文丨杨子 编丨灰灰

在一月份业绩陡降，甚至严重拖累寿险行业整体业绩之后，二月份，银行保险未能迎来负增长收窄的消息，走势更趋严峻，几近“哑火”。

一月底，国家金融监督管理局下发了《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》，对银保渠道报行合一的要求更趋严格。

业绩陡降，监管趋严。退无可退，市场主体、银保渠道承受着巨大的压力。

那么，二月份的银保业绩呈现了什么信息，如何评判？银保渠道整体现状如何，下一步该怎么走？

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-Insurance Today-

前两月银保全貌

环比、新单、期交皆大幅下降

据初步了解，二月份寿险银保渠道并未能改善首月的惨淡状况，呈现的走势更让人揪心。

根据交流数据显示：首月惨淡之后，二月份银保业务进一步腰斩。

相较一月份的业绩，二月份寿险银保渠道环比负增长超过60%。

其中，二月份银保业绩环比正增长的未超过5家，其余均呈现大幅负增长。

环比负增长超过50%的达到45家，环比负增长超过70%的达到19家，最高者环比负增长超90%。

相对一月份银保渠道2000多亿元的保费，二月份不足千亿元。

这份的业绩远超“腰斩”几近“哑火”。

如果对比去年同期银保渠道保费，负增长近三成。

其中，负增长超过30%的有36家，负增长超过50%的有20家，负增长超过70%的有9家。

银保业务超大规模头部险企有多家负增长均超过50%。

2月份银保渠道的保费收入直接创下近4年最低。

将1-2月银保渠道合并计算，与去年同期相比仍然负增长超过20%。

1-2月银保保费合计，与上年同比负增长超过50%的寿险主体共计22家。

值得注意的是，这一大幅负增长几乎覆盖到了各种类型的寿险主体，不论是整体还是个体，不论是中资还是合（外）资，不论是银行系还是非银行系，整体环比负增长幅度均没有低于50%的。

但如果把1-2月保费合并计算，情况会有所差异。合（外）资公司同比增幅为51.3%，而中资公司同比仍然负增长27.1%。

相对保费负增长，之前几年盛行的价值保费下的期交保费，也在总盘子下降中，迎来新单期交保费的明显降幅。

根据交流数据显示，前两个月银保新单期交的同比负增长同样超过20%。

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-Insurance Today-

二月银保惨淡三因素

春节+新规阵痛背后，是双方的博弈观望

为什么银保渠道二月份的业绩报表呈现如此大幅度的负增长？

春节假期和平月因素，令2月有效展业时间大幅减少为主要原因之一。

2023年的春节是1月22日，而2024年的春节是2月10日，春节所在的月份，长假因素会显著影响保险销售业绩。

加上2月份是平月，只有29天。

上述两个因素使得今年二月的有效工作时间大幅减少。二月份环比出现超大负增长有可以理解的一面。

但今年的银保业绩不如去年依然是非常确切和明显的。

因为，将一、二月合并计算，春节的因素、平月的因素与去年同期比就没有什么特殊性可言了。

一二月合计，银保渠道同比负增长整体超过20%，很多寿险主体银保业务同比负增长超过50%。

这也进一步说明银行网点重新签约后，双方博弈依旧，代销积极性明显降低的阵痛持续。

去年四季度报行合一开始实施后，一石激起千层浪，银行及网点柜员炸开了锅。

尽管银行及网点迫于监管要求重新签约，但代销积极性受到较大削弱，主观能动性目前并未复苏，销售节奏明显放缓。

调整后的银保渠道首年手续费率大约降至9%~12%，而过去银行收取的渠道费用占首年保费的20%-40%，减少的幅度不是一般的大。

尤其是，作为展业核心的银行柜员,由于“小账”被禁止，减少的收入直接感到“肉痛”。

报行合一之前，银保客户经理会私下额外给予银行营销人员2%左右的现金，或给予购物卡等进行销售奖励。

2%的比例看似是个小数，和天量的银保保费一结合，就会具有巨大的吸引力。

去年四季度受到处罚的两家主体，罚单显示的数据或许会让你触目惊心。

某保险公司湖北分公司以“个人月FYC”“首期津贴”“分公司方案加扣款”等名义编造工资薪酬表，向2名银保渠道部经理发放佣金共计1351.82万元，上述2人通过“卡取”“ATM卡取”等方式取现29笔，累计567.57万元，主要用于外部招待和团康活动。

某保险公司淄博中心支公司银保部客户经理赵某某的业务激励费用表中，当月业务激励费共109075元，赵某某取现后交给银保部副经理王某某，用来维护银保渠道业务。

一家机构、一个客户经理就牵涉如此巨大的“小账”费用，整个行业过去的“小账”再怎么低估也是个天文数字。

这么多的钱，牵扯的利益太多了，代销积极性一时受到影响是必然的。

加之3.5%产品退场、主题调整、销售新规实施等多因素尚处于消化期，也是银保渠道供需羸弱的原因。

如保险产品3.5%预定利率退场，产品卖点受到影响。尽管银行利率进一步走低，但银保产品保障性不足，退保又存在巨额损失，银行柜面人员又处于躺平状态，这令之走势远不如个险渠道。

