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Bupa退出中国市场已经是行业内公开的秘密，不过直到最近，这家有70多年历史的国际医疗健康集团才与永诚财险联合发布了一则公告，声明将于2023年12月1日起，停止中国境内所有保险业务，包括新保和续保。

在全球高端医疗保险市场，Bupa毫无疑问拥有绝对的话语权，一直以来被称为高端医疗险界的“爱马仕”、“劳斯莱斯”，服务的是全球顶级高端客户，英国皇室，阿拉伯王室以及国内的众多明星富豪都是它的用户。可以说，拥有Bupa的服务是高净值人士的一个象征。

2006年，Bupa在北京设立代表处，正式进入中国大陆市场。Bupa在国内市场并无保险牌照，而是作为保险服务提供商与永诚财险合作来开展保险业务，由永诚财险做出单方，Bupa则负责从产品设计到理赔的全流程服务。据悉，Bupa提供了覆盖全国78个城市的884家医疗机构的直付服务，各个城市的三甲医院VIP以及国际部、特需部，还有很多私立昂贵医院（如和睦家）等等，都与其有深度合作关系。

Bupa在中国高端医疗保险市场已经深耕17年之久，一时间突然退出实在让人唏嘘不已。为何Bupa会走到如此地步？外资真的就做不好中国高端医疗险市场吗？这些问题都值得进行深入探讨。

Bupa为什么退出中国市场？

一场水土不服的尝试

Bupa起源于英国，为欧洲、亚太、中东等地区的客户提供健康险、医疗保健、老年护理等服务。2022年，Bupa的总收入为140亿英镑，71%来自于健康险，覆盖2440万名客户。基础营业利润为5.75亿英镑，但税前亏损4.27亿英镑，相较于2021年4.23亿英镑的税前利润，经营情况并不乐观。

随着生活水平的提高，中国高净值人群的规模迅速扩大，人们对健康的关注度与日俱增，对医疗的质量也有着越来越严格的要求。显然，需求升级必然倒逼供给变革，高收入人群的增加推动了我国高端医疗市场的发展。

而从政策端来看，新医改以来，高端医疗服务逐渐成为社会办医的重点领域，得到了国家层面的大力支持。比如，2022年底，国务院就曾印发了《扩大内需战略规划纲要（2022—2035 年）》，其中明确提出要发展医养康养服务体系，提供多层次医疗健康服务。

在消费升级、政策放开和资本驱动等因素的共同作用下，我国高端医疗市场已经进入新的发展阶段。那么，在国内高端医疗保险市场逐渐进入佳境之时，为何头部品牌Bupa却在这个关键时间点选择退出中国市场？

作为专注高端医疗险领域的保险代理公司，汇银林泰和Bupa是十多年的合作伙伴。在汇银林泰创始人汤莉看来，Bupa之所以选择退出，最关键的是难解持续亏损难题。正如前文所述，Bupa并非一家在国内持牌的保险公司，而是通过永诚财险出单，自己承担风险。这种模式下，Bupa在中国大陆市场的业务占比并不高，总体没有盈利。

在长达十几年的深耕中，Bupa虽然打着全球顶级高净值人士的定位，在国内的知名度越来越高，也吸引了越来越多的年轻客户，但从实际结果来看，其在中国大陆市场的业务模式与客户端实际上并不契合，客户体量也不够大，无法在业务端形成盈利。

汤莉认为，Bupa亏损主要受两个原因影响。

一方面，在销售渠道上。Bupa选择了容易给客户形成误导、诱导的某些经代渠道，这也就直接导致了很多销售人员帮着客户想办法“钻空子”来薅Bupa羊毛的违规事件时有发生。比如，有的保险销售会带客户去眼镜城买发票来找Bupa报销。这样的弊端也是显而易见的，会使得不少客户认为自己并不是真正要购买一份高端医疗保险，而是想方设法计划着如何将所缴纳的高额保费套用出来，以此获得更多利益。可见，虽然Bupa保费很贵，但无形之中所隐匿的风险却不断攀升。

另一个原因则是医疗机构的过度医疗。高端医疗保险本身就是一款买了即生效、很快就可以看病的产品，在国外，高端医疗买的是一种医疗风险，而在国内，不少医疗机构尤其是私立医疗机构不像公立医院一样，有严格的国家制度进行管制，其目的只有盈利。正是在这样的环境下，一些医疗机构更是有恃无恐地为有保险的客户开具了一些没必要的检查，加大药品开具数量，出现过度医疗的情况。

由此可见，医疗机构的不正当操作也为Bupa的高端医疗保险亏损提供了“温床”。

Bupa败走中国的第二个原因在于，它始终没有真正解决“水土不服”的问题。每个国家的保险、医疗环境不同，虽然Bupa对每位客户都很友好，但在不了解中国市场的情形下，一味将境外的福利方案和服务理念照搬至国内市场，以至于所提供的承保方案有太多地方都有不少漏洞，再加上服务管控的缺失，也让自身的赔付金额远比收取的保费要高得多。

作为一家外资企业，Bupa犯了一个通病--战略、决策上传下达不通畅。Bupa非常注重客户体验，但中国有自己的特殊性，而Bupa全球和Bupa中国严重脱节。Bupa全球不够了解中国，中国管理层又没有话语权，他们曾多次提出更改计划和赔付方案的要求，但Bupa全球根本不予采纳，导致国内不能根据本土市场的变化进行有效政策调整。

