每经记者：刘颂辉 每经编辑：魏文艺

今年以来，无论在土拍市场还是销售业绩榜上，作为民营房企的滨江集团均表现突出。

据中指研究院统计，今年前10月，滨江集团以242亿元的拿地金额排在行业第11位，其中230亿元砸向了长三角，包括重仓杭州的179亿元。从销售业绩来看，前10月滨江集团以1322.6亿元的销售金额同样排在行业第11位，是排名最高的民营企业。

《每日经济新闻》记者注意到，滨江集团今年初所拿地块已经陆续入市，部分热销项目还触发社保排序。不过，滨江集团也有部分项目去化率并不理想，有些项目已经开始采取降总价、送车位、送加装包等促销方式，以加速出货变现。

项目去化冷热不均

在杭州萧山区，今年4月，滨江集团以14.76亿元底价摘得杭政储出[2023]46号地块（此后开发了滨江翠栖府项目），楼面价12000元/平方米，新房精装限价30750元/平方米。

不到20天，杭州市规划和自然资源局即下发了该项目的规划许可证，并公示了设计方案，项目规划24幢住宅和4幢办公楼，容积率1.5。公开信息显示，该项目附近两年前出让的“花栖云境里”地块限价25600元/平方米，而滨江翠栖府的限价提升了5000元/平方米，利润上有一定空间。

不过，滨江集团在这个项目上的周转速度并不算快，4个月后的9月20日，该项目首次取证销售。每经记者查阅杭州透明售房网、杭州房小团等多个购房数据平台发现，滨江翠栖府9月、10月、11月分别取得取得预售证（202300538、202300595、202300652），备案单价24830元-33480元/平方米。

由于地处杭州远郊萧山，加之周边有同期竞品，该项目前两期销售过程并没有重现上半年的热闹场面。9月份推出的4栋楼共122套房源，目前仍剩余43套；10月开盘3栋楼共90套房源，目前仍有72套可售。

滨江翠栖府销控表 图片来源：透明售房网

再如位于杭州临平区的听荷芳翠府项目，同样是滨江在4月份获取的地块。彼时，滨江集团以楼面价10500元/平方米取得该地后，2个月后便陆续取证4次，备案均价21835元/平方米，不仅利润空间有限，去化也不理想。目前，该项目仍有135套房源可售，其中7月份取证的6号栋楼共64套房源仅签约了15套。

而滨江集团位于良渚文化村的萃栖云庐项目，销售情况又不一样。目前，该项目的26号楼、3号楼全部处于可售状态，12号楼共12套房源已经售罄，8号楼仅剩1套可售房源。

每经记者注意到，今年上半年，滨江部分热销楼盘触发了社保排序，部分项目中签率仅10%左右，如潮映万象轩的中签率为10.08%，澄虹府为10.004%，滨运锦上湾为10.06%，望翠蓝庭为11.5%。

其中，潮映万象轩所在的杭政储出[2022]61号地块，2022年9月经过24轮竞价，最终以25.81亿元、溢价率9.78%、楼面价44284元/平方米被滨江集团竞得；澄虹府所在的杭政储出[2022]94号地块，则在2022年11月被滨江集团以总价约26.78亿元、溢价率10.75%、楼面价31011元/平方米竞得，精装限价46000元/平方米。

打折促销抓紧出货

今年滨江集团入手的土地中，既有不少溢价封顶、摇号摘得的优质地块，也有地处远郊和托底获得的土地，因而也使得滨江集团的“库存变现金”模式操作起来并不那么“丝滑”。

中指研究院华东大区常务副总高院生在接受每经记者采访时指出，“杭州整体市场这几年一直是表现是比较分化的，核心区的热门板块项目不愁卖，但反观周围市场，比如像远郊区域，整个去化压力还是存在的。”

每经记者注意到，对于今年特殊的市场环境，滨江集团近期也加入了促销行列，除了在第三方平台上打出了宣传海报，还在官微推出了“双十一淘房特辑”，其中就包括位于杭州远郊临平的听荷芳翠府项目、萧山区的翠栖府项目等，也包括一些单周热销的尾盘项目。

图片来源：滨江集团促销广告

在海报中，滨江集团打出了“首付约46万、买房送车位”“最高优惠20万、买房再送车位、不限售不限购、首付最低两成”等促销内容。

以翠栖府项目为例，如果按照最高优惠20万元、赠送车位20万元计算，一套总价277万元、车位20万元的住宅，相当于打了87折，优惠力度非常大。

不过，除了“最高优惠20万元”和赠送车位之外，在备案价格方面，滨江集团暂未有降价动作。据“杭州房小团”小程序显示的一房一价表，滨江翠栖府项目同一栋楼、同一单元、同楼层已售房源和未售房源价格相差无几。而此次取证的第三批4栋楼140套房，从公示均价来看明显高出前两个批次。

对此，高院生表示，“促销更多地是企业在经营层面的考量，滨江在半年度的时候已经对未来发展有了战略考虑，也提到了要加速这些远郊板块项目的去库存，包括非住宅类的大平层产品、车位等，这些对于很多企业来说都是一样的，当然也说明他们确实足够了解杭州市场。因为深耕杭州市场，为了保障在杭州市场未来的稳健发展，滨江集团其实也是进行及时、有针对性地调整。”

从未来预期来看，高院生认为，如果远郊项目库存去化理想的话，滨江集团的投资布局应该不会减少，但肯定是根据项目的销售情况进行补充，单纯为了规模而拿远郊项目的可能性会减少。而核心地段肯定还是会积极去补仓。“杭州市场仍然是滨江集团最重要的市场，这一点应该不会发生变化的。”

杭州拿地额占比超7成

今年以来，杭州土拍市场最大的赢家无疑是滨江集团。1-10月，滨江集团的拿地总金额为242亿元，而在杭州的拿地金额就达179亿元，占总金额近74%，稳居杭州第一，比第二名的绿城中国多了55亿元。

据滨江集团半年报，其上半年新增土地储备项目22个，货值区域占比杭州占60%。从前10个月新增货值看，滨江集团的全口径新增货值951亿元，权益新增货值432亿元。

高院生向每经记者表示，“去年下半年以来，杭州市场的韧性相对更为安全，所以很多企业也开始抢地。从这个角度来说，可能滨江集团在今年获取的地块没有以往这么优质，在补仓的时候不可避免地会用外围土地来补充，这跟杭州整体的市场是有一定关系的。”

事实上，滨江集团内部也有共识：哪里卖得掉，就到哪里区拿地。但今年拿“好地”的难度增大，因而滨江集团明显改变了策略，开始采取合作+滨江操盘模式，在确保市场占有率的情况下，抓权益、抓回款。

今年前10月滨江集团销售额排在行业第11位 图片来源：中指研究院

从销售业绩来看，中指研究院统计显示，今年1-10月，滨江集团以1322.6亿元的销售金额排在行业第11位，原先第10名的位置被金地集团以不到7亿元的优势占据。

不仅如此，下半年以来，滨江集团与排在自己前面的建发房产的差距开始拉大，而后方的中国金茂、越秀地产大有步步紧逼之势，销售金额差距不断在缩小。

目前四季度业已过半，对于滨江集团的业绩表现，高院生认为，“房企TOP20中今年销售额还能保持增长的民营企业，真的是不多的，滨江集团的成绩算得上民营房企中的翘楚。”