一厢情愿？过往十余年，从未有企业将之视为长期战略，专业中介的市场上大王轮流座：中英人寿、阳光人寿、幸福人寿、华夏人寿、天安人寿、信泰人寿、君康人寿、长城人寿、中意人寿、富德生命人寿……都曾出现在中介市场的大供应商名单中。

“谁给的费用高，我就主卖谁的产品”的墙头草式风格，几乎是这一市场的主流……套利、飞单、返佣等也不时传来，所以这到底是谁的问题？为何不能建设成理想的样子？

2

-Insurance Today-

明明可以双向奔赴

为什么总是走向反复无常？

因为每一家公司

都有着大公司或超越大公司之梦

从当前人身险市场格局看，起步早、实力强的几家大公司基本上已经抢占了市场的大部分份额，在最关键的个险市场更是绝对的主力。

对为数众多的中小险企而言，加强与专业中介合作，减少因自建队伍、渠道而产生的巨额成本费用，将主要精力放在产品研发及资金运用上，将是一种更能发挥自身比较优势，形成独特市场竞争力的明智选择。至少从行业专业观点与模型看的确如此，且也有不少成效明显的先例。

但或许是我们缺少真正的标杆，无论是中介市场还是中小险企皆如此。我们看到的都是大市场格局下，渠道健全，尤其有着成熟、稳定、成规模个险队伍的大公司，看到的是他们光鲜的规模、利润、队伍……这已然是行业的共同追求。

是故，有属于自己的销售团队，成为一家大公司或者超越大公司，几乎写进了每家中小公司的梦想与基因中。太多的中小企业从架构到机构、从基本法到管理模式，完全照搬大公司。加之高级管理人才的稀缺，中小险企的班子多来自有着大公司经验的管理者。

至于那种所谓的产销分离与专业化分工，行业中从来没有给出一个理想型的主体或合作模式应当是什么样的，做一个毫无销售能力、毫无自身队伍的寿险公司，不仅是行业中绝对的异端，甚至会为同业所不齿。

可以看到的是，先前的银保渠道也面临着这样的局面，不少公司凭借银保的扩张不断提升市场排名，并常年累月宣扬自身的银保转型、价值银保，但始终无法在行业主流中登堂入室。

在这种行业观念与前车之鉴下，相信很难有保险公司真正敢将与中介的合作，当作一种能力与成就来大书特书。

如上文所述：

纵观近些年的中介渠道，“榜一大哥”几乎是城头变幻大王旗，阳光、前华夏、前天安、信泰等公司名字如同走马灯。这几年一直稳定首席的信泰人寿在2024年在中介渠道急转直下，同比下滑超八成。而在中介渠道保费“蹦极”的公司，更是不胜枚举。

根据一些同业数据看，2024年中介市场中，富德生命与中意又成为新的顶流，特别是中意，可以说先前很少在中介市场前几名中看到身影。至于将中介真正放在长期战略层面，则更为罕见。

所有的保险公司都有着诗和远方，而中介似乎只适合眼前的苟且。

3

-Insurance Today-

保险中介到底需要怎样

才能释放自身真正的能力？

这需要一场真正的盛会

一场30多家险企参与的大会

或如先前所言，保险中介如今存在的问题也并不少，乃至让一些从业者深恶痛绝，谈中介而色变。不过要说销售问题，基本上任何渠道都不可避免，且鉴于规模与体量，个险、银保的问题会更大、更明显、更要命。问题自然很重要，需要面对、需要解决，但局面上的改观可能更需要在观念与思想上的转变。

说到底，从广义上来说，个险、银保本质上也属于中介，而行业所言的保险中介，更多是保险专业中介这种第三方主体公司。在这个行业推崇专业化转型的时期，专业中介始终被兼业代理与险企的专属个人代理人降维压制，甚至成为一种共性的认知与规则。

在这种格局与环境的影响下，保险中介普遍的自身定位模糊，也变得可以理解。很多市场乱象、短视经营的底层也正是这种来自于市场与行业对中介模糊的观念乃至误解，让中介市场缺少一个清晰的方向与发展图景。

从保险公司的视角出发，中介和银保一样也是非自建队伍的第三方业务，而人身险中介的主流却一直与险企们最在意的个险业务对标。到底是对银保这种规模型业务的长期性补充；还是帮助个险这种长期业务进一步上量？两种看法有着本质的不同，这决定了险企各自经营对于中介的依赖程度和实际的考量点。

这也从另一个角度说明，为什么银保在大幅负增长后，中介无法补上业务缺口，毕竟很多倚重银保的险企面临的最大问题是需要成规模的保费去填补现金流，而当前的保险中介显然做不到这一点。

那什么是中介能做的？实际上，保险中介的能力已不只体现在保费上，不少科技平台通过大数据引流、营销赋能等方面的能力与服务，已经成为部分保险公司收取保费的幕后功臣；而头部中介及部分稳定经营、存续的线下中介，长期险产品的业务效率也成为其在市场扎根的关键竞争力。

据一些中小险企测算，中介合作的业务费用比自建个险队伍要少大约20%至30%，这在整个行业巨额费差损问题浮出水面的情况下，如果能真正帮助更多中小险企渡过难关，这的确更能显出中介价值。

当然，头部中介到底能不能代表中介发展的标杆，还需要更多的观察。在各类新规及严监管的推动下，中介效率神话后的水分也不断被挤出。一方面需要面对手续费下降的当下，另一方面还需要维系队伍的稳定性和高收入的承诺，这也令之必须进入比拼内力与定力的阶段。

行业皆知，这并非长久之计，必须突破传统痼疾；更知道，要想真正唤醒这一可能的主力渠道，必须有着更高维度的认知与思考，去应对这市场发展的全新演变。

基于上述背景，作为行业专业媒体《今日保》认为有必要发起一场关于对保险专业中介的理性讨论，让行业进一步认识到这一领域问题与价值，看到这一市场的生存空间，看到供需双方在中国保险转型发展路上的作用，行业终究要发展，道理终究要辨明。

因此5月16日，第五届《今日保·保险中介发展峰会》将在北京举行，并邀请来自明亚、大童、泛华、永达理、江泰、慧择、长城人寿、中意人寿、中英人寿、利安人寿、信泰保险、太平人寿、中邮人寿、华贵人寿、德华安顾、招商信诺、鼎诚人寿、众惠相互、复星保德信、复星联合健康、爱心人寿、众安在线、泰康在线、阳光人寿、陆家嘴国泰人寿、君龙人寿、招商仁和人寿、北京人寿、中意财险、水滴，梧桐树，轻松，国能保险经纪等100多家头部中介和保险公司等机构的相关负责人参会，并现场论道，探讨保险中介在市场演变下的新思想、新观念与新模式，更有重量级嘉宾现场布道，解读专业中介的内在逻辑与底层建构。

欢迎更多朋友现场莅临！

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