在持续的亏损下，Bupa还是不想牺牲一定的客户体验，只能涨保费，结果留下来的客户都是病情相对严重或者需要持续治疗、后续还要薅更多羊毛的，这又导致越赔越多，身体稍微健康一些的都不再续保了，也就是进入了大家常说的“死亡螺旋”。

但在汤莉看来，其实保险方案、服务本土化和高端服务并不冲突，针对市场改变也是为了更长远的服务客户，成为真正意义上高端医疗的“爱马仕”。

只可惜，Bupa不愿做出改变，退出中国市场也算意料之中。

Bupa走了，谁来接盘？

Bupa离开了中国市场，接下来的问题是，现有的客户和业务如何处理呢？

据了解，永诚财险有想法继续找新的服务商接手这部分业务，但Bupa这块烫手山芋很不好处理，接了就是赔钱。

汤莉介绍，原则上高端医疗产品需要连接起来四个相关方才能完成：（1）出单方（保险公司）承担一小部分风险；（2）服务方（TPA）基本不承担风险；（3）再保方承担大部分风险；（4）渠道方不承担风险只负责销售。

现在的困难是没有再保公司来承担风险，保险公司也不愿承担这个风险。也就是说，解决方案中最重要的两方都不着急接盘，只有TPA和销售渠道着急。TPA想赚服务费，销售渠道想赚手续费，他们是最在意客户的。

如果没有接盘方，Bupa的客户只能转保到其他地方，比如香港Bupa或者大陆的其他保司。

已经有一些保险推出了面向Bupa客户的高端医疗险转保方案，不过目前没有专门对接的产品，只有对接的政策。汤莉也指出，这其实就是让Bupa的客户“下沉”。

在转保过程中还有很多细节问题要注意。比如，接续产品对于既往症患者的承接程度，这点非常重要，会直接影响客户的使用以及转保的顺畅度。再如，产品的匹配度，如果不能平移Bupa原有方案，其实也是让客户重新审视自己的保险需求，做出新的产品选择。

不过， 保险公司也不是无条件接收Bupa的客户，都有自己的核保流程，从而尽可能承接一些优质客户。

此外，有些客户选择Bupa的产品是为了从中套取一些利益。对于这部分客户而言，如果不能继续薅羊毛，他们不会继续缴纳如此高昂的保费。汤莉认为，能够趁此机会让客户更加理性地考虑高端医疗险也是件好事。

热潮背后，

高端医疗保险市场面临哪些新挑战？

实际上，不只Bupa在亏损，目前高端医疗险业务大多都是亏损的，但大家都想做。高端医疗险的经营情况也在一定程度上代表了一家保险公司的业务水平。为什么高端医疗险这么难呢？

众所周知，高端医疗保险之所以备受高净值人群追捧，还在于其突破了社会基本医疗保险的就医地域限制，并采取直接结算等方式，最大限度地为被保险人提供便利，让被保险人可在特需门诊、国际医疗部、私立医疗机构就诊，也可在全球范围内选择就诊地点，帮助被保险人节省时间并降低就医成本。

但由于我国高端医疗保险的发展时间较短，仍有多方痛点亟待解决。

首先，我国医疗资源分布不均，有些地方还存在过度医疗的情况。我国地域辽阔，各地区医疗资源分布差异很大，绝大多数高端医疗资源分布在少数几个经济发达的城市，而其他中小城市则很难触达。而且在分布层次上，公立三甲医院汇聚了高质量医生资源，素质往往高于私立医疗机构，而高端医疗险通常合作了很多私立医院，这就导致了前文所述的过度医疗情况的发生，医生常常疯狂地大开药方，这显然不利于高端医疗保险的发展。

其次，如汤莉所言，高端医疗经营的四个相关方--保险公司、再保、TPA以及销售渠道，每一方都要控制住。但由于我国医疗机构很难真正实现控费，以至于时不时会出现费用涨幅很高的情况，这时候高端医疗保险如果像传统险种一样开放渠道，基本可以确定会亏损得一塌糊涂。

此外，如果将开展高端医疗险的保险公司按内资和外资区分，这两类公司都有自己的短板。

国内保险公司发展高端医疗保险业务的经验相对较少。据汤莉介绍，汇银林泰从2009年开始，基本都是和外资公司合作高端医疗险，因为中资保险公司专业性还有所欠缺，行业在一点点的学习和摸索中发展。而外资保险公司的主要问题还是在于水土不服，没有很好地完成本土化，不够了解中国市场。这种“陌生”主要表现在产品福利设计、医疗机构选择和管控、销售渠道的管控等方面。

“客户的需求是很难被满足的。”汤莉说。高端医疗险的本质应该是承担风险，但在Bupa等公司的模式中却变成了板上钉钉的“消费”，而且客户想要一款可以承诺一生都可以板上钉钉的消费，这种价格与成本不对等的交易注定不会持续下去，总有一方会退出。

窥一豹而知全貌，Bupa退出中国市场，即是外资保险公司在中国市场遇到困境的一个缩影，也反映了很多高端医疗险经营的问题。不了解客户与市场、产品与服务设置不合理、风控机制不健全等都是高端医疗险曲折发展的原因。

高端医疗险还有机会吗？

当然还是有的。“高端医疗市场现在正处于一个找平衡的阶段。”汤莉认为。

要实现供需平衡， 涨费可能是目前最简单的手段。虽然会排除掉一些客户，但薅羊毛的人少了，留下的是真正有需求的客户，保险公司盈利的概率也就大了，市场就达到了一种平衡状态。

随着市场不断洗牌，不断倒逼各家保险公司及TPA采取各种更有效的管控措施，我国高端医疗市场会逐渐趋于理性化、健康化，值得我们期待。