南方财经全媒体集团记者 吴霜 上海报道

作为2020年在国内成立的最大注册资本金的城商行，四川银行在成立之初就确立了“服务地方经济、服务中小企业、服务城乡居民”的市场定位。以此为出发点，四川银行启动了业务的结构优化与转型发展，做实做优零售业务，主动融入银行业零售业务转型大浪潮。

在财富管理和资产管理方面，四川银行不断挖掘特色优势，根据川渝地区居民理财的需求，从产品管理和产品销售两端入手，为川渝人民提供了优质的财富管理服务。近期，21世纪经济报道《对话资管30人》栏目专访了四川银行资产管理部副总经理白凯，请其分享四川银行在财富管理和资产管理业务上的道与术。

结合川渝居民理财特色，打造全理财产品线

21世纪：作为一家区域银行，四川银行如何定位资产管理业务，发展的重点和方向是怎样的？

白凯：四川银行作为四川省属法人银行，致力于成为助力四川经济社会发展和成渝地区双城经济圈建设的支柱型金融机构。四川银行一方面要更好的服务川渝居民的财富管理需求；另一方面也要对区域的经济增长，尤其是对实体经济的发展起到重要的作用。

具体在资产管理和财富管理业务方面，作为银行体系内主要的轻资本运营业务，轻资本模式业务是银行转型和未来发展的核心。四川银行在十四五发展规划体系中将资管业务发展的战略作为九大核心战略之一，定位为“资管跨越发展”。

从川渝地区实际的经济情况来看，居民的财富管理需求处于不断增长的过程中。四川银行成立以来，资管业务作为核心支柱板块，一直坚持合规优先、风控为本，稳健高效管理；一直把规范运营、风险控制放在第一位，这是我们战略实施的第一路径。第二路径则是在这个基础上抓好产品、投资、内控、销售4条主线，让资管业务稳健高效发展。

21世纪：四川银行的理财产品线是怎样的，产品有何特色？

白凯：四川银行的产品线以固收为主，最大的特色是全期限、全覆盖、全类型。

我们整个产品的期限结构不会过多地倾向于短期、中期或者长期，即产品期限结构不会有主观性的倾斜性。从供给端出发，从一天期限的产品（即现金管理产品）到三年的产品，全期限周期供给市场。

在销售的过程中，哪个产品发展的好，或者哪个产品市场需求更好，由投资者来决定。因为在四川区域，不同区域、不同年龄的客户需求很多元化，可能在部分城市客户会更偏向于期限较短的理财产品，而这在川渝地区是不完全一样的。目前，从四川银行各期限产品的规模比较均衡，一年期以下的市值规模大概在50%到60%，一年半以上的销量占到30%左右。

不以销售为导向的营销，销售结果交给客户和市场

21世纪：四川银行在资管业务渠道拓展方面有哪些具体做法或创新？

白凯：理财销售模式应该是线上与线下渠道，现场与非现场场景的结合。四川银行在稳健经营的基础上，多模式化服务客户。在渠道拓展方面，四川银行采取了全渠道、全路径策略，也有思路创新。

从渠道端来说，首先营销一定是场景化营销，这就要求分支行的同事真正为客户考虑，从客户的角度去出发，而不是以产品销售为导向。除了线上线下两个渠道，加上通过各类场景化的营销满足客户需求，从客户增长的角度讲，也有两个方向，一个是存量客户的挖掘，另一个是新增客户的扩大。

存量客户的挖掘是考虑到有相当一部分客户对理财产品不太了解，银行需要帮助他了解理财产品，及其可以给客户带来的价值。新客户增长就需要我们更好地服务城乡居民，更好的服务四川省的居民，扩大影响力，需要持续完善客户体系。

21世纪：资管业务的投研体系是如何布局的，有什么优势或特色？

白凯：在传统体系下，银行投研的出发点很强调项目的合规性和安全性；另一方面就是宏观、中观、微观三方面的结合。

四川银行的投研体系把合规性和风控放在第一位。同时，对整个宏观体系的研究围绕固收为主的产品体系展开，主要关注宏观经济运行情况、资金市场、利率市场，以及各项监控体系。中观体系则聚焦于所投资的行业格局、行业风险情况、行业的淘汰情况，以及行业的产能变化等，从各角度摸清行业。微观角度很重要的是研究好每个标的资产的定价体系，我们不仅会分析财务数据，还会看资产在公开市场的认可度。

我们的任何一笔投资都是从资金端和资产端双向考虑的。资管部内部提出了一个业务平衡体系，即每做一笔投资或每生产一个产品都会考虑对资产端和资金端的影响，最后细化到对产品净值的影响，不会为投资而投资。

21世纪：最近一年当中开展业务面临的困难或挑战有哪些，是如何应对的？

白凯：我认为每方面都有挑战。无论是产品的收益性、稳定性、风控，还是客户预期，监管政策的方向性、合规要求都存在挑战。不同阶段的矛盾出现的时候，需要做好的准备，实际上就是去寻找内控端、销售端、投资端、产品端的平衡。

关注阶段性风险和估值

21世纪：如何看待当前及接下来一个阶段的宏观经济和市场形势？

白凯：首先，货币政策明年预计是持续稳健的货币政策，积极的财政政策持续发力。从资产估值的角度来看，地方政府债务化解推进过程中，明后年资产估值会持续分化。从另一个角度来看，宏观政策的引导方向肯定是金融服务更好地支持实体经济的发展。从资产回报率来看，金融资产回报率呈现波动。

21世纪：如何看待当前的市场风险，你们在风险管理上有怎样的做法？

白凯：真正的风险识别是先发现宏观体系下行业的阶段性风险，这是很重要的一点。另外就是行业即使没有阶段性风险，投资过程是否存在估值偏离的问题，也就是定价是否能够满足市场的长期估值预期。

我认为风险控制分两部分，一个是外部的，也就是机构和市场的契合度；另一个是内部的，就是内功修炼是否到位。

我们的产品体系以固收为主，主要投资债券，债券市场品类丰富，很重要的一点是在大市场中能不能选择好适合自己的小市场。所以，我们投研体系一直在传达的一个理念就是永远不要在任何一个市场上恋战。

21世纪：长远而言，你对于四川银行资管业务有怎样的规划和期待？

白凯：实现“资管跨越发展”，这六个字可以简单概括，因为我们坚信资管行业值得深耕下去。另外一件我们一直在研究的问题是，在川渝区域内如何更好的服务客户。顾客购买了我们理财，把他的资金交给我们管理的时候，是不是真正能通过资产配置为客户创造价值。具体落地要从产品研发能力、资产配置能力、风控能力，合规能力着手。未来，四川银行将成为支持地方经济发展的金融主力军。