作为银保产品的供给方，寿险主体仍在尽可能调整银保产品的结构。提升期交产品在银保业务中的占比，进一步提升银保业务价值，是很多寿险主体的要求。

从期交业务的占比看，2024年1-2月银保业务的期交率同比并未降低，依旧超过30%，略高于去年同期数字。

3月1日的《保险销售行为管理办法》也是当下各大机构必须考虑的因素，必须适应新设置的合规要求。

当前保险机构正在按照新规的要求对销售行为进行变革和调试，这种行为模式的调整势必会对销售业绩产生影响。

3

-Insurance Today-

监管三次发文力挺报行合一

银保渠道的年度走势，已经预定

银保渠道报行合一的监管举措推出后，业内看法并不一致。

有的认为有利于保险公司降低经营成本、聚焦产品和服务，迈入高质量发展的新阶段；

有的认为可能造成银保渠道业务的严重影响，影响队伍稳定和销售目标的达成。

有的在摆烂抗拒，有的在观望徘徊。

在银保首月开门红开局不利的情况下，报行合一还要不要继续推进下去？面对业绩大幅负增长，银保高手续费和“小账”会不会卷土重来？

业界不无疑虑和担忧。

1月中旬，国家金融监管总局下发了《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》，对银保渠道如何实施“报行合一”进一步做出规范，明确表明坚定不移推进报行合一的决心。

这是去年8月以来，监管部门继发布《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《关于银保产品管理有关事宜的通知》之后，第三次发文力促银保业务“报行合一”。

重要的事情说三次，监管态度不言自明。

这是首次以“红头文件”的形式，发文规范银保渠道报行合一。

这一次的相关规定，监管要求和严格程度远超上两个通知。

①压实主体责任，明确总分职责。公司董事会对“报行合一”负最终责任，经理层负责具体的操作和落地。总公司建立健全银行代理渠道的业务、财务、内控及预算考核机制，确保下属分支机构有效落实“报行合一”要求；分支机构按总公司要求严格落实“报行合一”工作。

②不得直接或间接支付任何佣金外费用。通知明确强调险企对银保渠道支付的佣金，不得超过佣金率上限。包括直接或间接的支出出单费、信息费等，都属于违规。

③针对此前有主体对附加费用的理解不到位，导致费用率没有严格按照报备的执行，明确了附加费用率定义！包含佣金、薪酬、培训、服务费、分摊的固定费用...强调附加费用率是可用的总费用天花板！

④要求人身险公司定期对费用假设开展回溯分析。发现实际费用率高于精算假设或费用结构不合理的，应当及时进行调整，确保持续满足“报行合一”要求，必要时应先行停售相关产品。

⑤要求各监管局开展“报行合一”专项现场检查，鼓励通过“四不两直”方式发现问题线索，即事先不发通知、不打招呼、不听汇报、不用陪同和接待，直奔基层、直插现场进行突击检查，并结合非现场监测数据科学精准立案，做到快立、快查、快处。

⑥严查“四大方面”，必要时向银行延伸检查！四大方面包括佣金水平超支、费用不真实、渠道套利、账外支付。如果发现银行存在账外暗中收取、输送利益等不法行为的，及时按程序向公安司法、纪检监察机关进行移交。

从上述主要内容可以看出，新《通知》对银保渠道报行合一的监管要求进一步进行了明确和细化，从产品开发到销售展业多环节，以及精算、内审等多责任方，全方位明确各自职责，压实了主体责任。

强调对报行合一实施专项监管检查，并对检查内容、检查方式进行了明确，目的就是为了让报行合一真正的落到实处。

在监管发布报行合一新规的同时，1月26日，中保协下发了《关于促进银行代理保险业务健康发展的倡议》。

《倡议》要求寿险主体加强精算约束，科学设计银行代理保险产品，审慎确定产品定价假设，加强费用假设回溯分析；严肃财经纪律，加强费用真实性管理，坚持依法合规，严格规范佣金支付管理；不得违背精算原理，不得妨碍市场公平竞争，不得损害保险消费者合法权益。

毫无疑问，在上述新的监管和自律要求下，寿险主体银保渠道的承压大大增加。

一方面是银保业务连续两个月的负增长，年度目标的完成及费用预算的达成都面临重大考验；

另一方面面对业务滑落监管的报行合一要求不仅寸步不让，而且进一步加码。

这也预示了银保渠道今年的整体走向。

后记

队伍稳定是关键

两条大路已清晰

毫无疑问，银保渠道今年面临的形势和压力是艰难的。

报行合一下，银行网点人员销售积极性的恢复需要多长的时间，并不确定。

如果业绩大幅负增长的状况还要持续较长时间，由于收入预算无法达成，渠道的运营必然困难重重，队伍能否稳定也将充满变数。

寿险主体中有很多是尚未建立起具有规模的个险渠道的，其主要业务和收入均依赖银保渠道。

2023年60家非上市寿险公司中，仅25家盈利，亏损的寿险主体达到35家，共计亏损327亿元。

如果银保渠道这种业绩大幅下滑的势头不能止住，今年的寿险公司，亏损的主体数量还将大幅增加，那么机构撤并和人员裁减将不可避免。

但从发展要求和未来方向看，银保渠道的两大走向应该是清晰的：

①过去几年的实践证明，银保渠道完全可以成为保险公司新业务增长的主力，这一基本判断当会延续。

②报行合一等系列银保相关政策的主导下，价值银保真正提上日程，与主力渠道身份遥相呼应。

当然，银保的这种所谓价值到底有多少“皇帝的新衣”，甚至有多少程度堪称“骗局”，现在还看不出来，而且即使价值型银保就算真的存在，至于到底能不能走出来，谁可以走出来，谁先走出来，这有待于各大主体的市场验证。

从二月的数据中，已经看到部分头部企业和外资企业的逆势大增，至于是真有价值还是趁机抄底，这还需更深入的观察了。

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