文|北境 编|灰灰

似乎正应了 “世事相违每如此，好怀百岁几回开”——

在疫情期间快速崛起，而后一路高歌猛进的银行保险业务，随着“报行合一”的喝令，应声而落：

在保险方面，银保业务出现断崖式下跌。10月份，银保新单同比负增长61%，环比负增长60%。

在银行方面，有银行高管明确表示，保险手续费调整短期对银行中收造成波动。多家股份制银行的三季度报都显示中收业务出现双位数的急速下滑。

如，保代业务占中收半壁江山的“零售之王”招商银行，其保代业务虽然在前三季度保持了正增长，但16.94%的增幅与去年同期的47.81%相比，已是大幅度回落。多家保代中收占比较高的银行面临不小压力，甚至喊出了“以量补价”的口号。

政策高压之下，银行与保险是否会再度退回到弱连接状态？银保业务发展会否要穿越一个“漫长的季节”？如今伴随多家银行陆续启动银保业务启动会，“报行合一”下的银保业务究竟如何了？

近日，《今日保》连线一线银行客户经理、银保代理人以及险企高管，一探市场真实状况。

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-Insurance Today-

“银保真的变天了”

一边在应付，一边在观望

问及现状，银行和险企双方均反馈，银保业务目前基本处于停滞状态。

“在等‘报行合一’落地，现在行里都不签协议了，业务也没有开展，估计要等‘开门红’才能重启。领导说，银保要重新定中收，取消小账，调整好就会重新上线。”一家银行华南某支行客户经理李红说，他们代销保险业务已经暂停近三个月了，估计还要等一个月。

对于下一步保代业务的前景，李红并不看好——“现在卖一万元五年期缴寿险，员工只能拿40元，十万才400元，这样的话宁愿不要那400元。”

一家银行华北某支行的客户经理陈明也遭遇了业绩与动力的滑铁卢——“去年三季度卖了600万保险，今年第四季度开始到现在就只卖了10万。”陈明说，这次“报行合一”砍掉了小账，大家都没积极性。对明年也不知道怎么做，总行层面虽然有的签约了，但基本处于应付的状态。

一边在应付，另一边则在观望。

一家中型险企东北某分支公司银保代理人黄丹说，大账这边，银保手续费下降后，银行中收完不成，就没办法给客户经理发绩效工资；小账这边又被保司砍下，银行客户经理就等于损失两笔收入，所以根本没有积极性。

“目前我们公司还没有和银行签约，其它公司有签约的，但听说也没有保费进账，就是因为手续费给得太低——三年期的可能才给200，五年期的可能给300左右，很少很少。而且行方也还没有明确规定，出1万元保单中收会给多少，所以营销一线都处于不积极的应付状态。”

黄丹说，面对这样的状况，保司银保代理人只能观望，看看“报行合一”怎样落地，行里会不会把给到客户经理的任务压一压，然后中收提一提，这样保费或许还会有一些进账。

“我们一边在观望的同时，一边还在做‘开门红’的准备，帮行里做储备客户的工作，争取两面儿都不耽误。”

另一家中小险企华北某中支公司银保代理人陈峰告诉《今日保》，“报行合一”实施后，现在很多中小保险公司总对总的协议都没有签下来，不知道其何去何从，大家都抱着最后一点希望在观望。“以前中小公司可以拼费用，但‘报行合一’后这种竞争模式就没了空间，以后可能大公司更有竞争力了”

“大账监管卡，小账监管也管，查账不让佣金发得过多，我们省有两家公司顶风违规后被罚了。”某省中小险企省分银保代理人说，现在监管非常严格，接到举报监管会入驻。

“银保真的变天了！” ，他感慨。

2

-Insurance Today-

“‘开门红’任务是去年的三倍”

一边是“产品荒”，一边还要“以量补价”

除了手续费和小账问题，保险和银行当下面临的主要问题并不相同——保险缺产品，银行要上量：

在保险方面，银保渠道遭遇“产品荒”。

“报行合一”之后，许多险企的“超标”产品因不符合“报行合一”而下架，新产品没跟上。

一家中小险企华东某分公司银保代理人郑青说，前几天去银行做“开门红”路演，她发现很多保司连短交产品都没有，而没有短交产品要入驻银行基本是不可能。有的同业公司就只有一个、两个产品。但从行方最喜爱的趸交产品看，就只有一家公司推出了这款产品。

郑青说，她所在的公司推出了六款产品，产品线最全。“进入3.0时代后，我们公司的产品也没有了以往的竞争力，本来伙伴们都很泄气，但看到其它公司残缺不全的产品线，就对自家产品又有了信心。”

在银行方面，代理保险业务作为银行中收的顶梁柱，即使渠道费用下降，行方也无法割舍，而最简捷也最快的对冲方式就是以量取胜。

“总行已经给出了指导意见，中收虽然下调，但中收任务不变。和总行沟通，但总行说各行都是这个目标，要‘以量补价’，已经听说‘开门红’任务是去年的三倍了。”

一家商业银行华东某支行客户经理孙娟说，行里提前两个月开始为元旦“开门红”进行保险蓄客，不蓄客的就要参加复盘会议、话术辅导培训。

“经常能听到领导的威胁：‘某些同事保险卖不掉，自己又不买，没点集体荣誉感，看来要调去偏远支持，不能回家看孩子才能出单。’”

一家股份制银行华东某支行客户经理唐强说，过去中收费用40%，现在14%，费用变少，任务不变甚至增加，可以想象保险任务要翻多少倍。而在3.0的框架下，保险产品也不那么好卖了。

“我们行9月份直接停休了，就是为了抢中收——因为今年卖100万能挣到的利润，明年得卖300万了，至少是三倍才能维持零售利润的不下降。”

3

-Insurance Today-

下一步怎么办？

保险：“要拼专业、拼服务，拼真本事了”

银行：“不能再把保险当理财替代品卖了”

“报行合一”下，无论是对保险还是对银行而言，固然存在不适应新规的彷徨，更多的则是对这块业务存在问题的反思和下一步如何更好发展的思考。

在保险方面，大家普遍提到的是要更专业地为银行提供服务，增加附加值。

一家中型险企华南某分公司总经理章卫说，在目前形势下，保司要调动银行客户经理的积极性，最大的支持就是服务。

“对我们来讲，明年是一个机会，以前拼费用时，一些比较激进、费用高的公司确实占有优势，而现在大家费用都在一个水平线上，那就要比拼专业，比拼服务，比拼真本事了。”

郑青也感慨地表示，他从各家公司路演的情况看，大家派出的银保代理人的气场比以往更加强大。“感觉这就是另一个竞争维度的开始——要有更专业化、职业化的银保队伍去为银行服务。”

另一位华南地区某中小险企分支公司银保代理人卫芳也有同感，认为银保产品本来就同质化严重，现在中收又全面统一，所以行方选择保司的逻辑发生了根本性改变，更需要有价值的增值服务。

“从银行客户经理角度看，以前有小账激励，现在没有了，但任务还在，压力还在，所以他们确实有了消极态度。那么我们就想怎样帮助银行客户经理服务和留住大客户，怎样减轻他们销售保单的压力和难度。

比如针对一些高端客户因外部环境急剧变化而感到迷茫的现状，我们会组织开展一些高端客户看重的提升思维境界、缓解压力的主题活动，客户经理只要把客户带过就行，具体活动由我们组织，这样也能减少他们的谈单压力。”

卫芳说，“报行合一”之后，行方对客户经理的专业性要求也更高了。所以无论是行方还是保司，无论是客户经理还是银保代理人，都需要强强联手，才能更好地守住市场。

卫芳的感受正契合一位业内专家的观点——“深耕某一重点支行，选最优秀的人，放到最合适的网点去，拿到最多的市场份额，是最优策略”。3.0新规下，各家公司产品最大收益正逐步趋同，从产品形态的同质化到收益的趋同，使得保险服务与支持能力正在成为影响业务发展的最重要因素。

章卫表示，明年他们将深化附加值服务和相应的培训，以及以通过培训搞些活动。“这一定会有一个调整适应的过程，节点就是明年一季度，如果一季度能够调整过来，对下一步银保健康发展还是非常有利的。”

在银行方面，理财经理的吐槽反映出银行销售保险的逻辑会进一步重塑。

一位资深理财师导师认为，银行要想实现保险中收翻盘，必须要从客户需求出发而不是从自己的中收出发建立产品体系，定期寿险、意外险、医疗险、重疾险等不太赚钱、服务还麻烦的产品也要卖，因为这是每个客户的基石配置。

“同时，银行要改变储蓄险的销售逻辑，不能再把储蓄险当作理财产品的替代品来卖，保险的核心价值是为长期目标服务，具有极强的功能性和指向性，其价值天然存在，而不是理财产品收益不行了才买保险。

此外，银行不能轻专业重营销，要注重保险专业能力的提升；也不能设置过重的考核压力，因为压力过大，客户经理的动作就会变形。”

一家商业银行华中某支行客户经理赵波认同上述观点，过重的考核压力与过低的费用分成是小账无法杜绝的原因——“以前一万期缴中收4500元，第二年续交还有钱，但给支网点的只有200元，而且这200元还要网点员工再分配。这种模式能够小账禁止才怪。”

后记

一个现实的无奈

“行里要费用，客经要小帐，大的也要，小的也要，什么样的保险产品才能养得起？”

这是银保现实的无奈，也是真正的困局：

一方面是险企不断上涨的保费缺口需求和银行的中收需求；

另一方面又是不断高企的费用，压得险企步履维艰。

一定程度上，银行变相把客户用中收“卖”给了保险公司，保险公司各种费用返点导致产品利润很低甚至亏损，并且潜在兑付风险高企。

“报行合一”看到了问题，但“重典治顽疾”和基层市场的踯躅，预示着还有一段路要走。

这一次，部分中小公司已然赶不上银行的保险业务启动会了。这又预示着什么？

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